程序员该如何做好观点、技术与产品方案的销售
在互联网行业，常常听见人说：我有个点子，只是缺少一个程序员，就能颠覆世界。不过遗憾的是，很多组织即使有很多程序员，也未能颠覆世界。无数的点子被证明是无效的，无人买单。用户不关心、客户不掏钱。
上面是普通人的技术产品主张。作为程序员自己，是不是就没有这样的困扰了呢？我们可以做前端、可以做web端、可以开发自己的小程序，是不是就可以吸引无数忠实用户、卖个好价钱、躺平后半生了呢？如果真是这样子，那大概996和秃头就是假的、是拜登打的劳工牌了。
除了技术力，市场的敏锐度以及营销能力，也是决定成败的关键。
在日常工作中，不可避免的，程序开发也会有自己的观点主张：无论是技术方面的、还是日常决策方向的。也有人幻想着，有个赏识的伯乐，能发现自己点子的独特之处，然后悄悄”颠覆世界“。
技术同事能听出哪些点子是不现实的，同样，”伯乐“也能识别出你的技术主张的好坏。这个时候该怎么办呢，产品太超前、主张太激进，难道就去不推销了吗？求人不如求己。
推销是一门艺术。作为价值提供者，我们有必要做好自己的营销推广。除非，你想一直当一个工具人下去。我们希望，在合适的推销之下，产品能卖出去、技术方案能得到接纳，观点主张能得到重视。这一切，其实都不难。
近期阅读了一本名为《selling the wheel》（中文名《卖轮子》）的书，该书虚拟架空了一个埃及人卖轮子的故事。讲述从发明轮子，到销售推广，再到竞争市场的各个环节。以及对应市场下，如何构建适合的销售体系。这套方法，不仅可以用来卖产品，完全也可以整合到我们自身的日常生活中来，销售我们的观点、技术与方案。
如果你也想做好自身观点、技术和产品的宣传，那么下面的内容一定不要错过。
市场上没有一套通吃的办法。这是因为随着市场成熟度的不同，受众和他们的认知程度也不一样。但好在在不同阶段，有各自能做的事。我们以产品的发展周期为例，讲述四个时间段我们该做的事情。
①市场早期
当市场还是蓝海之时，很少有人意识到这是个机会。客户也是同样如此，他不会觉得有你很重要。因为当你没出现时，他已经按某种模式度过了很多年。在轮子出现前，古埃及人一样可以运送货物。他们可以选择用人拉、用动物驮，甚至是用雪橇拉。为什么他们要选择你呢？
在产品的早期，往往是一些尝鲜的用户接纳它们。在四步创业中，我们也可称之为天使用户。在技术接纳生命周期中，他们是技术和产品的尝鲜者。天使用户乐于追逐新鲜事物，是你最好的销售目标。他们聪明、敢于尝鲜，敢冒险，有资本。
销售对象是最高决策者，一般是一次性买卖。如果想要卖给他们，则应该强调某些特质，而这些正是他们所追逐的：领先于人的机会和洞察，一个更高效的、更美好的未来。对于销售者，则是需要极强的人格魅力。相信产品，用华丽的演示征服他人。
新技术、新产品、新观念
这一阶段，是我们最常遇到的阶段，特别是进入新公司和新项目中时。技术人员在公司内拥有较为时髦的技术，知道当下技术发展的潮流。也因为掌握技术，能较为轻易的了解到最新潮的观念。以数据挖掘为例，我们有很多模型方法，已经在顶刊、比赛甚至是其它公司的业务场景中得到应用。
在公司内进行推广时，往往不会一帆风顺。因为当你没出现时，业务方已经熟练的用其它方法解决了问题，尽管它可能没你的好。
这个时候，同上面一样，我们要去识别公司内的那些天使客户，将技术的前景销售给他们，打开应用市场。该阶段，我们常常是单兵作战，将我们的方案推销给有决策权、聪明且有冒险精神的业务方。推销一种概念，而不是一种产品或服务。以理性阐释购买，以情感卖出产品。
②市场发育
渐渐地，天使用户口碑传播了你的产品（只要你的产品值得他向朋友推荐）。越来越多的用户开始使用你的产品，他们会拿来做不同的用途，甚至有些超乎你意料。轮子是好的交通工具，但同时，两个石头轮子叠在一起，他也可以拿来做磨坊，高效地碾碎玉米。产品被越来越多的高层技术人员使用。他们不再是单一的拿来应用，而是借助产品，实现他们的整体目标。
所以，单纯的轮子已经不够用了。金字塔的建造工程师希望我们给到完成的方案，能够支持他们建设金字塔的工作。我们不再是仅仅销售轮子，更是在于轮子的安装、使用、保养等专业性知识。我们的销售对象，也不再局限于直接最高决策者，而是所有影响决策的人，与团队合作。我们销售的是整体解决方案，而不再是单一的产品，客户需要一整套方案，帮助他们实现美好目标。
在这种背景下，常常需要一个团队来支持。提供产品的售后、服务以及培训等事宜。销售周期也更长。我们就像是向导，不仅需要告诉客户目标在哪里，还要引导和带领他们。销售产品的同时，培训客户，构建良好的合作伙伴关系。
