回私信：拆一个贝恩case，真题+拆解+我的思路

昨天遇到了一些问题，不是我的问题，是推进去的学妹家里有事，不能参加项目组接下来的工作了，她很抱歉，和leader和导师和我们所有人说了抱歉，我也有点……EMO

讲真有的经历，尤其是在校经历，错过了就错过了，之后很难再有这样的机会，不过不管怎样，希望学妹一切都好……

秉承着能帮一个是一个的原则，拆解开始

贝恩case 真题

►Problem Definition

LubricantsCo, a very successful Asianpremium produceroflubricantsin their native region, would like to furtherincreasetheirrevenue and profit. The product range ranges fromlubricantsin theautomotive sector(e.g. motor and gear oil) toindustrial applications(e.g. fats, heavy-duty oils).

According to preliminary examinations, furthergrowth potentialsin theAsian core marketare ratherlimited. Thus, LubricantsCo would like to investigate options tointernationalizein the passenger car business – also outside the premium segment which is given priority.

Therefore, yourconsulting firmwas instructed to elaborate amarket entry strategyfor theEuropean market.

►Comments

he case has twoproject phases:

Projectphase 1aims atprioritizinga test market within Europe and its neighboring countries with the help of a structuredselection processon the basis of typical evaluation criteria.

During projectphase 2the interviewee should - based onqualitativestandards and on the basis of relevant dimensions -outlinea possiblemarket entry strategyfor themarket,which has been prioritized during phase 1.

贝恩case 拆解

老规矩，我们先来看这个case,应该用什么结构进行辅助。

►Background

第一步，还是先从背景着手。

首先从上文中我们得出，项目第一阶段旨在通过基于典型评估标准的结构化选择过程，优先考虑欧洲及其邻国的测试市场。而Germany, Turkey, and Russia can be internally chosen.

所以为了确定最适合 LubricantsCo 的测试市场，就应该从市场吸引力和成功概率这两个典型维度进行分析。

其中市场吸引力由以下几个维度组成：

• 市场规模
• 市场增长
• 市场盈利能力

►Prioritization

此时，受访者应定位测试市场。为此，受访者需要借助市场规模和盈利能力来确定市场吸引力。

在德国，大约4000 万户家庭平均每户拥有一辆汽车。这相当于大约 4000 万辆汽车的存量，因此每 1000 名居民（人口：80 米）拥有500 辆汽车的密度。

我们可以用一下公式带入计算。

与德国相比，俄罗斯，尤其是土耳其，是市场增长相对较高的国家。而俄罗斯和土耳其的高档汽车市场也在不断增长。

Informationthat can be shared if inquired:

Profitabilitycannotbe calculateddirectly, since no data is available. GermanyandRussia:

• 在俄罗斯，旧车的比例高于土耳其。在盈利能力比土耳其低，因为所使用的机油产生几乎没有任何利润的旧车。
• 由于对高品质油的需求不断增长以及适度的竞争条件，土耳其的质量盈利能力最高。

在这一部分受访者应建立一个比较矩阵。

►Strategy

在此，受访者应为土耳其市场制定可能的策略。应解决如何取胜战略的 5 个经典维度：

• Product
• Production / Supply Chain
• Channels of distribution
• Brand
• Price

1，Product

• 该系列产品是在国内市场范围内提供从润滑油在汽车领域（如电机和齿轮油）工业的特殊油脂。
• 针对欧洲市场的个别产品有严格的监管指南。

2，Production / Supply Chain

• LubricantsCo 继续将亚洲生产其润滑油运输到土耳其。
• 另一方面，在这种情况下，他们需要大量的库存去应对土耳其的需求。

3，Channels ofdistribution

• 向汽车制造商 (OEM) 销售，用于生产填充的润滑油，是一个重要渠道。
• 车间需要大量机油的车主。
• 较小的当地作坊。
• 是加油站，但它只提供自己的品牌。

4，Brand

• 为了使营销活动具有必要的可信度，并且提高品牌的吸引度，应该赢得一家重要的汽车原始设备制造商，作为土耳其市场的所谓主要客户。
• 除了B2C 营销之外，润滑油市场上的 B2B 营销也具有非常重要的作用，例如车间。

5，Price

LubricantsCo 将自己定位为亚洲的优质供应商，并希望在土耳其推行这一战略。

►Conclusion

受访者应从分析中得出结论：

• 土耳其是最有前途的市场，因此应该被选为试验市场。
• 市场进入策略应更仔细地分析产品、生产、分销渠道、品牌和价格策略的维度。

有没有看明白啊啊啊啊啊啊

case要多做，……

以下是我的课，拆死你的那种，爱看不看，爱上不上

我连码都截掉了，一切随缘