报纸发行培训宝典

目录

序 一位发行员与他经营的“宝典”/1

前言/5

第一章 办报风格及理念与发行市场 /7

第一节 报纸的概论 /7

什么是报纸？/7

报纸的一般运作程序与其发挥的作用 /8

报纸发行与新闻资源及期运作图 /8

报纸分类 /8

报纸发行 /9

报纸出版情况登记 /11

第二节 时代发展与报业集团的形成 /12

第三节 新闻传播带来的发行市场效应 /13

新闻 /13

新闻传播与读者需求 /15

品牌报纸 /16

经济办报与报纸经济 /16

第二章 发行体系与市场销售 /18

第一节 发行体制运作与发行市场 /18

报纸的发行与生产过程 /19

交通运输的管理与运作 /20

第二节 发行组合及其职能 /21

发行组合 /21

发行公司与市场运作 /22

第三节 发行队伍的组构 /25

发行总经理的职责 /25

发行（业务）主管的职责 /26

发行（业务）领班的职责 /28

发行员（投递员、送摊员）的职责 /30

第四节 人员促销与零售市场 /33

人员促销 /33

零售的基本运作 /36

零售制度 /38

第三章 发行市场与用人 /40

第一节 发行市场与报纸 /40

品牌发行 /40

报纸发行是为广告而服务的 /42

第二节 市场拓展与体制运作 /43

发行市场的分析 /43

拓展发行市场的部门 /44

广告宣传与发行市场的效应 /45

报纸宣传与媒体的广告投放 /46

报纸与艺术的结合推广 /46

操（炒）作与发行市场效应 /47

互动发行 /48

发行、广告一体化的运行 /48

政府引导发行 /49

新闻事件影响发行 /49

礼品促销发行 /49

泡沫经济发行 /49

第三节 发行用人 /50

发行所需的人才要求 /50

社会发展与用好人带来的市场效应 /53

招聘用人的方式 /54

第四章 报纸发行市场的开发 /56

第一节 发行市场的信息、调查与预测 /56

信息与报纸发行市场 /57

第二节 人员组合与员工的素质 /59

人员组合及流程 /59

人员的基本素质 /60

第三节 思想观念的转变 /61

端正心态 /61

市场观念 /63

人才与素质 /64

销售观念 /64

第四节 培训与引导 /65

培训过程与发行市场 /65

引导发行 /70

第五节 发行市场造势与宣传 /71

发行造势 /71

宣传与推广 /72

第六节 发行市场的运作 /74

发行（征订、零售）工作的落实 /74

附：现场征订的业务细节 /76

摆台 /75

扫楼（街）/78

征订业务的细节 /81

个性化发行 /84

第五章 发行业务 /102

第一节 发行人与发行业务 /102

发行员的基本素质 /102

发行业务中的要求 /104

发行业务与培训 /107

第二节 发行业务过程中的技巧 /108

业务的基本要求 /108

发行业务的基本步骤 /110

发行业务过程中应注重的细节 /112

发行业务过程中的心态 /115

第六章 市场运作与报纸征订 /118

第一节 发行业务与读者的心理 /118

发行业务与市场 /118

发行业务心理 /120

读者的需求与心理 /120

第二节 征订实例 /122

集团客户的报纸征订 /122

单位的报纸征订 /128

酒店、宾馆行业类的报纸征订 /132

酒楼、酒家餐饮行业类的报纸征订 /134

航空公司的报纸征订 /136

长途客运（汽车）的报纸征订 /137

学院，高校的报纸征订 /137

开发商的报纸征订 /139

商场、超市类的报纸征订 /139

商铺报纸征订与实际操作 /141

社区居民户的报纸征订与实际操作 /142

小区住户的报纸征订与实际操作 /143

第三节 订报的消化渠道 /144

第七章 发行市场与服务 /147

第一节 树立服务品牌的意义 /147

服务读者，推广发行 /148

送报服务与订户投诉 /150

了解和满足客户的一些特殊要求 /152

第二节 改进服务带来的市场效应 /153

怎样去改进服务 /153

服务带来的市场效应 /155

第八章 发行与管理/156

第一节、发行策略管理 /156

第二节 发行营销管理 /158

第三节 发行人才的管理 /160

第四节 发行管理与领导者的艺术 /162

第五节 组织发行管理 /167

第六节 发行财务的管理 /169

第七节 发行制度管理 /176

附：报纸发行术语 /178

附录：党报、党刊的发行 /180

第一节 党报、党刊的概念及发行意义 /180

发行党报、党刊的意义 /180

加强征订发行的组织协调工作 /182

第二节、政府机关、党委与企事单位的发行 /182

省政府、机关党委（党工委）直属的机构与行政事业单位名录 /183

征订程序与服务方式 /186

后 记 /189

跋 功夫在细节 /190

报纸发行培训宝典经典名句

《报纸发行培训宝典》一书于2004年6月由南方日报出版社发行，作者为唐长泉。现将部分经典名句摘抄如下：

1．三年前的思维，决定现在的我。

2．发行人员的技能培训一直是我们的一块心病，主要是这方面的教材特别缺乏，使工作变得非常被动。

第一章、办报风格及理念与发行市场。

3．报纸之所以成为报纸，就因为它刊登了大量的新闻及信息。

4．办报要善于捕捉新闻卖点，更有独特的采写的风格，倡导先进的办报理念，根据不同的时代，采用不同的办报模式，去适应社会和市场的发展趋势，这样才能符合读者的阅读兴趣。

