9各大流量端打法3知乎
（三）知乎策略
132、知乎，也许是你忽略的leads池
一、知乎到底是一个什么鬼？
不用说数据。
知乎是一个以纯图文信息消费为主的社区，目前整个社区正在竭力开启自己的商业化进程，但仍然由于自己的DAU场景限制，异常艰难。
但是对于在知乎做营销的人类来说，知乎是一个有技术门槛的好地方。
首先技术门槛在于，了解知乎社区氛围，并且能够高效学习的操盘手是不多的。
一个人要经过精细化的培训才可以上手「知乎化」，知乎化是一个很重要的流量起点。
其次，知乎的人群具有成也可能是他们，翻车也可能是他们的调性，这群人的知识储备自认为很多。
自认为一切收费行为都可能是割韭菜，对于「刻意营销」有难以抑制的愤怒和有罪推定。
这一群流量画像是恐怖而有机会的，需要更谨慎、更润物细无声的运营。如，
我写这篇文章放在知乎上已经会被趴皮。
知乎的正确在于，营销有罪。
经过知乎官方商业化需要加速的大指挥棒推动下，仍然是如此的用户面貌，这是操盘知乎必须面对的现实。
这个现实带来的衍生问题，也是我们必须要重视的一个重要原因，接着写。
二、我们为什么要做知乎营销？
知乎营销几乎是必须是每一个品牌，特别是服务性、高客单价的品牌必须要重视的问题。
为什么，是因为一个知乎社区的衍生问题，口碑和美誉度的问题。
由于营销有罪推论是一种社区的正确，以及知乎的大部分年轻、活跃的DAU几乎都会有发现一个营销狗即趴皮完毕完毕的心态。
也有大量的案例证明，知乎的DAU确实有在知乎生态搞臭一个品牌的实力。
知乎营销的一步，不是获客，而是真正的把品牌真实的声音、真实的用户反馈、真实的了解放在知乎社区。
让更多人知道，这一步意识到持续运营就是不简单的。
为什么还要做知乎营销的，第二个原因是，知乎从来都是SEO指数高的中文社区，在百度的排名一向非常靠前。
这意味着，一旦知乎有差评，如何评价XX的差评回答，会特别影响用户的体感，决策体感，我下次写一篇文章来分享美誉度运营和搜索逻辑下的获客。
第三个原因，知乎始终是一个超强的洼地，原因在于虽然DAU盘子小，官方商业化非常不给力。
但是就是因为这个原因，因此流量的势能仍然藏于社区本身的真实消费内容中。
生态中的商业化尚未被官方挖掘和分享，意味着有大量的leads挖掘、流量洼地等机会，而这样的机会就是一个一个的回答。
三、小公司要如何做知乎营销？
知乎营销达到的目的有两个，可以是并行不悖，也可以是偏重其一。
一个目的是美誉度，第二个目的是流量获客。
是非常非常需要会员们注意的，特别容易翻车，从一开始就需要有预算。
流量获客的逻辑，更像是一种内容分发，留下钩子，核心是如何让内容在知乎的渠道大流量的曝光。
作为一个非标性特别强的社群产品，核心的成交过程不能是看到产品的那一刻，而是一个润物细无声的认知加工的过程。
基于关键词的搜索脉络，把我每天的日更内容进行分发，且进行本地化。
这已经需要非常重的知乎运营了，而且几乎服务商只能做到帮你知乎化。
你的核心内容仍然需要自己写，自己想，可能在创业初期就是创始人自己写。
133、知乎不得了
知乎对我影响深远，想要记录和分享。
1，
对于知乎的泛化，我原先也和一群吃瓜群众一样，故作深沉地感叹，知乎再也不是原来的知乎了，张嘉佳再也不是原来的张嘉佳了。
我现在只想说一句，呸。
燕雀焉知鸿鹄之志，以及你们是真的没有治理过城市。
城市变得越来越好的一个核心推动力，就是城市规模越来越大，因噎废食，让城市萎缩，反而会让大家能享受到的服务和资源，越来越少、越来越贵。
知乎的社区治理，和城市如出一辙，要是没有当时的开放注册，他就是一个曲高和寡的高端社区，高端有意义吗？
有意义，但是有太大的意义吗？有现在的知乎这么有意义吗？
当然没有，完全没有，当前的知乎是中国的中文社区，乃至世界，都是数一数二的，在内容和用户的规模上，数一数二的社区。
商业价值、社会意义，远远比做一个曲高和寡的社区来得大。
2，
当前的知乎和我的缘分，又来自于差评。
