《故事力》划线笔记

故事力

高琳 林宏博

111个笔记

推荐序

You need a good story，you know all great scientists are great story tellers.

第一，你要讲的，和我有什么关系？

讲故事最怕的就是自说自话

有冲突，不是流水账

不合常理”，北大和养牛放在一起，就形成了冲突。

第三，有场景和视觉化的呈现。

什么样的故事才能影响他人

讲故事，是指为了传播某一个观点，影响某个特定的受众群体，有意识地组织语言以获得认同的过程

最简单的故事架构，叫作——因为，但是，所以。

为什么故事比事实更有说服力

你需要做的第一件事就是吸引对方的注意力，只有让他们听到你说的，才有机会让他们记住、认同、埋单

讲故事就能让人更容易记住你，记住你才能选择你！

为什么故事能提高信任度

人类大脑是故事处理器而不是逻辑处理器

一个强有力的故事，能够激发我们的情绪，我们在做抉择的时候，大多靠的不是推理，而是直觉。故事激发的恰巧就是你的直觉

Those who tell the stories rule the world

第2章 故事影响他人背后的科学道理

我们无法通过智力去影响别人，情感却能做到这一点。

决策的产生并不是你想象的那样

决策者面对不确定性因素时，大部分情况下会用直觉来填补

想要影响他，先得吸引他

无论是相亲、面试还是申请学校，影响他人的第一步就是要能吸引他们的注意力

画大饼vs挖大坑：故事创造想象空间

结果是个事实，而过程是个故事。事实很难触发想象，而故事可以做到这一点。我们之所以能对未曾发生的事物进行推测和判断，靠的就是想象。都说“一图胜千言”，一个好故事就是很多图像串起来的。故事讲得越好，画面感越足，想象的空间就越大

并不是所有场景都适合用故事来影响。你需要先对当下的情境（包括涉及的人和事）做一个判断：在这个情况下，是应该摆事实、讲道理，还是应该讲故事？

什么对事不对人？决策对的就是“人”

想要影响他人做出决策，就需要激发他的情绪而非仅仅依赖事实。

印象深、感觉好的，换句话说就是“我们觉得有潜力的”

故事树立了观点，又不点破观点

好的故事能够树立一个鲜明的观点，又不点破这个观点

从头到尾我都没有提过“英语不好也可以胜任”这个观点，只是让故事触发了想象，带领老板产生情绪，因而让他自己得出这个结论

清晰：没听懂都是白搭

90%的演讲问题都在于清晰度

精准的目标、精准的逻辑、精准的表达

表现形式，表现内容，价值观（内核）

你需要带着听众一步一步跟着你走，就像征服一座山一样，去征服他们的认知差异

，而不是一盘散珠。 最后，要有精准的表达。语言表达的目的是什么？是沟通。是让听者能够准确地理解你想要表达的内容和观点。很多人在讲故事的时候喜欢用官话、套话、大概念、技术名词，以及一些自己创造出来的词，以显示自己的专业度。这些词看似专业且高深，然而如果听众听不明白，你这个表达根本就是无效的。

不用庞大的数据和精准的专业名称，而是借用修辞手法

好奇：让听众一直追问“后来呢”

激发好奇

一个管理者，级别越高，他的注意力广度越短

如果你一开口，不能在几分钟或者几秒钟内迅速抓住他

的注意力，他的脑子就飞到别的更紧急更重要的地方去了

好奇心来源于‘认知差距’。当一个人意识到自己的‘认知差距’时，就会产生对信息的饥饿感，这就是好奇心。”

共鸣：没有共鸣的故事都是“自嗨”

建立共鸣的第一点，就是要放弃完美的自己，通过故事去回溯自己曾经的苦难和脆弱。你从平凡走向不平凡的方法，才是对听众有用、有吸引力的

建立共鸣是好故事的第三个标准

第4章 掌握故事的6大要素，张口就可以讲出故事

婚姻的秘密是什么？我会说：“必须有同样的价值观，只有这样，两个人才能做自己。当两个价值观一样的人在一起的时候，‘我’就成了‘我们’。人生多有不如意，当遇到困难的时候，我们会一起去寻找方法克服困难。”

背景要占整个故事多少比例才算正合适

15%是一个相对不多不少的比例，即电影开始的前15—20分钟通常是用来铺垫背景

对话是画龙点睛之笔

你对自己说的话，其实都是画龙点睛之笔。

结局让故事升华

是因为每次客户拜访快结

的时候，其缺少强有力的收尾和能够落实到行动层面的一步。

我也见过很多员工，每次给老板汇报工作都是把事情说完了就结束，完全没有最后的总结升华，这就好像你把礼物直接往人家桌子上一扔，没有任何包装和总结升华，那还是礼物吗？

故事讲完了，不代表讲故事的你工作就结束了。正相反，真正有意义的事情才开始，你需要利用好这最后的机会把自己想要表达的总结提炼出来，并且提出相应的行动建议

所以，这个故事告诉了我们什么呢？

所以，通过这个项目，我从中学到的是……”“那个时候，我终于意识到……”

