一个良心家具商的电商之路：拼到最后，一无所有 | 人间

“这么多年下来，我们没做过假冒伪劣的产品，都是一心一意的做好家具，也做大了公司，做成了工厂，怎么就莫名其妙地倒了呢？”

配图 |《温州两家人》剧照

作者：十六

2022年深秋的一个晚上，朋友请客吃烧烤，我们一群老爷们聚在路边摊上聊天吹牛，嘻嘻哈哈的，气氛很融洽。因为是“放松局”，酒都没多喝，到了晚上8点，大家不约而同地放下酒杯，想叫点主食填填肚子。

做东的朋友是个老饕，他叫嚷着：“这家烧烤虽好，主食却不行，三里之外有个馄饨摊，‘桥头馄饨’是本地一绝。”大家打算集体前去尝一尝，奈何都喝了酒，不能开车，于是朋友就在手机上请“跑腿”代买，给足小费，备注加急。

也就十来分钟的样子，跑腿小哥拎着馄饨火急火燎地跑来了。馄饨盒是塑料的，不能倾倒，小哥一手拎四盒，一手拎三盒，手机夹在胳肢窝里，走路都磕磕绊绊的。朋友见状，赶紧去迎接，我也起身帮忙，接过馄饨的那一瞬间，我才看清，眼前的跑腿小哥，居然是杨哥。

杨哥曾是我的合作伙伴，关系非常好的那种。见是我，他也没有不好意思，只是朝我温和地笑了笑。稍后，他把手中的馄饨一一送上桌，冲着我们说了声“老板都齐了”，便朝外走去。

我紧跟着出门，问：“杨哥，你怎么跑起外卖了？”

杨哥冲我笑了笑：“也没什么，就是想找点事情做，心烦，跑跑也好。你进去吧，明天我约你吃饭，我这还有两个单子要送，快超时了。”

说罢，他奔向电动车，冲我摆摆手，便渐渐消失在夜色中。我没来由的想起一句话——“他往黑暗中去了”。

1

2012年年底，新婚的我选择定居港城。当时妻子在这里已经拥有了一份前景不错的事业，她在同学老云开的家具工厂里担任财务负责人，收入可观且稳定。

老云的家具工厂是两年前从他父亲那里接手的，规模不大，收益尚可。和本地许多小家具作坊一样，工厂的主营业务是做出口欧美的订单——国内的“掮客企业”拿到国外的大订单后进行拆分，规定好材质和款式，以低价分给各个小家具工厂进行制作生产。这种订单利润虽低，但量大，而且外国客户追求“原木质感”，不太介意木材的自然疤结和纹理，只要按照订单要求生产，对方基本会照单全收。

老云凭借父亲积累多年的人脉，加上自身的圆滑与机智，本来将工厂的生意打理得不错。但到了2012年，外国客户纷纷转向采购成本更低的东南亚地区，港城的家具出口市场整体低迷，他只好把目光转向国内家具市场。

就在这时，我与老云的亲姐夫杨哥来到了港城，更巧的是，我们还是同一天到达的。老云为人热情，干脆将“接风饭”二做一，正是在这场饭局上，我第一次见到了杨哥。

杨哥面庞白皙，戴着窄框的小眼镜，穿着考究的小西装，衬衣的袖口上还别着袖扣，看起来斯斯文文的。老云给我们介绍了彼此后，杨哥就操着一口“汉普”冲我笑：“小魏，咱俩都是来港城‘入赘’的女婿撒，以后多关照撒！”说完，他咧开大嘴笑了。

一顿饭吃下来，我知道了杨哥是土生土长的武汉人，他父母经商，家境优渥，据说他来港城发展，父母还给了他百万现金——在不久之前，他还是国内一家知名企业的设计师，参与过很多优秀的工业、生活产品的设计工作，履历漂亮得一塌糊涂。本来他设计了一款新产品，有望拿奖，可上司偏要在他的作品中添上自己的名字。他不同意，几番争吵之下，俩人彻底撕破脸，在一次争执中，他伸了手打了上司——最后，他被公司开除了。

“就算是行规，老子也绝不在作品上面加他的名字，他算个锤子？”杨哥说起这事，依旧气愤不已。

没过多久，老云主动来询问我与杨哥有没有兴趣参与他的家具生意。在他看来，我们仨一起干是“天作之和”：他的家具工厂是现成的，原材料、生产、包装、物流基本能满足前期起步的需要；杨哥干设计出身，选品、设计都难不倒他；而我熟悉市场营销，过去也运营过电商店铺——最重要的是，我们彼此知根知底，不需要互相试探，这种信任感能够规避前期的许多问题。

我和杨哥来港城不久，都处于待业的状态，也想做些事情，于是跟老云一拍即合。考察了1个月左右，我们基本确定了合作方向：只做线上的家具店铺，这样就可以免除线下实体店的房租、装修和人工费用。“船小好调头”，即使出现问题，大家的损失也小。

可是，在公司归属的问题上，杨哥和老云的分歧较大。老云的想法是，新的电商公司依托于他的家具厂，杨哥和我投资到工厂，工厂再进行股份的拆分。而杨哥则坚持成立新公司，家具厂可以算作老云入股新公司的股份，这样做办手续方便，后期运营也更独立。姐夫和小舅子争执了蛮久，谁也不让谁。后来，杨哥豪爽地拿出了50万作为启动资金，老云才妥协。