这不是一个人面对的问题，这是所有的教育、服务、消费、平台类，但凡有品牌的公司都会有这个问题。
为什么，知乎会取代百度成为新一代，需要花大力气做美誉度的平台？
三个原因。
1，知乎从我做实习的时候，就在花大力气做SEO，SEO业务是真的时间的朋友，做得越早，长尾流量越大；
2，知乎本身被百度投资，百度需要它的内容，又是股东关系，因此百度的推荐优先级很高；
3，知乎本身的内容库，怎么评价XXX这个类别的问题，真的太多了，这个品类的内容是人们了解某个品牌的大百科，这是内容维度。
因此，如何真实、妥帖地在知乎生态展示自己的品牌呢？
要做知乎的内容，要做知乎的问题运营，要让我们的会员真的去知乎留下自己的评论。
这个的用处其实不是在于卖会员，卖会员在微信上卖，核心的用处是用户一次接触你的时候，去搜索，建立的认知，这样的用户可能大概率是你的候选人，以及潜在会员。
知乎美誉度运营，是重大课题。
这些图，是知乎官方的，我来验证一下：知乎本身的长尾效应是很强的。
3，
知乎卖货方兴未艾，成为了各大副业社群的重大项目来源。
这个回答让知乎看到了内容推荐+CPS电商的结合，应该是知乎CPS目前的业绩。
还挺吃惊知乎做电商淘宝客这个生态的。
知乎是一个极其适合通过内容来进行决策成本高、客单价高、常规渠道投放不动的业务转化的生态，因为：
人群适合，还是偏上升，高客单价的支付能力有；
流量以单个问答内容为核心，内容好则流量佳，内容本身就是种草，专业的种草；
流量持续长尾、持续有效，源于知乎对百度SEM持之以恒的挖掘还有庞大的内容库，知乎每一个网页的百度指数特别高，所以用户特别容易搜索到；
知乎打开了对京东等的交易通路，允许了问答中被插入各种各样的商业元素，被投放获得加速的流量曝光。
有了这4个基础之外，有一群年轻人，会写知乎体的年轻人们开始被知乎类的招商团长组织起来，
对接商家，批量写知乎的种草文章，然后批量去做真实的种草专家号，然后专门接佣金高的高客单价商品。
洗衣机、摄像机、投影机、电脑、无人机，这样的硬核的原来只能在什么值得买、王自如这样的渠道去营销的商品，都可以在知乎上被种草并直接成交了。
他们收取商家的基础稿费以及CPS，商家开心，他们也赚钱。
我们认识的这位会员，就是一个招商团队，已经带货1个亿了，这也没多久喔，很不错啊。
知乎的知+，被抖+启发，但是更适合知乎生态，可以根据内容插入任何组件，这是知乎当前的商业化VP高强推进的，真的还牛逼。
4，
那么知乎如此变现，知乎如何撑起他期待的100亿美金的互联网公司的价值。
商业化层次上，只有两条线，很简单，和字节跳动一样，作为中文互联网亚平台，直接干流量广告的生意就好。
但是第二条，来自知乎某高管的战略创新，非常牛逼，大家可以现在去看知乎的会员，原先其实走的是歪路，做知识付费。
知识付费对于知乎不work的逻辑很简单，这群人不希望对同等质量、同等类别的内容进行付费的，知乎的知识付费有些以子之矛、攻子之盾了。
现在调整得很妙，简直让人吃惊，Nichemarket，bigmarket，切中一个悬疑、爱情、武侠、玄幻等各种品类的，较高质量的轻阅读。
和起点一样的商业模式，但是知乎给的外衣之后，变得特别知乎，也特别顺乎自然，用户付费率和ARPU据说特别高。
这张图，比较抽象，但作为结尾，想要激励自己，和一起做内容营销的同行，内容营销是缓慢、长期主义的，要加油坚持住。
以上，和知乎的缘分还在继续，无论如何还是要祝福我的客户哈哈，也是我的职场启蒙场域。
周源是一个看起来大智若愚的善良CEO，
合伙人们离开、日活的悬停、社区本身的泛化、团队的扩大、商业化的渴求、短视频化的激进、内容商业化的创新，都经历过。
回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴，这句话很适合他。祝福周源和知乎。
134、知乎的电商业务，也许比你想象中的更强大
一、知乎618和知乎电商概况。