如果你讲故事的本意就是要资源，要支持，那你就应该在最后明确地提出你想要对方做的事

好的开头，是成功的一半

我记得我去年工作也特别不顺利，要资源没资源，要涨工资差点被炒鱿鱼

一年之内，我从快被炒鱿鱼到升职接替了我老板，你猜发生了什么？

我永远不会忘记我的第一次…

一个最基本的故事结构，里面包含6大要素：人物，背景，冲突，高潮，对话，结局。一般一个故事里至少会有两个人物：英雄和恶棍。当有代入感、认同感和辨识度的人物被塑造出来时，一个故事就有了灵魂。

第5章 一明一暗、一虚一实的故事架构

在职场里用故事包装自己，犹抱琵琶半遮面地为自己推销，才是最适合中国人的沟通方式。

情绪是内心世界的外在表现，缺乏情绪的故事无法触动人

一个人的情商其实就包括我们识别和驾驭情绪的能力

心如止水不是说自己不能有情绪，而是说要接纳情绪本身以及情绪的起伏，这是实现情绪颗粒度感知更精细化的第一步。

当你能精确地描述当前发生了什么或者你到底经历了什么的时候，你会更容易找到处理这种情绪的解决方案

故事的辅线——表达你的情节和情绪

除了用词汇精准地描述情绪，在讲故事的过程中，你丰富的肢体语言——包括高低起伏的语音语调，所有这些都是帮助你表达情绪的方式。辅线是表达线，它指的就是你如何通过你丰富的肢体语言和语音语调来表达这个故事。

她在讲的过程中从始至终都保持同一个姿势，站在同一个地方，将整个故事娓娓道来，但因为她的情绪无比饱满，最后让我们台下的人哭得稀里

每一个好故事都应该有三条线，一条明线、一条暗线和一条辅线。明线，即叙述线，负责实现故事的理性

目标——听众想听的情节和结果。暗线，即情感线，负责实现感性目标——希望通过讲故事达到的情感诉求，是主人公在整个故事里的内在变化。辅线，即表达线，通过肢体语言、语音语调等表达方式协助情感线达成你的感性目标。

不为你所动？因为你的故事没有进入他的世界

所以当你想要影响他人的时候，你所面临的一个巨大的挑战就是如何穿透他人，进入他们的故事世界，同时让他们理解并且关心你的故事。

要想讲出有共鸣的故事，就要和对方有关，让对方喜欢，只有这样才能赢得人心。

同理心，激发故事共鸣的法宝

深度倾听

一个好的故事，需要和听众建立联结，联结来自共鸣。通常，共鸣有3个层次：共同的经历、共同的感受和共同的价值观。最容易引起共鸣的，往往并不是成功的巅峰经历，而是那些令人懊恼的、沮丧的、悲伤的失败经历。如果你能在价值观层面跟他人产生共鸣，那么就建立了一种更高级的共鸣。

这样的时刻也太多了，但是看完这篇，突然觉得，我更多需要理解自己，如果真的无人理解，那自己也一定要坚定地支持自己，自我相信自我坚信。他人之错他人受

回想一下，有没有哪个时刻，你感到自己特别不被人理解？那时候，你最想听别人跟你说什么？

故事的黄金原则：如何让故事的3个层次服务于核心思想

一个好故事不是为了讲故事而讲故事，而是为

了用非解释的形式证明一个道理

逼自己用一句话概括一下你想表达的内容。

多个观点，如何避免故事讲得太散

一个故事，只能表达一个观点

好故事都需要“设计”一下

冲突不能一次讲完，而应该像是剥洋葱一样，一层一层讲。冲突也不应该是平行排列的，而需要层层递进，大魔王一定要在最后才能出场

第9章 3个故事帮你建立信任

无论你的影响对象是谁，目的是什么，都需要从让对方了解你是一个什么样的人开始

3个故事让你完胜面试、社交、汇报、路演

我很牛”的故事的重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，即故事的冲突，之后我又是如何解决的。

