乌苏啤酒：北京正西6000里，夺命乌苏欢迎你
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1985年，一个由中央牵头引进流水线，地方和商业银行共同出资的“啤酒专项工程”宣告设立，短短几年时间，地方啤酒品牌的数量就多达813家。北京有燕京、五星，上海有力波、光明，天津有长城，重庆有山城、广东有珠江、金威。1986年，乌苏啤酒在天山北坡的乌苏县建成。
早期，乌苏啤酒的竞争对手是新疆啤酒，那时新疆啤酒集团不仅垄断了几乎全国的啤酒花供应，还收购了吐鲁番玻璃厂，建立起从原料到包装的全产业链；其底下还有昌吉啤酒、喀什啤酒、霍城啤酒、天山啤酒、托峰啤酒等众多新疆地方啤酒品牌。2006年新疆啤酒国企改制经营不善，乌苏啤酒趁机将新疆啤酒一举拿下，晋升为新疆市场的绝对霸主，坐稳了区域王。
2020年啤酒销量市占率从高到低依次为华润啤酒31.9%，青岛啤酒22.9%、百威英博19.5%、燕京啤酒10.3%和嘉士伯7.4%，啤酒行业CR5约为92%。在一个行业集中度高达92%的团状市场中，如何逃出生天，答案只有一个差异化竞争。
行业集中度又称市场集中度，是指一个行业内前几家最大的企业，品牌所占市场份额的总和，行业集中度，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，勾画出市场结构的基本轮廓。
根据集中程度的高低，可将市场结构划分为3种类型：散点市场中的自由竞争、块状市场中的同质化竞争、团状市场中的差异化竞争。既，自由竞争、同质化竞争、差异化竞争。
贴标签，借助地缘优势，创建认识优势：大美新疆，大乌苏”，“1986年诞生于新疆”
绑定区域，借势认知。地理位置是非常重要的心智资源，它来自于地理区域历史、文化中，所沉淀下来的集体潜意识。荣格认为，心灵或人格结构是由意识（自我）、个体潜意识（情结）和集体潜意识（原型）这三个层面构成。
- 一旦找到这种集体潜意识（原型）就能够达到，从来不会想起，更不会忘记的效果
艺术家就像炼金术师一样，将人们头脑中这种隐藏着、然而强有力的原型唤醒，人在这种艺术作品面前，不需要个人的经验，就会本能获得这些原型的深刻感受，进而达到一见如故、耳熟能详，不胫而走的目的，艺术家如此，营销亦是如此。
新疆对于绝大多数的中国人来说，有一种神奇、美丽、广袤等在内的地域文化认知。对于新疆，大多数人是有较为明显的求知欲，一款来自新疆的啤酒，使得乌苏啤酒天然就拥有一种截然不同的西域风格、异域风情的味道。
做内容，从大美新疆到夺命乌苏，社会化营销，品牌用户共创
以曲为直，以害为利。如果有一款酒，度数高、醉的快、醒酒慢，甚至第二天起来还会头疼，这样的酒能卖的动吗？乌苏啤酒做到了，不仅卖的动，还卖的火。2020年乌苏啤酒年产销量突破50万吨，一年卖掉10亿瓶。
与其他国产品牌低度化不同，乌苏啤酒度数高、酒劲大，一瓶就能把人摞倒。劲大、易醉不仅为品牌形成有趣的戏剧化表达，也和大多数淡啤形成了明显的差异化品牌形象，最重要的是为品牌注入足够的内容可玩性。
从新疆特色大绿棒子口服液到夺命大乌苏，再到NSNM；从小红书到B站，从测评到吐槽，铺天盖地的劲大梗，海量的UGC内容，让乌苏啤酒超越了产品本身，成为年轻人的社交工具——一瓶乌苏放到你，不倒……最多两瓶。
- 产品本身从来不是重点，与消费者的情绪连接才是。
- 做酒的往往容易把产品看的过重，人为的赋予了酒太多高大上的概念，却忘了最基础的情绪连接。
线上大平台花式种草，大流量使得乌苏迅速获得关注和影响力。B站，乌苏啤酒播放量最高的一条视频，是来自一位拥有800万粉丝的UP主，标题是《听说乌苏啤酒一瓶就可以你人醉》，博主放出不服气要来挑战的信息。
视频被厚厚的“死亡大乌苏、夺命大乌苏。......”弹幕覆盖，博主一瓶不到，就飙出一句，“现在感觉二麻二麻的”，不到两瓶便被乌苏，“夺命”下来。
- 大乌苏啤酒，一年卖掉10亿瓶，绕地球7圈（香飘飘版）
- 北京正西6000里，夺命乌苏欢迎你（华与华版）
- 啤酒踩箱喝了一辈子，大乌苏试试，地球人都知道（叶茂中版）
借场景，避实击虚，以利诱之，聚焦烧烤店
2006年新疆啤酒国企改制经营不善，乌苏啤酒趁机将新疆啤酒一举拿下，晋升为新疆市场的绝对霸主，坐稳了区域王。事实上，大乌苏很早就流行小众经销商群体，2015年就吸引河南酒饮部分经销商，经过100多家店的全力推广，在县城市场开始火爆起来。
2016年，成为嘉士伯旗下子公司后，乌苏火力更是全开，借助嘉士伯的渠道和资本力量，在宁夏、云南和安徽等地设立分厂，全国多个省建立销售网络，缩短了从产和销的链路，降低了啤酒运输成本，拉开了向全国市场渗透的序幕。
主流啤酒的经销商利润通常为6元/箱，终端利润为20元/箱，而乌苏啤酒的经销商利润达10元/箱，终端利润达40元/箱。
凭着自带流量、价格不透明和高利润的诱惑，乌苏啤酒获得经销商的青睐，以五大啤酒品牌难于覆盖的烧烤店为突破口，在疆外30多个大中城市，覆盖了与其有关联合作关系的2.6万个烧烤店。通过聚焦烧烤店，形成了独特的原点渠道优势。
后记：
2020年，中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院联合发布了第12届华樽杯中国酒类品牌价值200强研究报告。
在该报告中提到：啤酒品类（乌苏啤酒）“空降”200强，位列总排行榜第165名、啤酒排行榜第15，品牌价值达到34.27亿元。总结乌苏啤酒的经验：借势区域建立认知优势；差异化定位，以害为利；社会化营销，以曲为直；渠道侧翼，以利诱之、避实击虚；资本加持，挺近全国市场。
END
一切有为法，如梦幻泡影
如露亦如电，应作如是观
