2021年互联网人必知的35个黄金法则

█ 互联网网万物，得益于互联网的兴旺，人或物想出名都容易了。短视频的崛起，让每个人都有机会成名3分钟，如何在竞争中脱颖而出呢？那么你就需要掌握互联网人的35个黄金法则。 不管是广告人还是产品经理，甚至管理者都必备的35个黄金法则，学会了做产品事半功倍。 01金字塔原理 金字塔原理主要讲我们的表达逻辑：先说结论，后说论据，先说所以，再论因为。 四个基本原则：1、结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。2、以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。3、归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。4、逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。 适用场景：提案沟通 思考 理论来源：麦肯锡 芭芭拉·明托《金字塔原理》

023W黄金圈法则 3W指：「What」「How」「Why」 思维模式最外层的人知道自己要做什么「What」，中间层的人知道怎样「How」才能将事情做得更好，而处于最中心圈的人，才清楚为什么「Why」要做这件事。 Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

适用场景：思考的底层逻辑商业模式 理论来源：西蒙·斯涅克《从“为什么”开始》

035W2H分析

5W2H是比较常见的问题分析法。

5W：【What：做什么？】【Why：为什么做？】【Who：谁来做？】【When：什么时候做？】【Where：在哪做？】

2H：【How：怎么做？】【How Much：多少钱？多少量？投入产出如何？】

主要优势：

（1）清楚界定问题、提高认知效率；

（2）抓住核心要点，不遗漏重要信息；

（3）简单易理解；

适用场景：产品上市 传播推广 人生规划 理论来源：二战 美国陆军兵器修理部

04PDCA循环

PDCA是全面质量管理所应遵循的科学程序。

P（plan计划）：计划的目标。

D（Do 执行）：达成目标，而进行的内容；

C（Check 检查）：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。

A（Action 行动）：对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。

未解决的问题放到下一个PDCA循环。

适用场景：项目质量管理 理论来源：美国质量管理专家戴明博士

05KISS复盘法

KISS是一种科学的项目复盘方法，以促进下一次活动更好地展开。

Keep（可以保持的）：复盘这次活动中做的好的，后续的活动能够继续保持的动作。

Improve（需要改进的）：哪些环节/因素导致活动出现了不满意的地方，需要在后续活动中进行改进的。

Start（需要开始的）：哪些环节在本次活动中没有实施，而后续需要开始做的。

Stop（需要停止的）：哪些行为是对活动不利的，需要停止的。

适用场景：项目质量管理

06SWOT分析

SWOT分析法可用来分析企业自身的竞争优势、劣势，外部市场的机会和威胁。

从而有效的将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

适用场景：企业战略制定竞争对手分析 理论来源：管理学教授韦里克

07STP

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分：以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

适用场景：企业营销战略 理论来源：温德尔·史密斯

08OIIC

写方案时我们就会用到这个方法，OIIC指：objective，issue，insight，challege。

写方案首先要明白客户的目标是什么？要实现这个目标面临的阻碍是什么？针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的方式方法。而这个方法就是我们要呈现的方案challege。

094P营销理论营销以产品（Product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格 Price）？在哪里卖？（渠道 Place）用什么样的促销/推广（Promotion）方式，以此构成营销的闭环。

104C营销理论想要产品卖得更好，企业应该从产品本位转移到消费者本位。从产品（Production）向顾客（Consumer）转变，价格（Price）向成本（Cost）转变，分销渠道（Place）向便利（Convenience）转变，促销（Promotion）向沟通（Communication）转变。企业首先要以消费者需求为始，生产出让顾客满意的产品，同时降低消费者购买成本。在消费者获取产品时，还要考虑到消费者购买的便利性，而不是从企业的层面考虑分销渠道，最后还要以消费者为核心进行有效的沟通，并注重消费者的反馈。

11AISAS

AISAS模式是电通公司针对互联网而引发购物行为变化所总结出来的一种新的消费者行为分析模式，在社交网络中能得到较好体现。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成。