墙在那里不是为了阻碍我们，而是让我们有机会展示我们想要什么”。墙越厚，就意味着阻碍和冲突越大，你就需要用更高的能力、更强的动力、更坚定的价值观去打破它。

我们每个人的现在都是由我们的过去和我们的改变塑造的。“我的改变”的故事，不但可以把你的“前世今生”说明白，还可以让别人了解你为什么是你现在这个样子，你的能力、你的价值观是如何塑造的。“我的改变”故事的重点，在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。 我的那个梦想故事也是一个“我的改变”的故事，它讲了我是如何从不相信自己也有梦想到敢于去追逐梦想的过程。后来，这个故事还被我一位职业生涯规划师朋友当作案例在她的课堂上讲。以至很多人第一次见到我时就说：“啊！你不就是廖老师课上讲的那个人吗？”

我很牛”的故事，证明你的能力；“我为什么……”的故事，凸显出你的价值观和内在动力；“我的改变”的故事，提炼出你从过往经历中学到了什么，从而成了今天的自己。

“你为什么选择我们公司？”——用故事讲出你的价值观

首先，这个故事里一定要有选择上的冲突；其次，你一定需要做一些特殊的努力，那才可以凸显你的价值观。

“你有什么缺点？”——短板故事怎么讲

正视自己的弱点，寻找一个能够解决或管理它的途径

如何证明自己的实力，让人理解你独特的价值

将你过去的亮点迁移到现在，把你之前的故事元素重新组合，说出一个新的故事来，这个新故事必须能体现出你独特的价值。

我辞职已经三个多月了。我当初学教练，是觉得作为HR很多时候感到很无力，比如2018年我在处理一起工伤事件，面对伤亡者的家属，我忽然觉得我从前学过的所有管理学、HR的流程、模

型、工具都没有用了，特别无助。在一个朋友的引荐下，我开始学习教练，我发现面对焦虑、情绪、纠结等一系列问题，教练是一个特别有用的工具。（内在动力驱使的改变：想要帮助他人）经过了一年多系统学习和认证，我鼓起勇气辞职出来，想要做全职教练，希望能够帮助到更多的人。可是这三个多月里我发现，希望太丰满，现实很骨感，这点“希望”根本养不活我自己。（遇到的冲突）我和朋友尝试过群发短信，和不同的平台合作线下沙龙，向一些企业进行宣传，可现实无情地告诉我：能够为教练花钱埋单的人少之又少。在一个不成熟的市场里，我们得先让大家知道“教练是什么”，然后才能让别人知道“我是谁”，最后才有机会让客户为我埋单。（从中学到的道理）

我觉得推广教练这件事，凭借几个人之力是做不到的。需要抱团，然后用专业的营销手段去影响市场，最好能够从企业HR入手，从公司到个人，一步一步地让更多的人知道什么是教练，之后才会有更多的人为此埋单，我们也才能养活自己，同时帮到别人。（她的建议）虽然她从来没有做过推广，也没有做过销售，但她在自己的故事中展现了：1.她对教练这项事业有热情和完善的认知；2.她学习了教练，具备做教练的专业技能；3. 她努力开拓客户的尝试，虽不成功但让我看到了她的市场意识和行动力；

4. 她有失败的经历，能够从失败中总结出经验，说明有很强的学习能力；同时，失败的经历让她清楚地知道推广教练不容易，更能够脚踏实地去做事，不说空话。所以当时，我在众多教练中一眼就发现了她，邀请她进入我们团队负责教练平台的合作和推广，以及企业项目的对接。比起招一个对职业教练一无所知的销售，我更相信她，她对教练的热情能够给我带来更大的价值。事实证明，她也确实迅速上手，很快就开始发挥过去的优势，并在新的领域大展拳脚。

英雄之旅：80%好莱坞影片都会用到的故事模型

之前让你伤心懊恼、痛苦不堪、羞耻受辱的种种事件的另一面，也许你还愤愤不平放不下；一旦你看到自己的英雄之旅，你就会意识到，那些事件都是必须要发生的。因为，没有它们，就没有今天的你

“一个人知道自己为什么而活，就可以忍受任何一种生活。”

咨询公司常用的故事模型

S（situation）代表背景信息，C（complication）代表冲突挑战，R（resolution）代表解决方案。

为什么你的汇报满足了老板却没获得认可

我们这次现场签约80人，比往年的结果都好；还有50人一周内签订合同寄回，估计85%可以签约。不过，这次招聘还真的不容易，扩招之后毕业生比预计的多了近一倍，我们团队4个人，连吃饭喝水的时间都没有……最后回来的时候，我们的飞机还两次发生故障，迫降太原。我都差点儿以为不能回来了。这次团队的所有人都辛苦了，您可得请大家吃饭犒劳犒劳。

如何让干巴巴的数据图表活起来

一句话描述人是为什么和如何从一个情况变化到另一个情况的

第13章 如何讲故事才能获得同事的支持，老板的资源

理性是把人往回拉的力量。但是驱动一个人做出决定和改变的，其实是他的内在感受，他的情绪，他的底层操作系统。

跟领导/同事要资源的3大误区

（1）听对方说他想说的事情；（2）站在对方的立场说他想听的。”

