李科成：破解传统农资企业“人海战术”的困局
过去的二十多年以来，提到农药营销，一定离不开“人海战术”。无论是金正大、史丹利，还是诺普信、海利尔、广西田园，这些行业领军企业赖以称雄的资本无不是“人海战术”。毋庸置疑，农资行业作为技术含量较高的行业，企业要做大，就需要进行点对点地服务，而服务一定离不开人。近年来在行业内异军突起的绿业元，为了推广“芸保凯”提质增产套餐，更是投入了上千名推广人员。
然而，“看似风光无限”的业绩背后，企业的利润又有多少呢？我们来看一组2021年上市公司的经营数据：2021年金正大营业收入93.16亿元，净利润-5.74亿元；史丹利营业收入64.36亿元，净利润4.25亿元；诺普信营业收入45.01亿元，净利润3.05亿元；海利尔36.99亿，净利润4.5亿……
由此可见，“人海战术”是一把双刃剑，再给农资企业创造业绩和影响力的同时，也带来了一系列的问题：
一、成本高。近年来，随着人口红利的消失，人力成本已成为企业经营最大的成本。“人海战术”衍生出的各种营销成本如出差补助、交通成本等给农资企业带来了巨大的经营压力。以特肥为例，人力成本已占到特肥产品营销成本的70%甚至更多。
二、管理难。人是最难管的，尤其是远程管理。为了降低运营成本，农资企业在不断地优化管理的制度、流程和工具，以应对不断出现的各种管理难题。尽管如此，人浮于事、贪污腐败、拉帮结派、走私单等诸多问题依然层出不穷。
三、流动大。由于行业存在的技术门槛和周期性特征，对于农资企业而言，培养一个销售人才不容易，但留住一个销售人才更难。“人海战术”必然造成人才的高流失率，农药制剂领军企业诺普信之所以被称为“农药界黄埔军校”，与其营销团队的人才流失分不开。
笔者认为，“人海战术”在行业高速增长的时候，利大于弊；一旦行业进入成熟期或衰退期，业绩增长乏力的时候，“人海战术”的弊端日趋明显，大有强弩之末趋势。
显然，那些曾经靠“人海战术”起家的农资企业面对这一传统战术左右为难。不用，业绩无法持续；用了，利润无法保证。
对此，笔者给出三个应对方案：
一、变“人海战术”为“精英人才战术”
“人”是成本，“人才”是效益。当人力成本居高不下时，培养一专多能的精英人才就成为企业刚需。一个优秀的人才胜过100个庸才。未来的农资营销人才，一定是懂农户、懂技术、懂营销的“3D型人才”。这类人才成本固然高，但创造的价值更高，间接降低了企业的营销运营成本。举例，一个普通的推广员工资是5000元，社保是1500元，月出差补助是4500元，交通费用（自驾车）是5000元，总成本是1.6万元。一个专家型推广员底薪是10000元，其他成本不变，但一个专家型推广员创造的价值或许是普通推广员的3-5倍，由此可见，专家型推广员对农资企业而言成本更高、价值更高。
低成本、高效率地布局全国市场，千万不能360度无死角地全方位覆盖，而是抢占制高点，做标杆、树榜样，先进带动后进，少数带动多数。毋庸置疑，抢占制高点，战必胜、攻必克需要的一定是“3D型营销人才”。
二、变“人海战术”为“借船出海战术”
农业的独特属性和农村的市场特性决定了农资产品很难绕过经销商直供零售商或种植户。过去，农资企业的深度分销，更多的是靠“直系部队”下沉农村，直接服务种植户。这既造成了营销成本的增加，也助长了经销商的惰性，导致经销商退化成了物流中转站和搬运工。
化解这一难题的方法就是借经销商的船出海。这就需要农资企业既要相信经销商，也要依赖经销商。
笔者认为，有远见的农资企业不只是让经销商挣钱，更要让经销商值钱，要通过培训和系统导入，帮助经销商进行公司化经营。当农资经销商他们自己的团队成长起来，可以直接深入田间地头服务种植户的时候，“人海战术”自然不攻自破。
三、变“人海战术”为“线上营销战术”
这两年，短视频和直播的崛起为农资营销创造了更多的可能，越来越多的农资企业开始通过线上营销来替代“人海战术”。
相对于以“人海战术”为主导的传统营销而言，线上营销具有三大特征：
1、 人才更好找：农资企业不好招人的原因除了技术门槛高以外，最主要的是做农资要下地，要面临烈日酷暑，要和农民打交道，这让“90后们”望而却步。线上营销则不然，它不需要天天泡在地里，不需要风吹日晒，可供选择的人才面更广。
2、 成本更低廉：“人海战术”的成本不只是人的工资和奖金，还包括差补交通等运营费用，所以单个人的总成本很高。而线上营销人才更多的只是工资和奖金，相对来说总成本要低很多。
3、 客户更精准：无论是微信还是抖音、快手等短视频，新营销平台最大的特征是目标客户集中，尤其是短视频，只要内容获得平台推荐，就能快速获取精准流量，营销成本将会大大降低。