5．新闻是目前世界上数量最大，传播最快，信息最真实、最详细，以及读者最多少的一种文体。

6．报纸是为满足社会传播新闻、信息需要才产生的，它既为宣传社会公益而服务，又参与市场经济的发展。

7．报纸以新闻、通讯等形式，把新近发生的，且读者关心的事件、信息、知识报道出来，使读者及时了解各种新情况、新信息、新问题。

8．报纸之所以不同于杂志期刊，就在于它是以报道新闻、传递信息作为主要手段来引导读者的。

9．一份报纸要具有特色，必须做到新闻资源充足、来源广泛，在经过周密、细致的处理，形成有价值的新闻报道，其运作方式非常重要。报纸发行的最终目的是要体现它的新闻价值。

10．报纸的发行包括从印刷到打包、点数、运送及销售（征订、零售、赠送）的全过程。

11．一份报纸，除了对内容质量有严格要求外，更要注重版面结构纸张与印刷效果。

12．一份主流报纸，要吸引市场上来自不同层次的读者，就必须有鲜明的排版及导读，使读者迅速产生阅读兴趣。

13．一份报纸的版面排版新颖、色彩鲜艳，另一份报纸排版呆板，色彩单调，即使它们的内容和照片完全相同，前者也更能引起读者的阅读兴趣。

14．报纸运送，包括报纸打包后，使用交通工具运送到指定投递点的全过程。

15．尊重读者阅读变化：一是从被动接受到主动追求，由“你给”到“我要”；二是对信息依赖性强、需求大信息量；三是读者阅读需求变得多样化。

16．尊重读者阅读和购买习惯：快餐化的阅读习惯，从给什么看什么发展到爱看什么。

17．尊重读者阅读品位：一是知情权；二是快捷化；三是娱乐化；四是实用化；五是时政化。

18．激发读者潜在需求，加快读者成长过程，主要体现在与读者的互动上。

19．一份好的报纸所刊登的新闻、信息，都应与社会效应及市场经济的发展相结合，只有创造了社会效应才能有市场效应与经济效益。

第二章、发行体系与市场销售。

20．报纸发行，就是报纸面向社会、面向市场宣传的全过程。

21．报纸从生产到发行，需要根据市场需求，成立一支有组织、有计划地队伍，才能把发行做好。

22．成功地发行应该有出色的策划、完善的体制，并行之有效地作出有利于市场发展的决定。

23．报纸发行的目的，是为了促使读者购买。没有读者购买，报纸的发行就毫无意义。

24．吸引一流的人才，做一流的市场策划，使客户得到真正有价值的改变。

25．发行公司最大的资本就是人才。要留住人才除了给他们满意、合适的报酬，还应建立发行人才的利益共同体，把他们与发行公司的发展紧密联系。

26．报业发展离不开与知名企业、名人士的合作。

27．宣传的目的是为了达到社会效应，引起读者购买欲望，最终带来经济效益。

28．客户就是市场，同事就是朋友，对手就是激励自己前进的最好源泉。

29．不要把例会当作大家在一起坐坐，听几句话，聊聊天而已，要通过会议商讨及解决工作中遇到的困难和存在的问题。

30．表扬先进、批评落后，有效地开展批评和自我批评，让同事相互之间找差距。

31．投递管理包括接报、分发，下单、增减单、整理好投递资料、替线、带线、核查水分单、调整规划好本班的投递线路等方面。

32．订户资料包括订户的名称（姓名和单位）、联系电话及联系人、投递地址和收订地址、收订日期和订阅时间的期限。

33．投递资料包括票据号码、订户要求（如订户要求送到家里或送到单位）、以及编有本班、本投递线路的序号。

34．发行员除了要把报纸送好外，还要参与市场竞争，把自己变成一位出色的营销兼销售的发行人。

35．发行三本经：一是投递资料本，方便与客户沟通；二是工作记录本，将每天拜访的单位或个人的有关资料详细地记录下来，寻找机会订单；客户回访本，详细记录客户回访时反馈的意见和建议，其目的是以便进一步了解客户的心理状态，进行有目的的沟通。