知乎618期间，拿到一份官方给我的报告，筛选出以下几个数据点，值得看看：
1，618期间，出现了200万个购物向，带有电商链接的回答；
2，这些电商类回答的浏览量，11亿人次，订单同比增长124%，GMV同比增长125%；
3，有24000位店主，也就是2.4万人在回答中穿插链接；
4，知乎618订单量Top100品牌分布在3C数码、家电、家居、食品、美妆等品类；
5，知乎618期间的交易用户单均价在700元以上；
6，通过数据，我总结了知乎电商成交用户两个关键词，叫做「科技感」和「平替」，大白话说，就是看内容时有收获、好玩，同时追求性价比。
总结来看，知乎的电商用户是什么样子？
年轻的、男女都有，一线城市为主，受教育程度应该还是比较高；
知乎确定性需求和不确定性需求都有，确定性搜索去买，不确定性刷着买；
知乎的客单价相对较高（一反我原先觉得知乎用户都是穷逼的常态哈哈哈），品类决策成本相对就高。
下面展开讲讲我对知乎电商价值的感觉。
二、知乎电商赋能是一种问答的商业化创新。
挺牛逼的，螺蛳壳里做道场的知乎平台，这才是真的螺蛳壳里做道场。
我跟Neo老师说，这个世界上应该就你们最懂回答了，Quora都要自愧不如。
知乎的基本盘用户，是中国那些习惯深度文字阅读的用户，这样的用户是少的，但是是精英、垂直、忠诚和高质量的。
在短视频大行其道的今天，知乎仍然坚持把问题作为主要流量池的基本分发单元。
尽管已经有直播、有知识付费、有电商、有短视频，但是基本盘仍然是问答逻辑下的。
电商也发源于知乎平台对于问题+回答形态下，大量的像：
XXXX品类，哪个牌子好用？
应该如何选择XXXX？
XXX你出乎意料地觉得便宜又好用？
……
在知乎成立以来，有大量的这样问题出现，而这些问题的答主们，从一开始公益回答，到现在也会导流到微信，到淘宝。
再到现在，知乎推出了可以放入插件的知+内容解决方案，以及分佣模式的好物推荐产品。
这一步是自然的。
三、知乎问答模式下的不确定需求和确定性需求。
1，不确定性需求，在浏览内容中激发，然后自然成交。
知乎用户自然也会刷问题，刷回答，刷到一些吸引人的问题，然后被种草了一个东西，而这个东西还正好在回答下有链接。
那自然就是拔草、种草一体，推荐之下产生成交，此时的流量是偶发的、不确定性需求遇见的。
2，确定性需求，在答案中建立信任，被成交。
用户买高客单价的东西，是不可能是不确定性需求的，一般都是自己有了计划，然后四处研究比价。
知乎是天然的更大的「什么值得买」，内容更丰富。
对于电商商家来说流量更充沛，高客单价、高决策周期的标品，是可以通过优质内容生产者的推荐，在知乎获取很高GMV的。
用户路径大概是：有了确定性需求，然后搜索，然后看到知乎的某一个问题的推荐，然后看到电商京东链接，然后去成交。
这很关键，可以为单品赋能很多很多GMV，特别特别是高决策成本、高客单价的标品。
四、知乎的电商，是缓慢、持续、静水流深的。
知乎的流量不是一蹴而就的，不是爆发脉冲的，它是持续的、缓慢的、静水流深的。
知乎会分配自己的流量到每一个回答上，每一个回答本身也在每天持续沉淀优质内容。
所以基于算法，每天都可能有基于同一个问题上的不同回答被挖出来，消费。
优质内容持续沉淀，会带来持续消费，意味着持续流量。
Neo举了一个拼多多水果的知乎链接，他说这个答主持续更新。
我们的某位私董会会员，也有过类似的说法。
他之所以成立知乎MCN公司，就是源于他自己做的一个回答，持续还在为他带来电商收入。
知乎的静水流深，让我最有感知的是，我在远古时代，8年前回答的，有什么微信群好玩儿。
居然到现在还有人跟着这篇回答来加我微信，我的妈呀。
听说知乎还在开发一个更接近店铺上新的功能，铁子们可以期待一下。被这个民间更新方式启发的功能，叫做「连载」。
以上，建议3C数码、家电、家居、食品、美妆的商家，重视知乎渠道，静水流深的持续稳定交易渠道，这一点利润和ROI都会不错。
