管理杂谈系列之六：需求启发的成功因素主要有哪些？

产品/服务源于需求。需求启发通常以持续迭代、渐进明细的方式，从相关方或其他来源收集、筛选、整理并利用相关信息，以发掘问题及原因、把握机会，进一步形成并执行解决方案。

启发与分析相伴相生，贯穿始终，随着项目过程的推进，更多细节浮现，会进一步分解、衍变出更多需求，甚至可能与初始需求大相庭径。

成功的需求启发一般与以下因素相关（包括但不限于）：

1、适当的规划准备

“凡事预则立”，在进行需求启发之前，可以使用黄金圈（What-How-Why）的思维逻辑来进行准备：

（1）最外层是什么？当前/中间的状态/结果是怎样的？

（2）中间层是怎么做？方法与步骤有哪些？

（3）内核是为什么？想要实现怎样的整体目标？

其本质是在“问题空间”中搜寻的过程，识别初始状态，找出中间状态（实现的路径及节点），达到目标状态。

具体而言，如：当前所掌握信息的来源是否可靠，并且及时、准确且完备？如不是，可以从哪些可能的途径及时获取更多可靠的信息？这些信息的结构是否良好以便于分析？会涉及哪些相关方？可以对其中的哪些相关方进行需求启发？以什么顺序来开展？通过什么方式/方法？可能会遇到哪些问题以及应对措施是怎样的？所涉及的规模（横向）、复杂度（纵向）、类型（层次）如何？是广度优先还是深度优先甚或中间相遇？如何对所获取的信息进行验证？相关方需要达到怎样的目标？共同目标是怎样的？需要投入资源（包括时间资源）的类别与数量如何？

基于这些问题，要以怎样的顺序由谁和谁来做哪些准备工作并相互衔接好？

2、关键相关方的积极支持

需求来源于相关方，满足需求即是通过一系列的活动来达成相关方想要的结果，尤其是关键相关方的核心需求。如无相关方，需求则是“无源之水，无本之木”。因此，在需求启发的过程中，应从权力、利益、态度、影响等方面对相关方进行综合分析，通过多种方式不同角度积极争取并维系相关方尤其是关键相关方的参与和支持。

只有关键相关方的积极参与和支持，才会建立与需求的连接，并激活更多的需求及其细节。这一点，恰是“主动-联结-激活”思维模型的体现。

3、拥有相应的领域知识储备

从知识的角度而言，陈述性知识是指“知道是什么”（What），程序性知识是指“知道怎么做”（How）。

另外，根据分类的定义理论、原型理论，可以通过判断一个事物是否符合某个类别的定义来对事物进行分类，同一类别的事物具有相同或相似的属性或特征，亦或，通过一个事物与某一类别中的原型（“典型”成员）的对比来对事物进行分类，一个类别成员与“典型”成员的差异程度会有不同，高原型典型性意味着两者的相似度较高，低原型典型性意味着两者的相似度较低。

可将较大较一般的类别，逐级细分为更小更具体的类别，形成了多水平类别的组织关系，即层级组织。

进一步地，记忆是知识的基础，只有相应的领域知识通过“增细加工”储存在“长时记忆”中，才能在“短时记忆”获取到相应信息/线索时，从“长时记忆”提取相应领域知识到“工作记忆”进行加工处理、重新存储至“长时记忆”并与“长时记忆”中的其他信息产生联结、重构，从而实现知识网络的扩散激活。

简而言之，负责进行需求启发的人员，拥有相应的领域知识，或得到相应业务专家的支持，了解相应领域知识的“分类”与“层级”以及“属性与特征”，知道“是什么”与“怎么做”，可以更快速、更准确地提出“好问题”进行引导与挖掘，获取想要的信息以“激活”需求，并可对“需求”进行“对比”分析与加工提炼。

在学习与扩充相应领域知识，以及进行需求启发时，亦可参考“主动-联结-激活”的思维模型，当然，还会涉及到一些其他的思维模型，在此不做赘述。

另：“主动-联结-激活”思维模型，此前由本人试炼而成，适用各行各业，实是居家旅行、工作生活娱乐的必备良品，将再雕琢润色，另择良机隆重推出。

——苏胜（原创）于2022/10/29 18:36