《社会心理学》，与生活息息相关的一本书

最近读了一本心理学方面的书，获益良多，忍不住分享出来。这本书就是由艾略特·阿伦森与蒂莫西·D·威尔逊、塞缪尔·R·萨默斯合著的《社会心理学》第十版。

这本书的三位作者都是了不起的心理学家。

艾略特·阿伦森是世界上最富盛名的社会心理学家之一。他是美国心理学会历史上唯一一位包揽了其杰出写作奖、教学奖和杰出研究奖的心理学家。

蒂莫西·D·威尔逊在弗吉尼亚大学教授心理学导论课程30多年，获得了“美国大学杰出教学奖”、“弗吉尼亚大学杰出科学研究奖”、美国心理学学会颁发的“威廉·詹姆斯研究员奖”等多个奖项。

塞缪尔·R·萨默斯自2003年一直在塔夫茨大学心理学系担任教师。他在塔夫茨大学获得了多个教学奖项。

这本书让我受益最大的是第六章，认知失调与保护自尊的需要，这章是这个版本修订最全面的一章。这本书是唯一一本用一整章的内容来阐述认知失调理论与保护自尊需要的书。本章以轻松、易懂的方式呈现了认知失调领域的经典研究，并且有很多生动有趣的示例。本章在第十版修订的时候，还增加了两个“试一试”板块——价值肯定写作练习和自恋水平测试。

失调是人们想要摆脱的不舒服的心理状态。人们每做一次决策就会经历一次认知失调。

世界上有两类两极分化特别明显的群体，就是吸烟的人和不吸烟的人。吸烟的人本身知道吸烟会现住地增加肺癌、肺气肿和早逝的风险，但是谁愿意每次点烟的时候就想起来这种种不良影响呢？如果这样的话，吸烟的人每次吸烟都会经历一次认知失调。

人们天生就想摆脱这种失调的感觉，吸烟的人会怎么减少这种失调感呢？会有三种方法。

第一就是改变行为，把烟戒了，不再吸烟就不会再经历认知失调。第二是改变失调的认知，合理化行为。每次听到“吸烟有害健康”的警告时，就用“尼古丁与癌症的相关性并不确定”等理由来自我辩护。 如果他们无法反驳所有的吸烟有害健康的证据，他们会使用第三种方式让自己感觉良好，那就是增加新的认知。例如“吸烟值得冒患癌症和肺气肿的风险，因为吸烟让人愉快和放松”。

其实生活中，处处是认知失调的例子。决策的不可改变性会引起认知失调，从而引发人们降低认知失调的动机。这就被一些不择手段的商人利用到了销售中，创造一种让消费者认为觉得时不可改变的假象，这个技巧叫做“低价策略”。

关于低价策略，书中拒了这样一个例子：

一个人想买一辆车，通过比较多家零售店以及网络上的价格，他清楚地知道自己可以用18000美元左右的价格买下这辆车。如果销售人员告诉他，他可以用17679美元买这辆车，那么他就会对这个优惠很动心，可能马上就要写下定金支付支票，表达自己买车的诚意。同时，他已经开始想象自己开着这辆车走在回家的路上了。

但是10分钟后，一名经理摸样的人过来告诉他，是销售人员算错了，这辆车的实际价格是18178美元。买车的人非常失望，而且他也知道在别家他可以用更便宜的价格买到这辆车。这个决策并不是不可改变的，但是人们往往会选择继续这桩交易，即使没有了最初的优惠价格。

为什么会这样呢？书里给出了3个解释：

一是签下定金支票给顾客一种不可改变的假象，其实这个支票并不代表购买合约，是可以改变的。但是在高压的销售环境下，这种假象也会奏效。

二是这种承诺的感觉引发了人们对没好结果的期待——开着这辆新车的感觉。不履行这桩交易，让期待落空，会导致巨大的失望。

三是虽然车的价格比原本预期的价格差很多，但是跟其他店面给的价格只高了一点点。在这种情况下，顾客就会想：“管他呢。已经填好了表格写了支票，为什么还要等呢？”销售人员通过降低认知失调和创造不可改变的假象，提高了顾客购买他们商品的可能性。

这个解释让我想到了自己买房子的经历，妥妥的上了“低价策略”的当。

最初我们看房是在6月份，当时同一个区域开盘的房子价格基本在九千上下，销售人员承诺价格一定不会超过九千。所以，到别处看房子都会跟她的这个承诺比较，都会比这个承诺高出一些。

房子一直到9月份才开盘。开盘当天，我们没有摇到号，是跟着摇到号的同事进去的。在热烈的选房现场，我们发现房价是一万多。因为已经交了几千元的认筹金，让我们觉得这个交易是不可改变的。而且我们很期待住在这个周围有公园、学校和医院的房子。虽然房价高出了预期很多，但是跟周边房价比较起来，也并没有太多。最后，我们还是在这里买了房子。

书中还提到了合理化自己的行为，买了这栋房子之后，我们也拼命地找它的优点，合理化我们买这里的行为，降低自己的认知失调。

《社会心理学》真的与我们的生活息息相关，人人都应该懂一点社会心理学，入手不亏。