36．销售员已不像以往凭体力就可挣得生机，而是靠细心的观察、智慧挖掘别人忽略的事实，以高超的判断力加以分析利用，来达到拓展销售的目标。

37．卖报没有巧，一看、二说、三介绍，站、走、跟、喊、笑、迎到，勤、韧、帮、记、勤思考、听好、做好、把握好。

38．处处为顾客着想，从他的角度出发，为其推介他所关心的新闻以及版面。

第三章、发行市场与用人。

39．报纸发行是为广告而服务的。

40．一份报纸，从生产到发行的目的是让读者满意。

41．产品只有通过市场运作，才能实现商品的价值，而商品需求也只有通过市场，才能获得商品的使用价值。

42．报纸应根据市场需要，针对读者阅读的口碑、审美趣味、流行时尚而更新报纸的外衣。

43．定向发行，指的是有目标的针对某些层次的人群发行。

44．基础发行，指不分读者的层次、年龄、身份等，将目标群体遍布整个区域的发行阶层，从大众读者群中找到主流读者及广告客户的一种发行手段。

45．基础发行，是综合性日报最佳的发行定位，它的主要作用是带动多次的广告投放及宣传效果，是报纸广告投放的最佳选择，但是它最大的弊端是发行成本过大。

46．报纸广告来源，除了讲究发行份额与社会效应外，更要看报纸的分布区域及读者群体。

47．发行不在于卖报纸，而是一种服务及整合社会资源的运作。

48．报纸发行不是单打独斗的个人英雄时代，它必须是通过各个部门的协作，发挥各自独有的市场运作功能，去配合和满足客户的需求。

49．发行属于社会，要适应市场的竞争，把自己推向一个高水准的发展目标。

50．媒体是一种信息传播与宣传载体，它必然进行以社会经济与市场经济为目标的主题宣传。

51．互动发行指合作双方发挥作用，达到互动、联动带来的市场效应。

52．政府引导发行是一份报纸发行的基础，也是做好报纸发行的根本。

53．订报送礼是一种实惠的发行手段，适当地搞一些礼品促销，也是对读者的一种回报。

54．泡沫经济发行，指的是一种发行市场的表面现象，也就说发行量短期内达到了高峰，但违反了常规的发展规律，当高峰过陡然滑坡且长时间都不能恢复到正常。

55．用人是一门科学，需要根据员工的特长，安排适合他们的工作岗位。

56．发行是一个很大的团体，需要创造安定、团结的环境，建立规范的考核制度，科学地招人、用人。

57．以合适的价格用适合的人，不但给其合适的福利及待遇，更要给他充足的发挥空间，要敢于起用创新的人。

58．把不称职的员工培养成称职的员工，把称职的员工培养成更高层次的员工。

59．亲朋好友、称兄道弟、七大姑八大爷、老乡前老乡后的人，最容易形成拉帮结派的势头。

第四章、报纸发行市场的开发。

60．信息，是人与人、人群与人群之间进行沟通的纽带。

61．报纸发行市场，指报纸与读者买卖双方所有权的场所。

62．一个好的发行市场，关键要有一个健全的发行体系和体制。

63．做好市场的分析和预测，是避免市场经济风险最好的手段。

64．发行市场开发不是简简单单的发行报纸而已，它需要以信息为主导思维来运作市场。

65．报纸发行的市场开发，就是对发行人员进行合理的分工，通过组织协调，发挥出他们的技能。

66．发行人员在面向市场时，代表的不仅仅是个人，其一举一动都代表着一份报纸的企业品牌形象。

67．处理同事关系，不要停留在血缘、地缘的层次上，要以业缘关系为沟通的纽带，时时以报纸的发行为共同目标而共同努力，相互交流、相互理解、相互促进。

68．人与人之间是存在矛盾的，只要本着对大局的出发，不搞勾心斗角、拉帮结派，一门心思去做好各自的工作，一定可以搞好团结。

69．一个有理想、有远见的人，都会向“前”看，也只有向“前”看，才能达到最终的目的。

70．出生不重要，重要的是社会角色的变化，以及观念的转变。

71．批评不是否定，它是一种激励与期望。

72．批评是一面镜子，每天照着自己，再照着别人，以求知道和了解自己。

73．批评是惊醒别人的同时警醒自己，若不能接受批评的人，责任在于自己，而不是别人。

74．培训是规范发行队伍与提高素质的一种手段。

75．微笑能博得客户的好感，给客户留下深刻的印象。

76．不怕别人做得比自己好，就怕自己不求上进。

77．口头宣传是销售人员向读者面对面的介绍报纸，他需要回答读者提出的各种疑问。

78．现场征订包括摆台、扫楼（街）以及所有上门征订的工作，它是一种便利服务。

79．推介是一种语言的表达方式，旨在使对方认可你本人和你推介的报纸。

