投标报价技巧分享，看完不中标都难！
招标的本质就是竞争，竞争之后择优，作为投标关键的一环，报价成为决定最终的成败的关键一笔。 在投标过程中，投标报价是整个过程的“核心”，报的太高，项目容易被人抢走，报的太低又是杀敌一千自损八百的做法，自己做着累还被同行骂成筛子。因此，只有"合理报价"，才能中标。 我们在投标前要明确我们本次报价的目的，是为了取得高额利润？还是为了占领市场？基于不同的目的，是有不同的报价技巧的。 我们应根据招标文件规定的报价要求、价格构成和市场行情，综合考虑设备、附件、备品备件、专用工具生产成本，以及合同条款中规定的交货条件、付款条件、质量保证、运输保险及其他伴随服务等因素进行报价。 综上所述，掌握和提高投标报价的技巧，是企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略，也是企业提高经济效益，增强中标率的一种强有力的手段。 目前有的具体报价技巧基本分为：不平衡报价法、计日工的报价、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法等。 今天，我们就借着生活中的小故事，给你讲一下生活中“不均衡报价”的例子。 周日早晨，你准备去楼下新开的超市买点鸡蛋，还没进去，门口已经人山人海，一问才知道，原来是超市做活动，1元可以买走10个鸡蛋。 是的，你没有看错！在物价突飞猛进的今天，1元钱竟然可以买到10个鸡蛋！ 于是你赶紧排队去，作为你来说，肯定觉得这超市的老板很良心，鸡蛋这么便宜，那么，超市的其他东西肯定也不贵，于是原本只打算买鸡蛋的你，又杂七杂八买了很多不需要的用品，甚至已经把过年的粮油米面也一同采购了。 鸡蛋这么便宜，你以为老板是在学雷锋？其实不是，这是商家典型的营销策略，用一元购活动，把人群全部吸引过来，再利用这种贪便宜价格的心里，进行其他商品的售卖。 你本来只是打算买几个鸡蛋，可能正常花费只需5元钱，而实际上从超市出来，却拿着一张消费3位数的小票....你还沾沾自喜，觉得自己赚了。
再举个例子。
你是某批发市场的老板，现在是炎热的夏季，有一家单位举办员工活动前来采购奖品，采购清单如下：台灯30台，水杯20个，电扇10个。
根据常识，夏天热的要命，台灯和水杯一年四季随时都可以采买，但电扇却是夏天的必备清凉神器，所以你果断采取不平衡报价。
产品原售卖价：
台灯30台*20元/台=600元
水杯20个*18元/个=360元
电扇10台*12元/台=120元
合计总价：1080元
你的不平衡报价：
台灯30台*15元/台=450元
水杯20个*15元/个=300元
电扇10台*30元/台=300元
合计总价：1050元
根据采购协议没拆封的可以退货，不够的可以追加，最终判断正确，天气太热，大家都想要电扇，于是追加了电扇，退掉了台灯和水杯，最终结算如下：
台灯10台*15元/台=150元
水杯10个*15元/个=150元
电扇40个*30元/台=1200元
合计总价：1500元
实际采购量结合实际市场价对比：
电扇10台*20元/台=200元 亏50元
水杯10个*18元/个=180元 亏30元
电扇40个*12元/斤=480元 赚720元
合计总价：提高报价赚的720-降低报价亏的80=实际多赚640元
看到了吧，生活中这种不均衡报价的场景比比皆是，就连超市老板都知道用不平衡报价法来吸引顾客，作为投标人的你，却还不知道？ 那么，具体的不平衡报价法是怎么规定的呢？ 不平衡报价法多用于工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。 不平衡报价法可以用在哪些方面呢？
- 在总价确定以后，其中工程量核算不明确，预计今后工程量可能会增加的项目，单价可以适当提高；工程量可能会减少的项目，单价可以适当降低，这样工程结算时损失不大。
- 业主尚未确定是否实施的暂定项目，即不一定要做的项目，可以进行报价的适当降低，还有一些可能会分包出去的项目，报价也可以适当降低。
- 比如招标文件要求某些子项报“单价分析表”中的人工费、机械设备费可以报的相对较高，而材料费可以相对报低一点。
- 工程量小的子项单价就可以压低一点，这样即使压低了单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，让招标方会觉得你很有诚意，但实际上单价压低了但报价也没有少太多。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但一定要建立在对清单中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失。同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，导致投标人得不偿失。 如果你曾经因为报的太高而错失项目，而又因为报的太低没有利润可赚？如果你想赚取高额利润但是不清楚具备哪些条件才可以报高价？如果你在报价后不知道怎样测算自己报的价格是否高了？低了？如果你想看清楚友商投标竞价的真实意图，从而报出对自己最有利的价格？ 那么你一定要来学习这门《投标报价策略与技巧大解析》课程，该课程由国家发改委综合评标库专家，从评标专家角度告诉你，供应商在投标报价过程中应采取的策略和技巧，让你洞察报价秘密，绝地反击！
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知识清单
1.报价技巧基本分为：不平衡报价法、计日工的报价、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法。
2.不平衡报价的应用：
（1）工程量核算不明确，预计今后工程量可能会增加的项目单价适当提高；工程量可能会减少的项目单价适当降低。
（2）开工后业主尚要研究是否实施的项目，即不一定要做的 项目报价低，可能要分包的项目报价低。
（3）如果招标文件要求某些子项报“单价分析表”，投标人会将单位分析表中的人工费及机械设备费报的较高，而材料费报的较低。
（4）投标人一般要压低工程量小的子项单价，让招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人有让利的诚意。其实，即使压低了很多单价，总的报价也少不了多少。
3.不平衡报价法是建立在对清单中工程量仔细核对分析的基础上进行实施的
4.不平衡报价法一定要控制在 合理幅度内，一般控制在10%以内。
