《生老病死的生意——文化与中国人寿保险市场的形成》荐读
哈喽，好久不见，各位朋友大家好，欢迎来到我的读书频道，这是2022年我的第一期读书分享的影片，在正式分享之前呢我想先跟大家汇报我最近的情况以及我的的新年读书计划，我最近就是非常开心的得知我读硕士期间和同学一起翻译的民族志今年要出版啦，我之后也是会利用这个读书频道来分享我翻译的那本由哈佛大学已故的人类学家Ted. C. Bestor所写的，跟日本筑地鱼市场有关系的书。那今年呢，我主要想立一个Flag，就是把薄荷实验系列的书都尽量可以完，同时给大家做分享。当然这个书系到目前为止已经出版了20多本，我已经读过的大概只有5-6本吧，所以就尽量。另外呢我也是希望可以跟大家一起读一些佛教的经典文本，因为是人类学、社会学还是佛教方面，可以说是我到目前为止最感兴趣的两个大的领域，所以我希望不管以后继续读书，还是像我目前就是在工作，都可以一直保持阅读的状态。
那今天我给大家推荐的这本书是由香港大学社会学系教授陈纯菁所做的关于中国人寿保险的一本社会学的研究，我对这本书感兴趣的原因是我目前也是在做房产经纪人的工作，同时呢也很想做一些房产经纪人群体的民族志研究，那这本书呢讨论的是中国的人寿保险行业，从某种角度讲都是行业研究，我来读这本书希望在内容和方法上可以对我有一定的借鉴意义，当然这是我个人的读书动机。下面主要还是介绍一下这本书的内容。
其实这本书讨论的是20世纪80年代，西欧和美国的人寿保险市场日趋饱和，与此同时拥有庞大人口的中国正迎来改革开放和市场经济的浪潮，人寿保险这个行业就顺理成章地进入中国。一方面，开放的经济社会环境为保险行业的进入创造了条件，20世纪八九十年代，中国无论是经济增长还是购买力都有显著的提升，老百姓口袋里的闲钱越来越多，中产阶级诞生，另外一方面，国有企业终身制的“铁饭碗”被市场经济所打破，工作的稳定性下降，国企职工下岗，国家福利萎缩，在社会文化层面，城市化程度加深，亲属和邻里之间传统的民间互助模式式微，这些无疑都为人寿保险行业在中国的发展提供了有力的支持，但是是否中国成为了保险行业的一方乐土呢？答案显然不尽如此。
除了上述有利的社会经济文化条件以外，我们可以看到阻碍保险行业发展的一些文化障碍，例如与西方人大谈特谈死亡的风险以及死后的家庭责任这一话题的态度绝然不同，中国有着避免谈论死亡的传统文化禁忌，儒家格言有“未知生，焉知死”，同时，无法寿终正寝的意外早逝更是人们所不能接受的“非正常情况”。另外，中国人习惯用储蓄来应对生活中的变数，传统文化认为，“养儿防老”才是最可靠的保险，这些无疑都为人寿保险的推广造成了障碍。
本书主要以上海这个城市作为研究的对象，一方面，上海作为中国现代城市的先驱，对于外来新事物的接受能力很强，同时有着强烈的消费主义氛围，另一方面，在社会文化上，上海与中国的其他城市一样经历了类似的制度变迁，“善始善终”的文化禁忌与其他城市也大同小异。作者希望通过对于上海的研究，其结论能够很大程度上推广到普遍意义上的中国城市地区。
在理论方面，本书有着相当清晰的理论假设，作者提供了三种可能的理论假设来讨论文化因素在人寿保险市场的形成过程中所发挥的作用。第一种假设是文化并不影响市场的形成，第二种假设是文化在韦伯主义的理论层面上影响市场的形成，换句话说，中国文化的生死观对商业人寿保险市场起到一定的抑制作用，第三种假设则是文化工具箱理论，即文化像工具箱一样为行动策略提供资源和技能，从而影响了市场形成的过程。在后面的内容中，作者介绍了中国人寿保险的主要特征，从而验证上述三个假设。事实上，人寿保险市场形成过程中，文化展现了多重互动的过程，在微观与宏观上共同塑造了人寿保险的市场形态。