123C战略模型 在制定任何营销战略时，都必须考虑三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。 公司顾客（Customer）：客户是谁？他们想要的产品是怎么样的？这个市场的规模有多大？利润情况怎么样？在什么渠道可以接触到客户？ 竞争对手（Competition）：首先分析对手的现状竞争对手成功要素，也就是Key successful factor，分析潜在竞争者会对市场造成什么影响？ 公司自身（Corporation）：看企业自身内部的能力，主要包括产品经验，人才储备，品牌形象，市场与销售渠道，资金情况，政府关系这六个方面。

13天时 地利 人和在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。

14PESTPEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

15OKR主要为了清晰目标，实现目标，阿里也在用此方法。通过O（Objectives 目标）来进行拆分出KR（Key Results 关键结果），下一级的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。

16HBG大渗透HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。公式：品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到想要实现品牌增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

17AIPLAIPL：认知、兴趣、购买和忠诚，用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。

18FASTFAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更加准确的衡量品牌营销运营效率。同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。 19GROW GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。此外， 该指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力渗透力 (Gain)：渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗 透提升和类目拓展渗透提升。复购力 (Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对 于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购力(R)尤为重要。价格力 (bOOst)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类，尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群， 价格力(O)重要性提升。

20RFMRFM是衡量用户价值常用的工具，R(Recency)表示客户最近一次交易与当前时间的间隔，F(Frequency)表示客户的交易频率，M (Monetary)表示客户的交易金额。以这三个指标为基础，将用户分为八大客户类型。 1 重要价值客户：最近交易时间近、交易频率和交易金额高，简称“两高一近”，肯定是优质客户。 2 重要发展客户：最近交易时间近，交易金额高，但交易次数少，但不太活跃，忠诚度不高，需要通过相关激励，提高其购买频率。 3 重要保持客户：交易金额和交易频次都很高，但最近一次交易时间远，是个很长时间没来的忠实客户，需要主动和客户互动，及时唤回。 4 重要挽留客户：交易金额高，但最近交易时间远、交易频次低，说明其消费力较高，是潜在的价值客户，需要重点维持。 5 一般价值客户：最近交易时间近、交易频次也高，唯独交易金额小，属于低客单价群体。分为两种情况，一种是低价高利润产品，也可适当维持及发展。另一种是低价低利润甚至持平，此时不需要额外投资大量预算维持。 6 一般发展客户：最近交易时间近，但交易频次和交易金额小，说明属于意向用户，有推广价值，以此提高交易频次和交易金额。 7 一般保持客户：交易次数多，但是贡献不大，一般维持即可。 8 一般挽留客户：最近交易时间远、交易频次和交易金额也都很小，贡献度最小，如果不需要额外的运营预算和精力，也可适当进行维护。

21AARRR针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系。获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？提高留存（Retention）：用户会回来吗？增加收入（Revenue）：如何赚到更多钱？病毒式传播（Refer）：用户会告诉其他人吗？

22P/MFP/MF：提供体验更好的产品，用更好的产品体验满足一个已有的市场需求。重点：非常好的用户体验+大量营销推广投入；P/MF：基于已有需求创新。重点：有价值的用户体验，说服用户去体验，激发用户已有需求，并形成一种火爆现象。 23马斯洛需求层次理论马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论强调人的动机是由人的需求决定的。人在每一时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。

24波特五力竞争模型同业竞争者分析，主要有价格竞争、潜在竞争者、产品竞争。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素：（1）进入新领域的门槛高低；（2）预期现有企业对于进入者的反应情况。供应商的讨价还价能力供方主要通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。购买者的讨价还价能力，取决于购买者与企业之间的砍价杠杆（砍价的手段）和购买者对价格的敏感程度。替代品的替代能力替代产品是那些能够实现本行业产品同种功能的其他产品。