全套解决方案
在公司内也是如此，当我们的方案被更多人接纳时，将会出现不一样的需求和用户。有的可能只是单纯的需要个分类工具，有的开始拿你的产品或技术做其它的事情。我们不再是单打独斗，常常需要一个小团队一起工作，帮助业务方完成整体目标。
这个阶段，业务方需要的也不是单一的技术或工具，他们希望你去培训他们掌握该项技能、或是能提供长久的维护。所以，尽量提供更多的支持，帮助业务方实现共同目标。从目标出发，落地到对方的业务价值，能帮助你做出正确的决策。提供适当指引和培训，构建良好的合作关系，是当下阶段的重点。
这个阶段最大风险是花费资源做没有被接受的技术。为了减少风险，可以采取如下方式：适当地多同步进展，寻求业务方的反馈，根据反馈及时进行资源调整。
③市场竞争
产品是打开了销路，但不可避免的，你会和其它产品产生替代性冲突。更甚至，市面上开始出现仿冒的产品。轮子开始出现木制、出现条幅。他们更灵活、更便宜，技术不再是唯一的壁垒。大家也逐渐熟悉了有你的日子，但不同产品间仍有细微差别。这个时候，你的销售对象，应该是稳定的采购单位。他们在各大组织和机构中，你们在之前应该已经建立了稳固的合作关系。
客户开始有了其它需要满足的诉求，产品在这个阶段开始出现定制化。我们如同建设者，为我们最核心的客户，提供最优质的服务。尽管在第一阶段，天使客户也有可能提出他的各种想法，但真正值得响应的，却是这个阶段。因为在初期阶段，满足少量的额外需求，很可能带来频繁的调整以至于产品走向错误。一般客户只获得一般服务。
这个阶段，产品销售的周期大幅度拉长。产品开始同质化、价格战开始出现，利润下降。树立自己的品牌、扩大生产规模，是维持利润的两种手段。有些市场你已经撼动不了，短时间插足不了。但记得保持关注，竞争对手犯错之时，就是你最好的机会。
定制服务与品牌传播
在公司一段时间之后，只要你平稳度过前面两个阶段，大概率也会到这个阶段。你的技术方案、你的产品很可能同别的团队产生可替代性竞争。同时也被越来越多的人员和团队使用。
这个阶段，我们得针对需求方，提供定制化服务。通过评估核心重要程度和ROI，去满足他们的定制化需求。
树立团队口碑，扩大影响力，是获得需求的来源之一。压缩成本和工期，一味迎合所有业务方，是失败的快速通道。**你的团队伙伴，是你的重要资产和坚实靠山。**对于一些暂时无法接入的业务，维护好和客户的关系，等待机会即可。
④市场支配
最后阶段，即是红海市场。这也属我们所接触的民用消费市场最典型。产品出现同一标准，轮子有了半径、材质、使用寿命等要求。顾客不再像早期顾客，犹豫徘徊。他们很快做出决策，而他们所依赖的，则是品牌和服务。
这个阶段，利润被进一步摊薄。产品的品牌和服务成为了竞争的主要手段。促销开始越来越常见，连锁经验、标准化服务成为标配。
由销售leader领导的销售团队，提供细致的售前和售后服务。进行充分技术培训，激发员工热情，能妥善应对突发事件。
个人品牌与综合素质
如果你的公司不是toB业务，那么较小概率会到这一步。对于平台、中台类项目，更多的还是在上一步。如果你在此类公司，那么标准化服务可能是你重点关注的东西。
但是换个角度，如果我们抽离产品和公司的框架，我们的观点和主张所处的环境，难道不是在充分竞争的市场中吗？普世价值和道德选择，都有基本的标准。沟通的对象很快做出决策，依赖你的声誉和给人的感受。
过硬的专业素质，热情，同理心，以及移情的能力，就是你的标准化服务。你的个人品牌和综合素质，成为你的竞争利器。
产品阶段组合
以上四种方式可以组合。
1+2 适合小而灵活的创业公司，技术进步，创业不歇。
2+3 能带来高利润增长。新兴技术被发掘，被改善，然后再批量投入市场。
3+4 则是市场支配地位的公司做的事情，缓慢、稳定可预见的增长。通过兼并获得新技术。
一般而言，前者的利润是后者的两倍。
个人营销三部曲
把大象放进冰箱，需要三步。如何推销你的产品、技术与方案，同样也是三步。
- 判断所处环境
- 锁定目标客户
- 提供对应销售方法
掌握以上方法，推销你的观点、技术与产品，将没那么难。
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Tips：
营销六问
- 谁是我们的客户？
- 谁是我们的竞争对手？
- 客户为什么需要我们的产品？
- 什么促使他们更愿意从我们这里购买？
- 为什么他们愿意从竞争对手处购买？
- 我们应提供哪些增值服务以达成交易？
Author: 谷粒