如何深入了解领导/同事的需求

“老板，您觉得当下对咱们部门最重要的三件事是什么？

我如何做可以帮到咱们部门？”“您觉着，这个项目成功的标准是什

没有人会因为“你想要”，就把资源给你。只有把“我想要”和“你需要”挂钩

为什么不会讲故事的领导不是好领导

民可使由之，不可使知之。

销售人员应该在什么环节讲故事

销售最初阶段的关键根本不是卖产品，而是推销你自己，目的是不让对方把你关在他的“心理之门”外面。如果可以让对方对你有好感，那当然更有帮助。此时你最需要讲的就是关于“我是谁”的故事，像拉家常一样介绍自己，讲一些帮对方了解你在做什么的故事。

通过讲“我们都帮到了什么人”的故事，可以让客户在别人的故事中找到自己的影子，逐渐确定自己到底想要什么。

第16章 教导的故事怎么讲，才能让对方平静地接受

观众最大的愉悦就在于自行发现，而不是被动接受

起源的故事——证明自己的动力、能力和承诺的故事

第一，我们的团队都是懂技术的大学霸；第二，我们曾经征服过很厉害的客户；第三，我们的客户服务意识非常强。

公司使命和愿景的故事——你为了什么而创业

当别人请你简单介绍一下你的公司时，他们问的不是一个“怎么”（how）或者“什么”（what）的问题，而是一个“为什么”（why）的问

题。他们期待的是一个充满使命和愿景的故事，使命是：你为什么存在？愿景是：你要带着客户去哪儿？

最简单的回答就是告诉你的投资人，你所服务的客户有什么目标，有什么痛点，你的产品或服务如何帮他解决痛点达成目标。这就是你公司存在的价值。以下模型可以很清楚地表达出：我是（名字），（公司名字）的（头衔），我公司给（对象客户）生产及供给（产品或服务），帮他们（给予客户的价值）。

产品的故事——你能满足用户的什么需求

在介绍产品的时候，最容易让别人听懂的故事逻辑就是“雪中送炭”的故事

酒吧推荐，每个城市特色酒吧推荐

如果你拥有无限资源，可以做任何一个创业项目，你最想解决什么人的什么痛点？为什么？请把这个故事讲给你身边的人，看他们是否被你打动？

故事的魔力在于创造想象，有画面感才有想象

大脑成像技术的研究表明，当我们听到生动细节的时候，大脑的相应区域会受到刺激，同时，大脑会对我们接收到的画面、声音、味道和动作进行生动的心理模拟，也就是俗称的“脑补”。

加入对话，让你的故事活起来且自带“性格”

成功靠坚持！靠不怕丢脸！靠始终不怕丢脸！

善用金句，让你的故事有一个记忆点

“It’s missing sound bite。”

第19章 好故事，三分讲，七分演

一份研究指出，想通过沟通让对方感到友善，只有7%靠语言，即你说了什么，38%靠语音语调，剩下55%靠肢体语言及面部表情。这些“演”的方式加起来占沟通的93%

学会用你的声音来传递能量

口音也让人听不太懂，讲课时的语音语调还特别平淡，再加上教室的灯光一暗，我的眼皮立刻开始难舍难分。所以我们俩经常趁这会儿时间在下面谈情说爱，难舍难分。

除了在关键的时候压低声音，在讲故事过程中想要听众注意力高度集中，还有非常有效的一招——留白。就是索性什么都不说，沉默本身就是

用你的肢体语言帮助表达

克雷格·巴伦蒂内曾经说过：“人们可能根本记不住你都说了什么，但他们会记住你说话时候的样子。”

如何在平时搜集、积累故事素材

每一个负面情绪背后的根源其实都是恐惧。焦虑是因为我害怕我的能力配不上梦想，纠结是因为我害怕我做出错误的选择，悲伤是因为我害怕没有他的日子我会孤独，愤怒是因为我害怕自己一生碌碌无为。

没有完美的人生，更没有完美的故事

完成比完美重要。

希望他们能战胜追求完美的心态，因为只有精彩的故事，没有完美的故事。精彩一定是在一次又一次不完美的历练中累积出来的。等你练好了再讲，可能永远也讲不出来了。

1）你清晰地知道自己当下要表达的观点是什么；（2）你根据当下的情境迅速判断应该直接说，用事实和逻辑去说服对方，还是应该讲故事；（3）如果你决定要讲故

故事思维：选择讲给自己的故事，就是选择你的人生

我们内心的故事塑造了我们的身份认同，我们的身份认同决定了我们的命运。