格兰特：沃顿商学院最受欢迎的思维课

总结就是三种人，付出者，获取者，互利者，在各种场合的利弊。作者崇尚付出者，也提出了付出者怎么去避免一些问题。

◆ 推荐序1 好人成功学——付出与获取的经济学 >> 亚当·格兰特按照人们在工作和人际交往中的风格，把人分成三种：获取者、付出者和互利者。获取者以自我为中心，总是在评估自己能获得什么；付出者以他人为中心，倾向于帮助别人；互利者的风格则是，想要在付出和收益之间取得平衡。 >> 第一个原因是，付出者会收获更多人际关系上的帮助。因为大家都愿意跟付出者做朋友，会疏远获取者，也更愿意帮助付出者，而不是获取者。 ◆ 第一章 丰厚的回报 付出大于获取有什么风险和好处 >> 。如果你是一个获取者，你就会有策略地帮助他人，让自己的收益超过自己所付出的成本。如果你是一个付出者，你对于成本—收益的分析会有所不同：只要别人的收益超过自己所付出的成本，你就愿意帮忙 >> 付出、获取还有互利，是社会交往的三种基本风格，但它们之间的界限并不清晰。 >> 研究表明，付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中，付出者处于劣势地位：他们帮助别人发展得更好，但在这个过程中他们牺牲了自己成功的可能性。 >> 在不同的职业中，付出者都过于关心别人，过于信任别人，太过愿意为了他人的利益牺牲自己的利益。甚至有研究表明，与获取者相比，付出者的收入少了14%，其成为犯罪受害者的概率高1倍，并且其强势性和支配性的程度比获取者低22%。 >> 换一种方式看数据，我发现了令人惊讶的结果：位于顶端的还是付出者。 >> 一个获取者取得成功，通常意味着另一个人失败。研究表明，人们会嫉妒成功的获取者，并会想办法把他们“绊倒”。相反，当像霍尼克这样的付出者取得成功时，人们并不会妨碍他们，而是全心全意地支持他们。 >> 关键性的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。 >> 如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更轻而易举。” >> 外交的要诀在于得寸进尺。 >> 在许多时候，付出的确无法带来成功。在纯粹的零和游戏和胜负关系中，付出很少能带来回报。当林肯每次不惜牺牲自己地为别人付出时，他都会接受这样的教训。“如果说我有什么缺点，”他说，“唯一的一个缺点——我不知道如何说‘不’！” >> 在大部分情况下，生活并不是一场零和游戏，那些将付出作为主要交互风格的人，最终还是能获得回报。 >> 做一名付出者，并不会帮你赢得一百米冲刺，却可以帮助你赢得马拉松。 >> 。团队需要付出者来分享信息，主动承担不受欢迎的任务，并为他人提供帮助。 >> 无论你是一名付出者、获取者还是互利者，我敢打赌，你肯定希望你的服务提供者都是付出者。你希望你的医生、律师、教师、牙医、水管工和房产代理人，都专注于为你贡献价值，而非从你身上攫取价值。 >> 一个成功的风投资本家是“一个服务提供者。创业者并不是来服务风投资本家的。我们是来为创业者服务的”。 >> 为什么事情最终出现了逆转，付出者的劣势变成了一种巨大的优势？付出者本身并没有改变，发生改变的是他们所在的环境。随着医学院学习的逐步深入，学生们会从独立的班级进入临床轮转，到岗位上实习或是照顾病患。年级越高，他们的成功越取决于团队合作，以及提供的服务。付出者的先天倾向，让他们能够更有效地与其他专业人士合作，并表达出对病人的关注。因此，随着工作结构的转变，他们更能从中获益。 >> 列表1• 财富（金钱、物质财富）• 权力（支配力、控制他人的能力）• 愉悦（享受生活）• 胜利（比别人做得更好）列表2• 帮助他人（为了他人的福祉而努力）• 责任感（为人可靠）• 社会公正（关注弱势群体）• 同情（回应有需要的人）获取者更欣赏列表1里的那些价值观，付出者则更看重列表2里的内容 >> 成功的付出者在四个关键领域都有着独特的交际方式：构建网络、合作、评价和影响力。 ◆ 第二章 孔雀和熊猫 付出者、获取者和互利者是如何建立人际网络的 >> 如果你帮助别人，”他解释说，“你可以快速地提高自己的名望，拓展更多的可能性。 ◆ 找出那些伪装成付出者的获取者 >> 获取者通常自私自利，因此他们更愿意使用单数的第一人称代词，比如我、我的、我自己——而非复数的第一人称代词，比如我们、我们的、我们自己。 ◆ 付出就有收获 >> 互惠是一条强大的规则，但它也有两个缺陷，这些缺陷让我们中的许多人在构建关系网络时变得小心翼翼。第一个缺陷是，那些接受帮助的人，经常会觉得自己被人操纵了 >> 互惠的第二个缺陷是，互利者特别容易受到影响。 ◆ 唤醒沉睡的巨人 >> 强关系提供了纽带，弱关系则扮演了桥梁的角色：他们让我们更有效率地获取新信息。我们的强关系通常处于与我们相同的社交圈子，他们知道的机会，我们也知道。弱关系则更有可能帮助我们通向一个不同的关系网络，发现新的线索。 >> 他的秘诀看起来很简单：他会提出经过深思熟虑的问题，并怀着极大的耐心聆听。 ◆ 5分钟的帮助 >> 里夫金的目标并不是交易价值，而是增添价值。他的付出行为遵循一个简单的原则：5分钟的帮忙。“你应该愿意为了任何人，花5分钟或更少的时间做点儿什么。” >> 付出行为，尤其是独特且持久的付出，会建立起一种模式，改变群体内其他人的交互风格。研究表明，付出行为是可以传染的。 ◆ 第三章 涟漪效应 合作，以及付出和获取信任的机制 >> 天才更倾向于做获取者，为了服务自身的利益，他们“从他人那里榨取智慧、能量和本领”。天才制造者则更倾向于做付出者，他们用自己的“智慧来放大别人的聪明才智和本领”。 ◆ 我希望我恨你 >> 迈耶将自己的荣誉信条总结为：“挺身而出、努力工作、友善待人和堂堂正正。 ◆ 责任偏差 >> 即使人们心怀善意，”LinkedIn的创始人里德·霍夫曼写道，“他们还是倾向于高估自己的贡献，低估别人的贡献。”这种责任偏差是合作失败的主要原因之一 >> 责任偏差之所以出现，是因为我们更加了解自身的贡献，而非他人的贡献。平衡责任判断的关键在于将我们的注意力放在别人的贡献上。你要做的就是，在估计自身的贡献之前，首先列举一下你的搭档做出了哪些贡献。 ◆ 面对镜子：看上去很好，还是做得很好？ >> 获取者如果相信自己高于平均水平，那么就会遵从建议，授权的比率提高了30%。但是，如果他们相信自己低于平均水平，那么授权的比率仅提高了15%。他们一旦感觉受到了批评，就更不愿意接受改进的建议。他们会保护自己的自尊心，拒绝相信自己做了错误的决策，选择忽视负面的反馈信息。 ◆ 第五章 无力的沟通风格的力量 怎样保持谦虚，同时影响别人 >> 影响他人有两种基本的方法：确立支配性地位和获得声望。 ◆ 展示：示弱的价值 >> 获取者通常会担心，如果暴露自己的弱点，可能会削弱自己的支配性和权威。付出者能够更轻松地表现出自己的弱点：他们感兴趣的是帮助别人，而不是从他们那里获得权力，因此不害怕暴露盔甲中的破绽。通过显示出自己的弱点，付出者实际上可以更容易地建立起名声。但是这里还有更复杂的情况：只有当听众能够接受其他的信息，证实讲话者的能力时，示弱才是有效的做法。 >> 心理学家将这种现象称为“失态效应”（pratfall effect）。洒了一杯咖啡会损害平庸候选人的形象：这只是听众不喜欢他的另外一个原因。但是，同样的事故让专家显得更加人性化、更容易接近——而非高高在上、遥不可及。 ◆ 销售：将骗子和好人区分开 >> 我将自己视为一个眼镜师。我们首先进入医学领域，然后是零售领域，推销可能排在第三位。我的任务是接待患者，问他们问题，看看他们需要什么。我的心态并不是销售。我的工作是帮助人。我的主要目的是教育患者，让他们知晓重要的东西。我真正关心的，是从长远来看患者能够看清楚东西。” >> 。当听众本身已经对于你的影响力心存疑虑，或者你的可信度或地位不够高，抑或是你处在一个高度竞争的谈判情境中时，提问题特别有效。 >> 宣传的艺术在于，我能够引导你，让你自己得出我的结论。我想要让你形成自己的结论：你会加倍坚定地守护它们。 ◆ 说服：试探性谈话的技术 >> 当人们一起紧密地工作，比如处在团队中或是服务关系中时，无力的讲话实际上要比有力的讲话更有影响力。 >> 如果一家店面里大多数雇员都是忠实的追随者，那么经理用强有力的方式讲话效果会更好。但是，如果大多数雇员都是积极主动的，能够想出更高效的烹调和配送比萨的方法，那么强力的讲话方式就会产生负面影响。 ◆ 谈判：心怀疑虑地寻求建议 >> 寻求建议是一种令人惊讶、非常有效的策略，可以让我们在缺乏权威时对人施加影响。 >> 寻求建议有4项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。 >> “帮助过你的人，比起那些你帮助过的人，更愿意继续帮你。” ◆ 第六章 维持动机的艺术 为什么一些付出者熄火了，另一些却开足马力 >> 无私的付出是一种病态性的利他主义，研究者芭芭拉·奥克利（Barbara Oakley）将它定义为“一种对于他人的不健康的关注，会损害自己的需求” >> “世界上有两种伟大的人性力量：关心自己和关心他人。”那些被这两种“混合动机引擎”驱动的人，最容易取得成功。如果说获取者是自私的，失败的付出者是无私的，那么成功的付出者可以说是“利他且自利”的：他们关心他人的利益，但同时也有雄心勃勃的目标，努力推进自己的利益。 ◆ 影响力的缺失：没有目标的付出者 >> 影响力的缺失：没有目标的付出者 >> 获取者主要关注于个人从工作中的收益，付出者则非常在意工作给别人带来的好处。 ◆ 利他且自利的选择：集中、分散，以及志愿服务的100小时规则 >> 每周花两个小时在新的领域，似乎是最佳的时间长度，可以给人们带来有意义的改变，同时又不会让人感到难以应付或是牺牲其他的优先事物。此外，在这个时间范围内的志愿服务也更容易达成一种健康的平衡，对于志愿者和接受者都有好处。 >> 只有当付出行为是一种令人愉悦的、有意义的选择，而非出于责任和义务时，付出行为才拥有激发活力的效果。 ◆ 慷慨地针锋相对：适应性的付出者 >> 当我们在谈判桌前产生共鸣时，过于关注我们对手的情绪和感受，会让我们面临着过度付出的风险。但是，如果我们换位思考，考虑对手的想法和利益，那么就更有可能找到办法满足对手，而不必牺牲自己的利益。 >> 信任很难建立，但很容易被摧毁。但是，一旦对方明显地表现出了获取者的行为，那么付出者就应该调整他们的互动风格，转向一种互利的策略——正如皮特所做的那样，他要求里奇通过为公司创造价值来获得回报。“不要给获取者太多时间，也不要把自己的时间浪费在他们身上，这已经成为我的本能。”皮特说。 ◆ 果敢性与辩护的困境 >> 付出者倾向于表现得谦卑，不习惯于直接肯定地表达自己的意见。在更加受控的条件下开展的研究显示，在零和的情境中，付出者经常会羞于争取自己的利益：在商谈自己的工资时，他们发出的请求要比互利者和获取者更温和，最终会接受不太有利的结果。这种对于果敢的不情愿，特别容易影响到亲和力强的付出者，让他们付出金钱的代价 >> 在短期的、一次性的谈判中，付出者的表现比获取者差，因为他们愿意把更大的一块蛋糕分给对手。但是，当付出者设定较高的目标，并坚持达成目标时，这种劣势就消失了——对于付出者来说，为别人代言时更容易做到这一点。 ◆ 不再做“软蛋” >> 单人的运动项目涉及零和竞争，帮助竞争者获胜，就意味着我更有可能失败。但是，在商业领域，双赢确实是可能的。客户的利益并不与我的利益相违背。 >> 代理身份和关系性解释让我在零和谈判中变得更果断；而换位思考，则帮助我在双赢的谈判中把蛋糕做大。 >> “你可以做许多事情，来放大付出者的倾向，压制更有侵略性的获取者倾向，并让互利者转向付出。这会带给你能量和满足感。这件事本身就非常让人上瘾。 ◆ 第八章 守财奴的转变 为什么一支足球队、一个指纹和一个名字就可以让我们转向利他 >> 在与人打交道时，付出者进行真诚性筛选，在与获取者交易时采取互利者的方式，通过这些做法来保护自己，这是完全合理的。但是，在群体当中，还有另外一种做法，可以让付出者确保自己不被人利用：让群体中的每个人都用付出者的方式行事。 ◆ 从敌人到盟友 >> “激活共同的身份认同”。当人们与他人共享了一种身份认同时，为这个人付出就有了一种利他且自利的属性。如果我们帮助了自己所在群体的成员，我们也是在帮助自己，因为我们让整个群体变得更好。[插图] ◆ 寻找最优的独特性 >> 我们似乎更喜欢那些与自己有关的人物、地点和物品。因为我们如此强烈地将自己的名字和身份认同联系在一起，我们可能会被那些让我们想起自己名字的重大决定所吸引 >> ，自我相似性可以促进吸引，当人们遇到能让他们联想到自己的人时，热情、友善和心态开放的程度都会提高一些。 ◆ 第九章 走出阴影 有一批数量令人惊讶的付出者处于顶端的位置 >> 在付出者的眼中，成功的定义本身就有所不同。获取者认为超越别人就是取得成功，互利者认为成功就是达到个人成就的平衡，付出者则会采取皮特的做法，认为能够对他人产生影响的个人成就就是成功。 ◆ 采取行动，产生影响 >> 1.测试你的付出指数 >> 2.开启互惠之环 >> 3.帮助其他人打造他们的工作——或是打造你自己的工作——纳入更多的付出人们经常会从事与自己的兴趣和技能不相符的工作。一种强大的付出方式，是帮助别人致力于更加有趣、更有意义或是更有教益的任务。 >> 他问他们喜欢做什么别人也会感兴趣的事情。他询问了他们的爱好和个人兴趣，以及在公司里他们更愿意花时间做什么事情。接下来，他派他们进入公司完成任务，有三个规则：①这件事情必须至少让另外一个人感兴趣，②成本很低或为零，③由他们自己来发起。 >> 打造工作就是为工作添加创新元素，创造性地加入和调整任务与职责，以此来匹配个人的兴趣和价值观。 >> 4.建立一个传播爱的机器 >> 5.5分钟帮忙 >> 6.练习无力的沟通，但要成为一名代言人 >> 要想习惯于无力的沟通，并培养相关的技能，需要改变你的习惯——从讲话转向聆听，从自我推销转向建议寻求，从宣传变成询问。 >> 7.加入一个付出者的社区为了找到其他的付出者，加入一个Freecycle社区，来捐出物品，了解别人的需求 >> ServiceSpace，尼庞建立了一个平台，让人们提高他们的付出指数。付出可以分为三种类别：馈赠经济项目、鼓舞性内容和志愿及非营利支持。馈赠经济项目之一是“命运厨房”，在这里菜单上没有标价。当账单送到你面前时，上面标着0美元，还有两句话：“你的膳食来自之前某人的馈赠。为了让馈赠的链条传递下去，我们邀请你提前为后面来用餐的人支付账单。”另一个馈赠经济项目是HelpOthers.org，它收集了人们付出的故事：匿名为别人做一些事，留下一张微笑卡片，邀请他们将这种行为传递下去，以此作为回报。 >> 为全世界那些面临着迫切需求的人带来直接的希望”的地方（http://hopemob.org）。 >> 还有Go-Giver社区 >> 8.启动一个个人慷慨实验 >> GOOD 30天挑战（www.good.is/post/the-good-30-day-challenge-become-a-good-citizen）。在一个月的每一天，GOOD会建议一种不同的付出方式。 >> 9.资助一个项目 >> 在世界最大的创意项目筹款平台Kickstarter上，你可以发现人们为了设计和启动电影、书籍、电子游戏、音乐、绘画，以及其他的产品和服务而寻求帮助。在www.kiva.org上，你可以找到机会提供25美元或更大数额的小额贷款来资助发展中国家的企业家。 >> 10.更多地寻求帮助如果你想要其他人也变成付出者，最简单的办法之一就是求助。当你寻求帮助时，你不一定是在给别人增添负担。一些人是付出者，通过向他们寻求帮助，你为他们创造了机会，让他们能表达自己的价值观，赋予他们价值感。