《阅人无数》速览

阅人无数

8.3

[英] 艾米丽·艾莉森 [英] 劳伦斯·艾莉森 / 2021 / 中信出版集团

简介： 这本书分两部分，第一部分是讲在极端情景下沟通的四个要点，它分别是：诚实(Honesty)、共情(Empathy)、自主(Autonomy)、反馈(Relection)。合起来就叫：HEAR原则。第二部分是讲四个动物模型，分别是：狮子、老鼠、霸王龙、猴子。这四个动物分两组，狮子+老鼠代表上下级关系。霸王龙+猴子代表平等合作关系。然后把人放到这四种动物模型中去分析，他适合用哪种方式沟通。整本书，作者有一个核心宗旨，那就是建立亲和的关系。作者他们不但自己践行这套沟通方式，把它带到自己的生活中，带来了比较和谐容洽的家庭关系、社会关系，并且还把这套理论应用于审讯。他们有大量的审讯经验，有心理变态的嫌犯、有拒不合作的恐怖分子，都通过用这套方法从看起来非常难以获得口供、拒绝交流的人身上获取到了有用的信息。所以，这是一个解决极其艰难的沟通场景下沟通的方法论。 HEAR原则： HEAR原则就是诚实(Honesty)、共情(Empathy)、自主(Autonomy)、反馈(Relection)。在艰难的沟通场景中有些人可能不愿意直面问题，如果你抱有逃避问题的想法，那么你就可能会像我一样经常把我想表达的意思在无意中曲解，曲解了自己要表达的问题，就很容易把问题的解决带向歧途，最终的结果就是遭到别人的埋怨，要么说你欺骗他，要么说你没表达清楚等等。我记得曾经有个上司对我说：“你解决问题要直接”。当然，本人领悟性差，当时也没听懂这个意思。但是当我看了这本书以后有一种恍然大悟的感觉。HEAR原则中第一项：诚实，就是说这个意思，也就是你表达自己的想法、自己要讲的问题时，要如实客观的表达出来，不要企图回避敏感尖锐的问题，一定不要曲解这个问题。当然了，这个沟通方法单刀直入，会让人不怎么舒服，但这只是开始，不要过早下断言。因为作者的初衷还是要力求建立亲和关系。就是因为这第一刀捅的太疼了，接下来要帮对方疗伤了，方法就是：共情，人类都有共情这种能力，你要站在对方的角度以对方的立场考虑问题，然后表达出我理解你的想法的意思，但是，理解不一定要赞同，并不是因为理解别人，就不尊重客观实事。然后，在诚实表达自己的想法以及能站在别人角度替别人考虑之后，我们还要为对方留有余地，为对方保留了选择权，让对方觉得你不是蛮横霸道的人，你在平等的和他商量，最后决定是他自己做出的，并不是屈从了你的淫威而做出的。说服别人，让别人配合你的沟通不是一两个回合能搞定的，你可能需要不断的探究对方的内心想法，找到解决问题的钥匙，那么这时候就要提出问题或表达支持或对对方说的内容中的重点内容以复述做为回应，引导对方继续说下去，引导对方向你设计好的路径上走，最终推导出你想要的结果。（文末有一段对话体现了这种技巧） 四种动物模型： 代表上下级关系的狮子和老鼠，代表平等合作关系的霸王龙和猴子。狮子是领导者，老鼠是被领导者，在沟通场景中，要明白上下关系，你是在上还是在下，在上就要有领导者的风范，要担起事儿来，不能逃避问题，把解决问题的权柄交给老鼠，逃避自己的责任，这是不行的。在下就要尊重权威，要低调、服从、谦卑。霸王龙是一个态度强硬的家伙，他们像意见领袖，勇敢提出反对的声音，坚持自己的主见，其实有时候这是好的，一个团队中需要这样敢于坚持的人，要是人人都不想挑事儿，人人都当和事佬......呵呵。猴子就是一个合作者，他们积极友善的和别人合作。所以霸王龙和猴子又是两种截然相反的生物。这四种动物有四种沟通方式，沟通高手都应该熟练掌握，在具体的沟通场景中根据需要切换自己的角色，使用这四种动物模型中的一种来和对方沟通。实际的沟通场景中复杂多变，有时候可能遇到比较棘手的问题，对方有可能不积极配合，或者对方情绪很激动，或者面对的领导独断专行，这怎么办呢，四种动物还有他们的黑暗面，那就要看对方属于哪个动物的黑暗面，以动物的正面去抵抗它的负面。面对负面的狮子，你就做正面的老鼠；面对负面的霸王龙，你就做正面的霸王龙；面对负面的老鼠，你就做正面的狮子；面对负面的猴子，你就做正面的猴子。反过来，如果你是负面的动物，那就会把你对面的动物也影响成负面的。 以下是四种动物正面、负面的特征： 1.霸王龙： A.正面：坦率、直接、犀利，这个类型的人有什么说什么。有时候他们的言语会比较唐突，但好在真实。他们本意并不是去伤害他人。他们的态度是：“我必须说清楚，这是我的底线。” B.负面：进攻性比较强，让人生畏。这个类型的人喜欢通过恐吓、威胁、暴力去控制他人。他们喜欢用语言侮辱、攻击、讽刺他人。他们的态度是：“按我说的做，否则有你好受。” 2.老鼠： A.正面：这个类型的人往往谦逊、耐心、善于思考，能够尊重他人。他们可能会寻求他人的支持与安慰，在行动之前会三思。他们的态度是：“我在倾听，在观察，待我准备好了自会上场。” B.负面：这个类似的人喜欢逃避，性格软弱，犹豫不决。无论什么时候，他们都会尽力逃避冲突。他们看上去不够果断，不够自信。他们说话谨慎，往往言不由衷。他们的态度是：“我不知道我自己在干什么，要不你来帮我做吧。” 3.猴子： A.正面：这个类似的人希望通过相互鼓励和相互支持寻求与他人合作。他们和善待人，充满团队精神。他们的态度是：“我们是一个团队，只要我们肩并肩，便能改克万难。我永远支持你！” B.负面：这个类型的人往往会模糊人际界限，不管是私人关系还是工作关系。他们过于亲近他人，搞的别人很不自在。他们喜欢讨好别人，不惜一切代价让别人喜欢自己。他们的态度是：“大家都是朋友！” 4.狮子： A.正面：他们喜欢控制，把自己视为领导者。他们喜欢做决定，享受掌控全局的感觉。他们的态度是：“听我的，我知道该怎么做。” B.负面：霸道、固执己见、盛气凌人。这个类型的人喜欢将权力全部握在自己手中，拒绝别人的意见，喜欢打断别人，推翻别人。他们的态度是：“不听我的就滚蛋。” 基于以上四种动物特征把自己对号入座一下，给自己打打分，最好画个雷达图，给自己来个分析，看看自己的表现，是正面多一点还是负面多一点，更擅长哪个动物的沟通模式，最好是练成六边形战士，全方位都能打。据作者讲，他们总结，审讯官审讯犯人的时候，这四种动物正面特征越强，嫌犯抵触情绪越低，就越容易配合警方，反之，将无法从嫌犯口中获取有用的情报。

结语：方法虽好，但是还需要大量练习，再好的理论，没有执行力的支撑也是然并卵。另外这种沟通都需要彼此双方有足够的时间，如果对方正在急于赶路，恐怕无论如何也不会停下来听你唠叨，那你又如何能说服他呢。或者这种情况就想好，怎么约个时间专门聊。或者还有更绝的技巧，让对方能放下手头的事情停下来跟你说话，那就是我要在下一篇文章中讲的——《影响力》这本书。