彭壮：直播间自然流低价起号的玩法核心本质解密！
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低价起号过时了吗？
先说结论：在任何平台，甚至在任何做生意的地方，价格策略都是一种最重要的策略！
所以说，低价或者说看似低价的东西永远有市场！
4P营销理论即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place )，四个P其中两个P，即价格与推广，都是与低价有关系的
在普通的直播间里，低价不是一种玩法，而是一种被逼无奈的选择：
因为你无法请到IP人设的主播，也没有明星来你的直播间，你也没有付费，但是你仍然需要满足算法所需要的推流指标，所以，你不得不有低价品——憋单品、福利品、引流品、钩子款
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低价起号必须懂算法，不然你的低价会带来账号昙花一现的崩溃
《2023年抖音直播间算法与最新玩法全面拆解》、《如何根据算法、类目以及直播能力来设计玩法？》和《如何通过赛马机制，获得直播间广场排名？》这三篇文章其实已经讲得很清楚了
只有你懂算法，你才能知道如何满足数据指标，从而撬动流量，从而测出爆品，从而做出更多的数据
懂算法了，你才能够在理解账号起量的底层逻辑上，洞察复制账号的规律，不是起一个号，而是可以批量复制各品类账号的直播间
理解算法的第一步，就是知道，流量不会无故分配，而系统又要做到流量公平，这必然会涉及“最优解”
简单来说就是：哪个账号的数据做得好，就把流量分配给谁
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一个新账号刚开播，初始直播间无标签，系统无法判断直播间需要什么的用户，也不敢分配高额流量
所以系统会对等推送一批各类标签的用户，匹配少量流量到直播间做测试，一般100~1000左右场观，这就是大多数新开播账号的常态
对于这批非精准的用户，我们能做什么数据？
这个时候，我们就不必考虑转化率、千次成交金额和UV价值了，我们唯一考虑的是一个数据——停留时长
从低价起号的角度，最大化接住初始非精准流量，让其停留指标才是核心
因为没有一个直播间能够承载非精准流量，因为你不是明星，不是网红，场景也不够，你只能用货的便宜来吸引眼球了
贪便宜是购物者的基本人性，从这个角度上来讲，任何用户都是下沉市场的用户，你利用这个基本人性憋单，才能让直播间的非精准流量拥有最大化的停留
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光有停留还不够，停留仅代表了用户被你吸引，但无法抓取用户更深层次的兴趣
点赞、互动、关注，灯牌，这些用户行为会告诉算法——你有能力活跃用户，同时算法会进一步推送同样行为的流量，形成初始标签
深度标签的建立需要更充足的样本，在判定不充分的初始建模期，算法会采取递进式的流量分发模式，进一步用更大的流量验证直播间模型
注意是递进式，而不是喷发式
初始建模期，喷发式的流量分发会造成大量无效流量的匹配，不符合流量分配的最优解
这也是为什么大多数情况下，流量是螺旋式上升，而非一场拉爆
做好互动指标，系统会推送更多流量，对指标进行环比分析，验证流量匹配的效果
如果在流量扩大的前提上，互动指标能够持平或螺旋上升，说明直播间还能承接更多流量
下一步，系统将以更大规模的递进流量，来继续测试你的承接流量的能力
但，数据指标不仅仅是自我超越，还是同类目同层级同时段的竞争
这就要求在本身数据螺旋上升的情况下，还必须满足同类目同层级同时段的指标要求，也就是赛马机制
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很多产品的用户画像本身会限制了其玩法的选择，所以拿品来套玩法是可以的
从最大化概率的角度，低价起号更适合以下5种人群和产品特征：
大众通品、低价产品、女性、25-50 岁、多个SKU
大众通品：能够极大提高初期混乱标签人群的承接
低价产品：利于降低钩子款转正价款的难度
女性人群：更有购物激情和冲动，容易完成互动指标，25-50 岁的女性是家庭消费主体
多个SKU：方便进行多产品测款
