外贸：铁打的营盘，流水的客户

文/两又同齐

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公众号：两又同齐之佳

最近看外土司的视频，总结一下学到的思路，也许对你我有用，视频里问的大多数的问题就是：老客户让降价怎么办？老客户找到新的供应商了该怎么办？老客户的订单明显分流了该怎么办？老客户以前经常下单，现在竟然找别的供应商了，该怎么办？

其实这些问题的核心无非就是一个，客户找到了比我们现在的报价更便宜的价格，并且心里已经开始动摇。所以才会有上面的问题。只是问题的严重程度不一样，有的是在试探，有的是已经开始有所行动，有的是彻底远离。

那么在客户有这些念头并且开始动摇的时候，我们能做的是什么呢？

首先，要时常关注市场价格以及变化趋势。这样，客户在问我们问题的时候，我们可以给予及时的一个市场变化的回复。

其次，对老客户下单的时间和下单量进行整理和分析。这个便于我们知道客户的采购周期，以及采购量是否有变化。

这样，到了客户的采购周期的时候我们可以提前将价格整理好报给客户，并且告诉客户最近的生产情况，让客户及时做好下一单的准备。

另一方面，客户打算换供应商的时候，有的客户会跟我们讨价还价，有的客户会不打招呼，直接采取措施开始尝试其他供应商的货。所以做好客户订单统计工作很有必要。

当我们做好以上两点的时候。如果我们的老客户跟我们说价格能不能便宜一点或者其他供应商价格低，我们就可以做如下决定。

第一，如果客户没有说目标价，那么我们就可以看看我们现在的报价是否有利润，如果利润充足，不妨降价达到客户的预期。

第二，如果客户告诉目标价，那么客户的目标价跟市场是否匹配，如果匹配就要尽量做到降价，达到客户的目标价格成交。

第三，同品质下不能达到客户的目标价，那么可以降多少要清晰地告诉客户，我们的最低价是多少，哪怕是利润为零也要争取将客户稳住。

第四，如果同品质下不能达到客户的预期，问客户是否可以接受品质降低，品质降低到多少，可以做到客户的目标价，然后如果可以，安排寄送一个达到客户目标价格低质量产品给客户参考，看是否同意。

第五，如果这些都做不到，那么有可能客户是在胡乱砍价，或者是我们的实力有限，找不到像其他供应商一样更便宜的商品货源，此时我们能做的就是放平心态，一切随缘，也许客户在给其他供货商下了单后还因为某些原因回来继续找我们合作。

我们要明白客户不是只属于我们自己的，有可能我们自认为是自己辛辛苦苦开发出来的这些客户，也是别的供应商那里的老客户。我们唯一能做的就是尽量稳住和维持住这个合作关系，但能维持多久，就要看各自的能力了。

这就跟我们交朋友一样，有的只是人生人生中的匆匆过客，有的可能会成为一辈子的好友，所谓一站有一站的风景，一岁有一岁的味道，我们要学会看清看淡，也要学会一切随缘，在的时候好好把握，走的时候也要释然。

正如我们不可能一直和一个客户做高利润的产品，而不被客户发现，我们也不可能一直不长进，也要求好朋友一直和和我们处于同一水平。

然而在客户提出价格商议以及发现客户订单分流的时候，我们需要明白的是，客户已经知道了市场价格，并且心态已经开始动摇，而之所以没有大的动作，是因为一直在和我们合作，而且风险比较低，所以与其去找其他的供货商从新磨合，不妨直接让我们降价，继续从这里采购。

所以当我们意识到不寻常的时候，一定要尽量地配合客户，争取将客户稳定住，而不是在同品质下还坚持自己的高利润，将客户越推越远。

我们常说，铁打的营盘流水的兵，其实这又何尝不是铁打的营盘，流水的客户呢？我们能做的就是尽量让彼此的关系维持得久一点，更久一点。