25波士顿矩阵通过研究产品的市场占有率和市场增长率，把企业现有的产品划分为不同的四种类型：明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品，对产品进行策划和采取不同决策，使企业的资源能得到合理有效的分配。金牛产品：低增长率，高市场占有率。增长缓慢说明是成熟期产品，高边际利润能为企业带来很大的现金流，此时企业无需通过大量投资扩大规模。可用此业务现金流为其他业务输血。明星产品：高增长、高市场占有率。此时正处产品的成长期，市场占有率相对金牛产品低，需要加大投资扩大规模，发展成为金牛产品。问题产品：高增长、低市场占有率。趋势较好，只是市场份额低，企业应找出其原因进行改良，并加大投资，增加市场占有率，使其进一步发展成为明星产品。瘦狗产品：低增长、低市场占有率。很显然，没有竞争力，应减少生产发展，逐渐淘汰。

26安索夫矩阵安索夫矩阵又被称为产品市场扩张方格，是一种常用的营销分析工具。市场渗透：现产品服务现市场，通过市场渗透增加市场份额；市场开发：现产品服务新市场，找到现有产品独特卖点，开发消费者需求的新市场；产品开发：新match产品服务现现场，找到现有顾客的新需求；多元化：新产品服务新市场match，竞争系数小，风险最大，收益也最大。 27GE矩阵以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格，对企业特定业务进行判断并提出方向。蓝色区域：增长及发展战略，优势资源倾斜； 青色区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整发展方向； 黄色区域：停止、转移、撤退战略，不消耗资源。

28三位一体定位 目标消费者：针对特定消费者对产品的基本功能及情感需求。产品品类：满足特定需求的产品品类。 产品独特卖点：从消费者逻辑而非产品逻辑，为消费者提供的独特利益点。

29品类赋能品牌定位从品类的角度进行品牌定位时，有以下三个步骤：1、开创新品类从消费者需求出发，结合竞品趋势及自身优劣势，发现需求品类。2、扩大品类蛋糕区隔市场，造品类认知，形成消费者心智。3、品牌收割品类消费者是用品类思考，用品牌表达。品牌应以领导者姿态，成为消费者心智中品类的品牌代表。

30数据分析六步法数据分析需要一定的技巧，6步搞定：1、提出问题：首先应清晰，我们解决的问题是什么？2、做出假设：在此问题基础上，我们预先的假设是什么？3、数据采集：根据这个假设，开始采集数据。4、数据处理：对收集到的原始数据进行加工，包括数据的清洗、分组、检索、抽取等处理方法。5、数据分析：数据整理完之后，需要对数据进行综合、交叉分析。6、结果呈现：可视化数据，得出具体的结论性资料。

31内容营销5A模型想要做好内容营销，就要做好这五点——了解（Aware）、吸引（Appeal）、问询（Ask）、行动（Act）、拥护（Advocate），帮助品牌全链路、分场景追踪内容营销效果，进行针对性提升与优化。

32果园矩阵在寻找具有市场吸引力行业时，可将市场集中程度（市场领先者份额）和销售增长率作为横纵坐标拆分成四个象限，这四个象限显示了相应的相对吸引力。成熟：一个增长率高但没有足够强大的公司主导的市场，显然是可以摘取的成熟果实 。困难：增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难。收获：增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了。 毁坏：增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个，因为它已经被现有竞争者毁坏了。

33奥美品牌定位三角模型奥美的品牌定位三角主要围绕品牌定位、TA以及RTB展开。用一个简单句式来陈述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，为了什么样的人，提供什么样的好处。

34正倒三角形方案逻辑方案就像一个倒三角形+一个正三角形的叠加，倒三角形即通过推导及洞察得出一个聚焦的core idea（一个Action），正三角形则是将这个核心点，进行传播扩散。

35品牌五力模型品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。产品力：指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。渠道力：指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。营销力：指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。管理力：指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。品牌力：是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。

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