越接近以上的5种特征的账号，越能够提高低价起号的概率
既然是低价起号，就必须得有钩子款、承接款、正价款的组合，这个在《3招教你选出爆品，直播新手小白轻松get爆款!》里详细讲过
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很多玩自然流憋单的，通过停留指标和互动指标，就能将在线拉至1000，但互动并非流量永动机
算法给了你这么多流量，你能为它带来什么商业价值？
你创造不了UV 价值（UV价值=GMV/场观），它就把流量分给别的直播间，所以大多数卡广场的账号后面都会死
用户互动行为只能筛选用户的基础属性，如年龄、性别以及偏好，喜欢看什么直播间，喜欢在什么类型直播间评论，但解决不了用户成交属性
这也是为什么账号初期，用户光停留、点赞，就是不下单的原因
你只是告诉了算法什么样的人对你的直播间感兴趣，并没告诉它什么人会来你直播间成交
而成交属性产生的唯一条件，就是用足够的成交人数来喂饱算法，告诉算法你需要的人群画像
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那么对低价起号，你要去探寻一种方法，既保证创造互动拉升流量的同时，还能创造UV 价值
撕开直播推荐的初期，直播5 场以内，直播推荐占比 90%以上，算法更多考量的流量承载，而不是流量变现
但是，这个时候就要开始兼顾 UV 价值——做场观与做标签两条路径要保持均衡的态势
随着场观的递增，UV值也随之递增，只有这样，才不至于出现流量的高开低走
但随着场次的增多，算法就开始倾向 UV 值的考核，一旦直播间扭转过慢，只有互动缺乏成交，权重就会下来
初期的时候为了兼顾 UV 价值，也可以用通过精准鱼塘，或者通过随心推为账号打上一定的标签，但是这不能够完全代替你的长期直播团队的能力
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既然场观是递增的，那么UV值也要是递增的
UV 价值是一个结果，背后的原因是转化率和产品价值
之前我很多篇文章都说过，玩抖音就是玩两个东西，一个是玩人，一个是玩钱，这是一个问题的两个方面
算法既然给了你流量（人），你就不能只卖低价品来轻易消耗流量，也不允许你转化率低（钱）
如何去保持住低价与转化的均衡问题，就是每场复盘的问题了。
貌似近段时间有传言，抖音OPM考核逻辑即将取代GPM考核逻辑，OPM是千次曝光成交订单量 ，GPM是千次观看成交金额，如果是这样的话，岂不是搞低价就完了？？
所以，OPM是根本不可能取代GPM的！
最后，系统会把直播间丢在同层级同类目同时段的大盘数据去竞争，按照指标的交叉排序，决定在下一轮的流量分配中，谁能获得机会
这就又回到了——赛马机制！
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其实，日常直播间的玩法其实是千变万化的，AB链、AB店、复合链、区间价、鱼塘、高返、低价、递增、太古汇......
不论玩法是怎样的形态变化，解决的都是OPM与GPM的问题
AB店、低价促成直播间的大量成交，倾向迎合成交密度的指标
高返、鱼塘用高价格形成的成交，倾向迎合千次曝光成交金额的指标
如果你赢得的是欺骗算法得来的数据，那么就脱离了交易的本质，就会损害了流量分配的公平，所以勿需过度关注玩法
再牛逼的玩法，不过是化学反应而已，算法才是不变的元素周期表，才是需要不断回归思考的东西
大部分的新出的玩法，往往昙花一现，吃透算法才是YYDS！
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低价起号的钩子款的选择，基本决定了低价起号的生死
一个测好的钩子款可以做到什么程度？
主播不说话也能分分钟上1000人，这个是每天都在发生的事情！
如果你觉得你的主播还算个职业主播，但就是拉不起流量，那就是钩子款的问题
不只是钩子款，不管是承接款、正价款，都还需要具备一个测品思维
没有一款品生来就火，你也不用高估自己的选品能力，任何玩法的复制，都具备运气性
所以自然流，我一向都鼓励大家选择 3 个账号同时开始，这也是我建议所有做自然流起号的起点，即矩阵思维
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