135、一个被全行业低估的种草阵地——知乎。
今天主要聊聊知乎，被我们电商界低估的种草圣地。
一、知乎的电商属性在2021年开始
知乎Q3财报发出来了，刚刚和3位知乎大V聚会完，打印下来看了一眼知乎的财务结构和用户概况：
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财务季度收入8.23亿，月活1.01亿；
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18-25岁的用户，占据40%；
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女性用户占比47%。
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2021年，是知乎跃进电商成交圈的一年，有几个认知加深：
1，知乎上的那一群信息搜索极强、信息鉴别能力极强的用户，比想象中更能支付高客单价。
这是欣喜的，我们私董会会员，做知乎的内容带货团长，年GMV10个亿以上了；
2，知乎的问答形态，竟然还可以特别适合带决策成本高、时间周期长，且需要带着长期种草内容认知属性的商品。
数码家电是一个典型的品类，同样的，除了电商之外，教育、服务同样是如此；
3，搜索长尾的流量，内容库在知乎。
这很重要，因为这意味着大家可以积累优质内容，每一条优质内容都会沉淀，品牌美誉度也在提升。
二、知乎式种草
知乎的种草VS抖音的种草，小红书的种草，是有比较明显区别的，看到了一份报告，很受用，拆解一下，分享给我的会员宝子们。
1，姿势上，知乎是评测，小红书是亲测。
知乎的核心种草，必须要内容翔实客观，且是以盘点、解析的客观姿态，这个是社区用户更舒适的关键。
针对泛生活需求的解答和帮助、多维度中立的测评和解读，使得用户在浏览中了解更多、更有效的生活方案，从而在需求萌芽和决策支持维度影响用户。
小红书的核心种草，是批量的素人和腰部、头部达人，分享使用感受，是亲测有效，推荐。
2，动机上，知乎是深度决策，抖音是冲动决策。
知乎必须要针对性地给出抖音的种草核心还是为了直接成交服务，因此价格是核心抓手。
3，内容特点上，知乎更理性。
知乎上的种草内容，需要更全面专业的盘点，如果不够重磅和专业，会被喷死，反而起到负面作用。
抖音上的内容更加注重性价比和从众，BliBli更加小众、创新，小红书更看重颜值，素人推荐，最为致命。
知乎上的内容需要长期、更有耐心，当然，长期主义本身也得到了搜索的长期沉淀和回报。
三、各个品类的知乎种草策略。
从整个平台的内容种草操盘层来看，美妆个护、食品饮料、数码家电、家居日用，是内容平台最容易实际操作、得到效果的品类。
分开来说：
1，食品饮料是短周期决策，属于看到了就想拔草，客单价和品类特点决定了拔草路径较短这一属性。
2，美妆个护是一个相对购买周期长，但更愿意接受持续长期种草的品类，知乎特别适合科普成分党，光光这个账号就是典型的种草达人号。
3，数码和小家电是一个用户更愿意花更多时间决策的品类。
因为客单价高，选择的沉没成本比较高，基本上成交周期在几周。这种品类特别在知乎蓄水心智，在大促集中转化。
这应该是知乎种草最能有关键效果的主战场，特别是客群已经锁定品牌目标之后，搜索之后直接成单率，在全平台中高。
4，母婴品类，更适合做内容营销长期种草，短期即时性成交可能性不大。
但品牌美誉度基于母婴、基于女性、基于家庭等内容，去做深度、长期的内容营销。
整体总结来看，知乎的种草更看重内容的专业度、长期度、科学客观属性，效果也长期，看重长期积累、大促爆发，然后继续长期积累的良性过程。
和知乎一直有很深的感情，因为一份正式的实习在那边；
完成了职场的启蒙，因为知乎的战略负责人一直以来和我的每次碰撞，都让我对内容的理解加深；
祝福知乎，也推荐各位同学特别是高客单价、高认知加工需求度的品牌和商家，关注「知乎式种草」。