80．您今天的精神特别好，所以我要把这份报纸推介给您。

81．正因为您年轻，我才要把这份报纸推介给您。

82．因为今天的报纸新闻非常值得一看，所以我把她推介给您。

第五章、发行业务。

83．沟通技巧，就是人与人交流的艺术。

84．发行员要善于收集、积累一些知识与信息。

85．人与人之间的情感，必须建立在互尊互敬的基础上。

86．拒绝是销售的开始，拒绝是对方需要我们去给他信心。

87．语言是人与人之间相互表达感情、传递信息的重要交际工具。

88．发行人是报纸发行的核心，吃苦耐劳是报纸发行人的基本素质。

89．发行人员代表的不仅仅是个人形象，还代表着整个报纸的品牌形象。

90．聪明的发行员，都善于讲故事来表达自己的身份，其目的是让对方更深刻地记住你本人与在讲故事时所表露出来的个性化销售。

91．人的交往越来越注重情感的交流，发行员在发行报纸的过程中，应先用诚恳的态度去同对方交流、沟通，也只有让对方感觉到你的诚信，对方才会与你交往。

92．在发行报纸的过程中，要以精湛的服务艺术和娴熟的发行业务技能来吸引读者。

93．发行员的素质不是天生，而是要看发行员是否愿意去行动，在平时的生活环境周围多留意观察，去创造一些有利的条件。

94．主动、热情地称呼对方的姓名，能给对方一个亲近感，从而拉近相互沟通的距离，有利于发行业务的成功。

95．没有人不希望得到别人的赞美，故赞美是一种最有力的说服，他取决于一位发行业务员的应变能力。

第六章、市场运作与报纸征订。

96．读者是一个多层次的特殊群体。

97．认识过程是通过感觉、想象、思维及记忆来完成的。

98．每一位发行员在面对集团客户，都应具备有策划的能力。

99．心理特征指的是人的心理变化，它与人的素养、性格、能力及嗜好有关。

100．电话是最快、最有效地“交通工具”。一旦电话遭对方拒绝时，就可以考虑直接上门拜访。

101．学院是知识、文化信息传播的集中营，报纸发行就应该在这块市场得到有效地推广、发行。

102．发行员要了解市场、分析市场，并能融入市场，旨在把一份报纸提升到更享有知名品牌中来，从而树立起更好的服务品牌形象。

103．航空是政要、商务、旅游等人士出行首选的交通方式。一份报纸要走向市场的话，可想而知航空是宣传报纸品牌和提高报纸品牌的有效途径。

第七章、发行市场与服务。

104．发行是一种服务，目的是让订户满意。

105．订户除了看重报纸本身外，还需要投递服务。

106．墙报是发行过程中有效地方式，也是服务读者的一种简易宣传。

107．服务是靠发行员日复一日，月复一月地，并行之有效地做好的一项工作。

108．订户档案应按读者姓名、字顺编制索引加以完善，旨在可以有针对性地提供上门服务。

109．投错一天，损失一年；投错一个，损失十个；多收摊主一毛钱，摊主记你一整年。

第八章、发行与管理。

120．要敢于、善于启用能把事情做好的员工。

121．财务管理，是经过资金的形式来体现报纸的资金形式。

122．满足社会需要，提供方便的服务，是发行党报、党刊工作的基本任务。

123．发行是个庞大的体系，管理是其核心。而科学的管理手段与规范的发行体制，就是一份报纸占领市场的法宝。

124．发行策略取决于市场导向，它以开拓发行市场为基础，要求领导班子遵循市场规律来制定。

125．一名合格的报纸发行员，不仅要有丰富的发行技能、热忱的工作态度，还要有良好的服务意识，以及非凡的勇气和冷静思考的能力。

126．领导者的作用不仅在于引导方向，更重要的是把大家凝聚成一个整体，共同努力、勇于创新，克服各种困难。

127．魅力和魄力来自领导者本身。魅力是根据其个人在平时工作中表现出来的一种行为，包括他的言行举止、待人接物、思想观念、创新举措等方面。魄力是指其个人在平时工作中所表现出来的个性化，他所做的一切事物，旨在让周围的人来信服他。

128．信息是报纸生存、发展的根本。信息的完整性、准确性是发行组织管理的神经系统，一旦信息失灵，整个发行组织就会乱成一团。

129．《人民日报》是党中央机关主办的一种以党的方针政策、经济、时事、人事、政治宣传等以指导思想为主体的报纸。

130．《求是》杂志是中央主办的理论刊物，是指导全党和全国各项工作的重要思想舆论工具。

131．《经济日报》是直属国务院以经济宣传为主题的全国性大报，是党中央、国务院指导经济工作的重要舆论阵地。

132．《南方日报》是代表广东省委机关报、是省委、省政府指导全省工作的重要舆论阵地。