《阿里铁军销售课》读书笔记
《阿里铁军销售课》
人生中有两个最重要的时刻，一个是你出生的时候，一个是你明白你为什么活着的（用心去服务客户，帮助客户解决问题）
席勒曾说：真理常常藏在事物的深处。任何事情都有一个由浅入深的过程，当你处于浅水区的时候，你对深水区毫无感知，甚至满怀不屑。
第一，我们可以用另外一个词形容，“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。
第二，另一个必要的性格特质就是感恩
第三，乐于分享
那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员，就像一头狼在狩猎一样，能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话，把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。
养成请客户帮转介绍的习惯，不管客户谈得好不好，一定要有让客户再介绍另外一个客户的习惯，尤其是对于谈得比较顺利或者刚签完订单的客户。
每一个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机心理（销售职业最大的绊脚石）
什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。这个人一旦进入销售场景，你会发现他瞬间就变了，就像一个好的演员，只要给他一个舞台，他就会马上投入这个角色，绽放光彩。 这就是习惯的重要性。
假如您对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体的操作流程是怎样？
If you’re interested in our packagings, may I know how is your company purchase process？
在行业内，经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式和梦想式。
推销式就是卖产品，简单粗暴；
顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；
梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景，说使命；
三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事
痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来
你希望我们的售后服务还要做哪些改善？”“你希望我们的VIP服务还要再做哪些调整”
Do you hope what should we do to improve our sales service?
Do you hope what should we do to adjust our VIP service？
时间是我们最大的敌人，也是我们最好的朋友。我们应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上。做销售员也要有及时止损的概念。
晓之以理（讲道理）
动之以情（传递情感，前后花的时间和精力）
诱之以利（强调合作价值）
绳之以法（如果没和我们合作会带来的后果）
“回马枪”，逼单
具体的财务流程是什么？比如预算没有到位，那么什么时候能到位？
一个好的销售员必须要有成本意识。销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是我们最大的成本。
人要学会逼迫自己，才会发现有意想不到的收获。
销售只是切入，管理才是我们的工作
管理好客户的期望值
“三断力”，分别是判断力、推断力和果断力
最大的问题不是有问题，而是没有问题。经验告诉我们，没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。
处理一个大问题的最好时机是在问题还没有变大之前，而解决问题的最好方法就是将问题扼杀在摇篮当中
真正要挖的是客户内心的价值需求，也就是客户愿意花多大的代价来换取我们的产品所能够提供的收益
“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果
期待，是调动自我情绪的一把钥匙。保持一个好的状态，每天要找到一个期待点
欲望力越强，你的信念越强；信念越强，你的能量就越大；能量越大，你的气场就越大。这是一个正向循环，所以欲望力是心态的根源，是一种原动力。
分享和反思；分享是外，反思是内，内外结合，双管齐下，会让你拥有良好的心态
销售最怕的就是你活在虚幻当中，而不是活在现实当中。而现实就是，你不是能搞定所有客户，不是每个客户都是适合你的，我们做为销售员一定要接受这个现实。只有接受了它，你才能面对它，理解它，融入它，包容它。一旦某个人让失败成为一种习惯了，他就能够真正地去做好迎接失败的准备，也就做好了去打赢这场仗的准备，这就是失败习惯的意义之所在。
Top Sales 五大戒律，不装，不做作，不骄傲，不浮夸，不跑调。成为一世的Top,才是销售人员毕生追求的最高目标，把自己变成一个“有本事，没脾气”的人