具体来说，作者发现，本土的保险公司并没有像利润为导向的外资保险公司一样以“寿险”、“意外险”等险种作为投向市场的主要产品，而是采取抢占市场为逻辑、但利润率却非常低的理财类保险作为主要产品。除此之外，作者还发现中国本土保险公司的员工构成不像国外那样以男性为主，而是有很大比例的女性保险代理人，其原因是保险代理人具有销售性质，即便穿西装、打领带，极力塑造专业的形象气质，但依旧有不体面之嫌，进入保险公司的员工一大部分来源于当时下岗的国企员工，而女性下岗职工在当时比例更高，故而造成了保险代理人女性多于男性的情况。但是，国企朝九晚五的工作形态与保险销售的工作大相径庭，那么，培养保险代理人的心态也就成了保险公司制胜的关键之一，那些市场表现较好的保险公司往往是士气高涨、注重培养员工积极心态的公司。保险公司有像房产经纪公司一样鼓舞士气的早会，有唱司歌、喊口号的传统和分享成功与失败个案的例会。作者比较了四家保险公司在管理和企业文化上的异同，例如比较了分别来自中国台湾、香港和德国等不同地域的管理者所塑造的不同企业文化，这一部分有许多作者深入田野对公司内部情况的描述和笔记，在内容上也很有趣，推荐大家重点阅读。
在保险销售策略和话语层面，作者发现，在国内死亡禁忌文化条件的限制下，保险销售人员利用本土文化符号和互惠的原则，关系和人情成为本土保险公司关切的重点。保险公司代理人积极向亲朋好友而非陌生人推销保险，他们尽量回避谈论其他家庭的不幸，而是告诉亲朋好友寿险是个好东西，正因如此他们才加入了保险行业。这些亲朋好友与保险代理人之间保持互信，对保险业的佣金制度一无所知，自然对保险代理人的话深信不疑，有些人也是为了朋友间的面子，总之，这就是中国社会特殊的“人情保单市场”。然而，随着佣金制度愈来愈透明，以及诸如对于买保险的人五年内可以赚一百万这样的传言，人们对于向他们推销寿险的亲友戒心越来越重。佣金制度的公开就好比“不适时地闯入”推销员表演的后台，保险人员不得不采用新的策略进行销售，例如自我推销、情感投资、建立与客户的私人关系等等。在这之中，有人塑造乐于助人的形象，有人在老阿姨面前塑造孝顺媳妇的形象、有人在大哥哥面前塑造率真小妹的形象，有人则在专业性强的客户面前塑造博学多才、爱好广泛的形象，有人则在客户面前展现过往成绩来赢得客户信任。这部分内容同样生动有趣，推荐大家实际读一读。
本书的另外一个突出贡献还在于分析了投保人的购买动机和自我解释，这对以往的保险行业研究缺失的领域做出很补充。作者总结了因为或者人情与恩惠、或者由于同辈影响和炫耀、或者作为送个孩子或爱人的礼物与承诺、或者作为投资与养老等种种理由购买保险的投保人，其中也m有人因为不了解或是误会了保险的赔付机制才买了保险。作者指出，这些案例表明投保人的投保动机是多重的，同时作者也指出，尽管民众购买人寿保险具有多重动机，主要动机也会随着世间不断变化，但是在产品选择方面，国内客户具有相同的偏好，就是他们都喜欢那种在他们活着的时候就能获得回报的产品，存粹的风险管理产品无法讨得人们的欢心。另外一个比较特别的是，“孩本位”的文化思想让针对儿童的险种在中国的销售比起欧美国家更加容易。最后，作者还通过对曾经获得保险公司理赔的投保人进行访谈，探讨了人寿保险对于文化的再造作用，人寿保险不仅仅是一种理性化的产物，同时也是实现理性化的一种工具。
总而言之，本书通过对于中国人寿保险行业的聚焦，讨论了本土化和全球化力量之间的互动，通过分析文化的多种形式，讨论它们在塑造中国市场过程中与制度因素的互动过程。在本书的附录中，作者阐述了她的研究方法，如何进入田野和搜集相关资料，列出了受访者基本信息、作者的访谈提纲和问卷示例，以及中国保险公司名录，书的最后还有保险行业术语表。正如罗伯特·伍思诺（Wuthnow）所说，如实报告研究者的方法和预设，是增加社会学研究科学性最可行的一条路径。这一部分的内容对于像我们一样的年轻学者来说十分受益，因为我们最需要的就是给人以启迪作用的研究方法。如果想要学习，就千万不要错过这个部分的内容。
好了，这就是本书的所有内容了，这期视频会在B站和微信公众号同步上线，微信公众号中我们还会增加一些本书中出现的社会学理论的名词解释，希望大家多多关注！我们下次再见吧！
