李科成：一款农资产品火上十年的“金字塔密码”
一直以来，农资产品给人的感觉就是“你方唱罢我登场、各领风骚三五年”。随便走进一家农资店放眼望去，“流星产品”很多，而“恒星产品”却很少。尽管如此，我们依然可以看到一些畅销长达十年之久的大单品，如芸乐收、巧棵力、新农碧生等。
如何打造一款卖爆十年的产品呢？对此，笔者认为农资企业需要掌握“1个升级+3个稳定”的金字塔密码。其中，作为塔尖的“1个升级”是产品要持续升级、不断迭代；作为塔基的“3个稳定”是团队稳定、价格稳定和渠道稳定。
首先谈谈“1个升级”
如果说产品火一年可以靠营销或炒作，那么火十年则一定需要技术和效果。产品要想有生命力则一定要持续升级与迭代，否则很容易因为陷入“同质化陷阱”而夭折。以绿业元公司的芸乐收为例，企业多年来一直围绕着“提质增产”进行技术研发，在包装看似没有太大变化的背后一直默默地进行着产品技术的创新，这应该是支撑芸乐收屹立十年、傲视群雄的力量。
或许有业内同仁不服气，说他们公司也在投入大量的人力物力进行产品升级，凭什么别人的产品可以卖十年，而他们的产品却只能卖三两年。原因是他们只看到了产品升级的表象，没有看到产品升级的本质。产品升级的表象是研发和技术问题，而本质是文化和战略问题。
事实上，产品短命的根源在于企业决策层的短视，太多的农资企业为了活下去而只顾眼前、不顾长远。很难想象一个缺乏长期主义精神的企业能够打造出火爆十年的大单品。因此，长期主义才是一款产品永葆生命力的核心密码。
再来说说“3个稳定”
一、团队稳定
任何一款技术含量高的产品的畅销都离不开销售团队的推广。据悉绿业元公司的推广人员有千人之众，成本之高、管理难度之大可以说是超乎想象。
销售团队是一个充满欲望的团队，而管理人的欲望则是管理当中最难的事情。由此可见，销售团队的稳定是一个非常不容易的事情。很多农资企业走下坡路的原因就是因为核心或骨干团队的分裂。
那么，如何保持销售团队的稳定性呢？
1、高层的稳定性。一家公司如果高层不稳定，则很容易导致团队的分崩离析。高层稳定需要两个关键要素：一是高层之间的互补性，如专业互补或性格互补；二是有“主心骨”，即灵魂人物，“主心骨”要具有独特的人格魅力，要有远见、有使命感、舍得分钱。
2、企业的成长性。经营企业最怕的就是业绩停滞、发展受阻、丧失成长性。因为企业只有持续成长，才能给员工创造更多“升官”“发财”的机会，否则有企图心的员工会因为没有上升空间和看不到希望而选择离开。
3、文化的统一性。文化是团队的灵魂，没有文化的团队往往缺乏向心力、战斗力，而这一点恰恰是农资企业所欠缺的。因此，要想销售团队长期稳定，文化建设必不可少。
二、价格稳定
一款产品销售的时间长了，价格将逐渐透明化。尤其在互联网日益发达的今天，守住价格更是一件非常不容易的事情。
以下四种行为都会导致农资产品价格的透明化：
第一个行为是网络销售。近年来，随着农资电商的崛起，越来越多的农资产品在网络平台或主动、或被动地以低价方式进行销售，造成产品线上和线下价格之间的冲突。
第二个行为是同行窜货。当一个产品卖火之后，随之而来的就是同行窜货，即那些没有获得经销权的零售终端通过其他非正常渠道拿到产品，以低价方式冲击市场，导致价格透明。
第三个行为是密集分销。有些厂家看到产品卖火之后，受商业利益的诱惑，开始主动增加终端网点的数量，即由原来一个乡镇独家销售变成两家、三家甚至更多家终端销售。零售店之间为了抢客户而采取低价竞争策略从而导致价格透明。
第四个行为是大户开发。随着竞争的加剧，不少厂家开始把销售的触角伸到种植大户身上，为了吸引大户购买，厂家主动采取降价或买赠的方式销售，间接导致产品价格透明。
一款产品畅销离不开渠道各个环节的配合和推广，每一个环节都离不开利益的驱动。产品价格一旦透明，直接影响的就是渠道的利益。如果经销商或零售商不赚钱，那么他们销售的积极性必将大打折扣。因此，保证价格的稳定性决定着产品在终端的生命力。
三、渠道稳定
市面上很多农资产品之所以卖不久的原因不是因为产品不好，而是因为企业“一把手”过于急功近利。有的一看产品好卖就“密集分销”；有的对网络销售“睁一只眼闭一只眼”；有的直接绕过渠道开发种植大户……这些看似聪明的做法，实则是寅吃卯粮、涸泽而渔，厂家在收割当下的同时，失去的则是未来。
因此，要想保持产品在终端一线的生命力，企业一定要认识到渠道稳定的重要性，并从以下五个方面着手解决：
1、砍掉不同频的客户：有些客户缺乏推广能力，有些客户喜欢“薄利多销”，对于那些不符合公司发展要求的渠道商要坚决取缔、绝不姑息。
2、贯彻区域保护制度：一个乡镇原则上只设立一家零售商。区域大的乡镇可以适当地增加零售商，但以不相互影响、相互砸价为底线。
3、坚决打击窜货行为：升级产品包装识别系统，“一货一码”，便于查找窜货源头。发现一起打击一起，从根源上杜绝窜货。
4、严格限制网络销售：为了保证线下渠道的利益，企业必须限制网络销售，否则零售商会失去推广动力。
5、严禁直销种植大户：厂家要目光长远，不能因小失大，为了眼前的蝇头小利而直供种植大户。
