明确购买感知，降低感知风险，引爆产品销量！王志鸿|答案咨询|爆点营销

结合现代营销学之父菲利普·科特勒在《营销管理》中对“感知风险”的论述，重新思考答案咨询方法论——感知大于事实。

1、感知大于事实，是不变的营销铁律。

消费者购买前的决策行为，是凭感知购买的。消费者无法全面的了解你，也没有兴趣全面的了解你，你给顾客留下的感知，就是你的全部。

2、感知是内容产品，事实是物理产品。消费者对内容产品的兴趣，决定对物理产品的需求。企业，一定要像重视物理产品一样，重视内容产品。内容产品，决定了消费者买不买；物理产品，决定了消费者能否持续购买。

3、消费者的任何一次购买，都受到“感知风险”的影响。如果企业无法降低消费者的感知风险，那么消费者很大的可能就是放弃购买。

4、消费者的感知风险，通常分为六类：

A、功能风险——功能没有达到期望；

B、身体风险——产品威胁使用者或者其他人的身体健康；

C、财务风险——产品物非所值；

D、社交风险——购买该产品让人觉得尴尬；

E、心理风险——产品影响使用者的心理健康；

F、时间风险——产品的故障成为另找一个令人满意的产品所需付出的机会成本。

以上六类风险，我们需要通过自身的产品属性和消费者心理，进行风险规避。

5、消费者自行降低风险或减少负面结果的方式，有：

A、取消购买决策；

B、从朋友那里收集信息；

C、偏好知名品牌及其质量保证。

6、产品卖不好，很多时候不是物理产品不好，而是内容产品不行。

何为内容产品不行？

要么，你没有明确的购买感知和购买理由；

要么，你给顾客留下了太大的感知隐患和感知风险。