彭壮：抖音直播电商罗盘数据透视分析诊断（第6期案例：自然流起号）
罗盘就是我们直播带货商家的拍的片子，每个人必须要会看罗盘，通过看片子上写的数据来知道我们在账号有没有生病，罗盘一定要多看，看多了，分析多了，你自然就明白了
01
第一个板块看流量来源，直播推荐90%以上就是健康的
不管你后面要拍短视频也好，做付费也好前提是你流量来源直播推荐必须是健康的，推荐流量必须是先打上去的
比如这个罗盘98%，你可以去付费的，比如你付费1000元，直播推荐变成96%了，你可以付2000-3000元；如果你费100元，直播推荐变成89%了，那么你100元也不要付费。付费是可以撬动自然流的，但是 不明白这个点的，就不要付费了。
第二个看累计观看人数，也叫场观，代表你的账号权重
第三个看直播期间累计成交金额，也叫GMV
这个时候要计算UV价值，UV值 =成交金额/场观（老粉成交不算，付费成交不算、视频成交不算）
客单价不一样，对应的合格的UV值也不一样
大概可以这样算，每天都在变化（同行赛马机制）：客单价39以内的0.6合格，客单价59以下0.7合格、客单价59-99 0.8-1 合格、客单价100-199 1.5合格、客单价299以内的 2.5合格
做不到，那么就去找原，
最精准的UV价值增长的体现是在你的账号的上一场为基准，比上一场最好的成绩要越来越强就是合格
这个罗盘的客单价是15824/71=222元，他的UV价值是0.78左右，不太合格，但是高客单价的产品考核UV价值不那么严格，主要考核的是点击-成交转化率
02
老粉成交占比30%以上，那么极速流量的换线一定会掉，直播推荐也一定会掉
所以通过看到罗盘有问题的时候，我们就一定要立刻解决问题
比如老粉成交占比20%以上，就要开始拉单品了
03
前期不算老粉的情况下，打号的时候，35秒以上的人均看播时长就算及格了，这个号45秒算是优秀了
不算老粉的情况下，过品的直播间人均看播时长要求1分—1分20秒
新增粉丝数合格数要求是场观*3%=179*3=537合格，541刚好合格
新增粉丝团合格数要求是新增粉丝数的三分之一，180左右，所以这个罗盘掉了灯牌的话术，需要直播的时候及时提醒主播去补
04
只要千次观看成交金额越高，他能够卖的客单价就越高
这个罗盘卖的客单价是168元为主，这个账号如果做成139元的客单价，那么千次差不多够，这个账号不适合做高客单价的账号
产品一定要打一段时间，看到千次特别高的时候就涨价，然后就换产品打了，因为后面肯定会有人打你的爆品了，一直低价你又赚不到什么钱
05
点击成交转化率决定下一场或者你下次爆流那场的推流黄线高度
所以很多人放低价的目的是什么？就是为了把点击成交转化率拉高，把下一场的黄线瞬间冲上去
但是，点击成交转化率拉高，而你千次观看成交金额做得不高，就会出现羊毛党
06
千次很高的情况下，我可以去拉高黄线，因为我可以爆流量、破层级
成交人数决定下一场或者你下次爆流那场的爆流黄线是什么样的人群的质量，比如男女、标签、年龄、行为数据
因为这波人是通过今天这67个成交的人给你裂变扩散出来的为主
07
所有的产品，曝光-点击转化率18%以上就是绝对的爆品
这个罗盘爆品的成交金额是11306，其他的都是其他产品成交的
那么就说明一个问题：他播着播着换品了。
他这个号不应该换品，如果不换品，他的GMV一定会更高
08
0-1是UV值，同样一个账号我播能卖12万，你播只卖2万，这个就是体现主播你能力的问题
你能不能涨价取决于你的千次成交金额，你要不要破大流量取决于你的点击成交转化率
比如你是 卖童装的，高客单价你想破层级，点击-成交转化率一直是4%你破不上去，你千次又很高，你就可以考虑挂上下游的产品上去，挂低价的产品， 你可以卖199的羽绒服，59、69的童鞋或者内搭之类
低客单价的产品不用看点击成交转化率，59以内的肯定是18-20-30%，千次肯定会很低，这个时候你注重的是千次，注重成交，少去憋单
高客单价的产品则要注重点击转化、憋单，当然前期你已经把千次做好的情况下
01
大场观之后，你的违规的审核力度就不一样了，就要减少灯牌话术
这个时候就只求稳了，做出GMV就可以了，千次和GMV是最高的权重
我们为了避免违规，我们灯牌话术就可以改为比较轻度的了（轻度、重度和巧度要知道切换）
比如：你喜欢主播的可以加个灯牌、点个关注，方便你退换货，平时也可以多刷到我几次，看看有没有你喜欢的款式
02
有些人100个人也用送的钩子，1000个人也用送的钩子，这个是不对的！
不同的场观，你的审核员的级别是不一样的，你的话术需要随着你的层级而改变
03
直播自然流占比是91.29%，这个账号绝对不可以付费，我就算付200块钱，产出比1：20，我多卖4000块钱还不如我多播一会，多炸一炸
而且自然流的占比坚持不了几天了，这个账号不缺钱，缺的是————人
就算这个账号付费， 也不能投标签，要投泛流量，低价格买高人气进来
04
这个账号如果想要吗卖15万、20万怎么办？
解决方式第一是拉时长，第二是拉在线
现在的在线峰值1200，要拉到2400，破一个流量层级，第一个峰值拉不上去，可以第二波流的时候拉上去
或者是停止过款，直接打单品，打三天，不违规的情况下，必过峰值，用钩子憋单，停止过款，打成极度精准，开播一波流量给他炸上去
如果破到2500的在线峰值，那么推流就不是3500了，就是6000、8000的进来了，那么推荐占比一定会涨的
这个都要从你的话术、节奏里下手
创赢社群创始人
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