销售实战攻略：如何判断客户异议的真伪？（技巧篇）

大家好，我是老卢，在上次的分享中，我给大家分享了在哪些情况下要忽略销售异议，并采用方法来区分哪个是真异议，哪个是假的客户异议。

那么，今天咱们继续聊聊这个话题，今天的内容是更加深入的探讨一下如何判别客户异议的真伪性。这里面就需要一些判断的技巧，也就是我们常说话术套路和销售技巧。好，我们不多说，直接给方法和话术。

第1个方法：反问法

所谓反问法，顾名思义就是反问客户，让客户自己得出解决方案。比如，客户说：“你们的产品售后服务怎么样了？”这时候，我们就可以反问：“那什么样的售后服务，才能让您满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么，这个异议就是真实的异议；要是客户提不出来具体的要求，那就说明客户提出的这个问题是假异议。其他的问题，也是可以这样反问他的。

客户这样说，可能是为了对产品压价，或者是想要获得其他的优惠，例如赠品，还可能是随口一说。我们及时地反问，一方面，可以让客户说出心中的真实想法，另一方面，也可以让客户把注意力，尽量多地转移到购买产品上来。

这是第一种方法，利用反问的技巧，去让客户说出心中的想法。反问的技巧，也是一门大课，我们在销售攻略1000招，有非常详细的分享。

如果你采用了反问法之后，客户还是无动于衷，那我们就可以试试第二种方法。

第2个方法：假设成交法

这个技巧，就比较好理解了，假设这个问题已经解决，客户会不会购买呢？比如，客户说：“你们的产品售后服务好不好？”这时候，我们就可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是现在就可以下决定呢？”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议，就是真实的异议；如果客户支支吾吾，没有给出明确的答案，表明客户提出来的这个问题，并不是真的能够让他下定决定购买的问题了，这种情况下，我们可以进一步询问客户，还有哪些重点关注的问题，并给他有效解决。例如，我们可以这样问：除了这个原因外，还有没有其他担忧的问题呢？这些话术都是可以用的。

第3个方法：引出客户的真心话

客户虽然提出一大堆看上去是关心产品的问题，但真正的想法可能是“我早就听腻了你那一套话术，反正我又不打算买，随便应付一下咯”。在这种情况下，我们要试着引出客户的真心话。比如，可以直接问客户：“您提出这个问题，是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定压力呢？”这种情况下，问题直接、单刀直入，客户一般就不会再提那些些假异议，来消磨我们的时间了。这对于我们来说，既可以让自己的工作有针对性，还可以节约时间。当然，还有一些客户比较无耻的，还在跟你扯皮的，那你就直接找借口告辞吧，毕竟我们做销售的，时间都是宝贵的，没必要浪费时间在这些不尊重我们的人身上。今天谈判不成功，那就明天再去，如果第二次去拜访，他还是那个吊样，那就不要鸟他，这不是你的目标客户。

第4个方法：转化法

把客户提出的异议，转化成我们的一个卖点。

比如，客户说：“你们的售后服务好像一般般哦？”我们可以说：“您的担心，我是能理解的，我们现在的售后服务，在不断的完善中。但您要知道，我们的客户投诉量是非常少的，这说明我们的质量，是很有保证的。您看，这些都是我们这几天的客户订单，还是一些客户的反馈，您可以看一下哈”

这个话术，大家觉得怎么样？我再给大家分享一个更好的话术：

“您的担心，我们是理解的，我们在外面买东西，都是希望能有一个好的售后，当使用过程中出现了什么问题，都可以及时的找到人来处理，您说是吗？正是这样，所以我们才更加的注重售后服务这一块的”然后再把我们的售后服务政策说一遍，这种话术，杀伤力还是比较大的，效果也很不错，基本这个话术说了之后，对应的客户异议，都可以被解决了。如果还是不能解决，那么就试用一下第五种方法。

第5个方法：第三方证明法

如果客户在产品性能方面提出问题的时候，我们的销售人员的回答，还是不能让客户信服，那我们就可以采用第三方证明法，例如，国家权威机构的检测报告，已使用此产品的客户评价，或者邀请客户到车间实地考察等。

如果客户还是不满意的话，那么很可能还有其他隐情，或者是假异议。

总的来说，客户有异议是正常的，关键是，我们在识别了客户异议的真假后，怎么去处理。

有关真异议和假异议的判断，利用这5种方法，基本都能解决了。

大家都学会了吗？