你喜欢专业的客户还是不专业的客户？
文/两又同齐
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在很长的一段时间里，我一直在跟小儿强调：你去超市买东西一定是有计划去的，买什么，这样到超市就会有目的性而且办事效率会很高。如果没有什么可买的，就没必要去。然而小儿总是反驳到：“我就是想去买个东西，我看了才知道自己要买什么呀？！”
回头想一想，其实很多时候我们也是无目的性的采购，比如闲着没事去超市溜达一圈，总是会莫名带回一些东西，有时候在路边看到小吃，也会忍不住要上两串。可事实上，在没有看到这些东西之前，我是没有计划，没有目的去采购和消费的。只是因为刚好看到了所以才会买。
那么回到我们的外贸上，我们经常会遇到一些客户，一上来就问“这个产品多少钱？”接着我们的一系列模板回复到“你要什么型号的，数量多少？包装要求？”
这个时候客户要么消失，要么就会一直强调“我只是询问一下价格”（PS可能对方只是看到了好奇问一问）但对于我们来说没有具体数量和包装要求是没办法报价的。而且还很纳闷这些客户“明明自己买东西，怎么啥也不懂呢？！”
其实这些客户或许就和我们无目的的采购一样，只是一个不专业的，业余的采购，因为看到了所以好奇地上来问一问。本质上他们自己也不知道自己要买什么，因为看到你的网站或者平台有这些东西，产生了好奇所以才来问问。感觉合适就会采购一些回去试一试。
所以当我们以非常专业的角度询问客户一些技术或者参数问题的时候，他们本身就不是专门来采购这些的，又怎么告诉我们具体的需求呢？！
对于我们大多数的人来说，我们更喜欢识货的客户，能够告诉我们具体的需求，具体的参数，具体的指标。这样我们能够给出一些精准的报价，而且还能显示我们的专业水准，因为对于产品，彼此都有的聊。
尤其是一些定制品类的东西。并且对比那些不怎么专业的采购商，我们也愿意花费更多的时间在这些专业人士身上。因为他们专业，所以采购意向会更大，成交的几率要比那些走马观花的客户高很多。
然而我们却忽略了一些背后的因素，我们在乎这些专业的人，其他供货商也一样会非常重视这些专业的采购。再进一步思考，这些采购这么专业，那么他一定是知道这些产品的生产成本和利润的，而且一定是有自己长期或者固定的供货商的。
因此，很多时候，对于专业的客户，供货商与供货商之间的价格战是避免不了的。既然有价格战，那么我们的利润就会很少。所以，越是专业的客户，我们的利润可能就会越少。
相反，对于那些不怎么专业的人，或者门外汉来说，他们采购只是因为这个东西新奇，有特点。只要他们觉得价格合适，并且能够在自己的市场上销售获得一些利润，他们就会采购。在小试牛刀后，打开了市场，他们或许会从不专业变成专业的买家，但是在他自己转换成专业的期间，我们是有足够的利润可以赚取的。或许我们在和这些客户沟通的时候会花费很长时间，但是正因为不懂，所以才会高价。
就像我们自己去开拓一个新品，在研究新品的时候，我们很多时候是不知道要关注什么的，所以需要不断地有专业的客户询问，然后我们再咨询工厂，再给客户进行反馈，慢慢的，我们从不专业变成了对这个产品略知一二，又进而升级为专业供货商。我想，这些不知道自己买什么的客户大概也会经历这样一个过程。我们只需要在他们变专业的路上做好引路人。那么我们就可能成为他们的第一个供货商。
所以，对待客户，不管对方专业与否，我们都要尽心尽力做好本职工作，遇到专业的就省点口水，遇到不专业的，可以多赚取点辛苦费。
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