“猎头的工作不是一锤子买卖”

在好莱坞流行这么一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”

戴尔•卡耐基也说过：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人脉关系。”

尤其在猎头行业，建立一个有效的人脉圈，也就等于打通了职场的天花板，间接获得了快速晋升的通道，因为猎头是能最直接将人脉关系转化为资源最终变现的职业。

对猎头来说，人脉就是业绩的保障。

那么，猎头是如何经营人脉的？

长期思维

在猎头的工作中，拒绝是最常见的一件事。

因为候选人中途改变主意而导致项目失败，或是候选人从一开始就直接拒绝了工作邀约，都是这份工作的常态。

在资深猎头Kara看来，「猎头的工作不是一锤子买卖，我们要做的是和候选人保持长期互动的关系，不能光看眼前的成败轻易放弃，这不仅需要新入职者有更强的耐受力，同时也应该从更长远的角度考虑问题和人际关系的处理。」

在猎头这里，候选人从来都不是只可以利用一次的资源，长期维护和跟进与候选人之间的关系对猎头来说尤为重要，资深的猎头会想尽办法与候选人成为朋友。

比如在给候选人提供转职过程中为他出谋划策，即使不在跳槽窗口期也要保持联系，掌握候选人的近况，像朋友一样进行沟通。

了解候选人

只要当猎头足够了解候选人，深入对方的领域，专业地与之对话，就能很容易得到赞赏和信任。

猎头charles在刚入行时，做的多是研发岗位，经常因为技术名字接不上被候选人鄙视和拒绝，甚至也经常会听到候选人毫不客气地说：“弄清楚再来找我”

一开始觉得很委屈，换位思考后，charles有了新的理解：“作为顾问，理解和介绍客户的产品和了解市场是我们的工作职责，在自己市场和产品建立一定理解和分析的情况下去沟通，而不是被动的浪费候选人的时间。”

猎头行业严格按照行业和职能做了详细的划分，行业上比较成熟的比如：汽车，化工，电子，快速消费品，医药等，职能上比较明确的比如：研发，销售，市场，供应链，采购等。

这两个坐标形成了非常严格对应的排列组合关系，有些行业和职能是可以相互借鉴和贯通的，当然这个需要不断的学习和理解才能把知识积累到位。

charles的方法是善用候选人，：“学习的渠道有非常多，最直接的就是拿起电话，向你的候选人们请教。

当然这需要一些天赋和沟通技巧，在自己的认知还不全面的情况下和候选人建立信任，以交换信息，对方可以得到你推荐的职位，同时可以帮助你扩充行业知识，市场信息。顺便加深对于自己职位的理解。”

与候选人的交流，不仅仅是工作上的，还包括兴趣爱好、生活，charles就经常和候选人一起讨论高达模型，一起出去爬山旅游，一起健身。

当你们的黏度变高之后，能够接触的机会就多了，能够沟通的层次也就变深了，你发现自己懂得越多，就越能够理解他们的工作，越能进入他们的世界，也越能够为他们找到合适的职位机会。

这是一个双赢的心态，懂行和好学的猎头顾问会伴随候选人的职业成长，而不是一个五分钟的电话过后就再无音讯的。

人脉网的管理

对人脉网的管理非常重要，每一个资深猎头都会有自己的人脉圈。

猎头K的方法是，按地点、按行业、亲近程度……等维度，将自己的目标客户整理出自己列表，包括相关的单位，单位里有话语权的人。认识专业领域的权威，知道自己所从事的领域，最优秀的那批人。

K手里就掌握着不少中大型企业HRD的信任与不少优质职场人脉，现在他已经很少拼命打list打cold call，不需要打太多电话就能完成订单。

当然，如果单凭猎头自己，大咖身边的大咖是很难cc(cold call)或者mapping到的，但是如果是靠候选人之间互相引荐，成功率就会高很多，因为他们更信任朋友引荐。

很多资深的猎头，先认识更多牛人，然后通过牛人朋友推荐，寻找这个行业的高管和大牛，扩充自己的人脉网。