新的电商公司成立，法人是杨哥，股份占大头，他主要负责产品定款和公司管理。老云负责生产端，我负责营销端。

一切搞定，选品这件事摆到了面前。老云建议选一些曾经出口国外、评价较好的款式放到国内的电商平台上去卖，但杨哥明确拒绝：“你出口的那些基本都算是原木家具，外国人更关注材质，喜欢木材本身的纹理，对做工关注得少。但国内不一样啊，国内的实木家具多少是要有一些文化内涵的，哪怕你做个最简单的燕尾榫工艺都比什么不做强太多了。在国内，家具工艺和材质可以说是五五开，所以那些不行。”

杨哥这人的好处就在于，虽然他不同意老云的观点，但也愿意给老云测试的机会。于是在前期的选品上，他既选择了符合自己眼光的产品，同时也挂上了老云之前做的出口产品。两个月之后，销量一比较，老云彻底服了自己的姐夫。

从此，老云再也不过问定品的事项了。

2

2013年是国内电商迅猛发展的一年，线上家具的销量不是曲线上升，而是爆炸式增长。在港城，一些家具工厂的发货周期一度要延长至半个月甚至20天，可订单依旧满满。

杨哥不断丰富店铺内的“拳头产品”，我这边的营销费用就像流水一样花了出去。当时我们有很大一块营销费用是花在了产品“详情页”的制作上——我们店铺的单品多，基本每月都要推新款，所以拍摄的频率很高。杨哥对这类页面的制作要求也高，大多数时候，我们都得请专业的摄影师来工厂搭建摄影棚拍照。

我核算过，单款产品的拍摄费用在5千元以上，加上开版、详情加文案，一款产品前期的宣传成本在8千元以上。于是，我建议营销前端除了运营和客服部门外，还需要建立自己的设计策划部门。

老云盯着工厂生产，压力也很大。以前他做国外的订单基本是按批次来的，一批生产几款产品、数量多少，都是确定的，一次性制作完成交付即可。而现在做国内的生意则是零散的、随机的，订单来了，今天做一张床，明天做一张凳子。

为了最大限度压缩发货时间，工厂必须有一定的库存，而库存增加就会让原本就不大的厂房空间变得更加狭窄。我们的家具成品一度只能放在室外的空地上，用防雨布盖着。

每个月的新品源源不断地推出，压力逼着我们不得不扩大规模、继续投资。好在稳定增长的销量给了我们信心和保障，公司在磕磕绊绊中继续前行。到了2015年年末，我们终于实现了办公场地的搬迁——那两年，港城政府意识到电商产业的巨大潜力，斥资建造了许多的电商产业园。产业园区内有许多写字楼是“邀请制”的，只要电商企业达到了一定的规模，由政府邀请入驻，能获得多项优惠条件。

惠利之下，我们租了整层的办公室，策划、运营、设计、产品、客服、售后、物流各部门迅速完善。老云的工厂也更新换代，6000平的厂房拔地而起，全新的喷漆生产线到位了。

2016年，国内电商行业逐渐走向规范，大的电商平台开始用各种规则和制度淘汰不良商家。于是乎，电商培训机构应运而生，各种各样的课程和各种各样的讲师如雨后春笋般冒出来，花样迭出的“玩法”弄得电商从业者们眼花缭乱。

为了能走在同行的前面，杨哥敦促我出去参加各种学习班——刷单的、做流量的、做运营的……每场的学费都不下5000元，并且要跟着讲师的行程，全国各地地跑。

几场课听下来，我发现这种培训大致可以划分为两类：第一种是“必然的偶然”——比如某位讲师之前做的某品牌一下爆了，火了，就退出来专门给人做培训，期望可以复制这种爆款——但内行都知道，这种成功实属偶然，很多人前期都做足了准备，只是恰好是他的产品火了而已，可讲师自己不这么认为，一堂课有大半的时间是在吹嘘自己有多机智，并无太多干货；第二种培训，则是分享各大电商平台的规则漏洞——比如他们近期发现“淘系”有个什么漏洞，商家怎么刷单就能增加自己店铺的流量——但这种操作并不长久，漏洞终有一天会被堵上，只是早和晚的区别而已。

那段时间，我四处听课累得够呛，最后终于想明白了：我们这种做大品类产品的商家，和做快消品等小件的在营销上有根本的区别，花钱听来的很多方法并不适用。

我告诉杨哥，说不想再去参加这种培训了，杨哥却表示不理解：“这是公司拿钱给你进步撒，你一直负责咱们的营销端，去听听消息也是好的。”

“杨哥，一堂课万把块钱，就去换少量的、转化率还不咋地的流量，划不划算我不知道，可这俩月光培训的钱都花出去接近10万了，我觉得没意思。”

杨哥说：“不要老盯着眼前的这点费用撒，店铺做大，这些都是小钱啊！”

我没有松口，继续反驳：“就像昨天的那个培训，讲师全程在灌输‘产品不重要，只要运营好，再差的产品也能卖出去’——这不瞎扯蛋么？再说，这两年我们的公司确实在做大，可咱都没赚多少钱！”

见我说话这么直接，杨哥愣了。确实，从场面上看，这几年我们的公司发展得很快，利润也可观，但实际情况是，厂房租金、喷漆产线的投入都花了数十万，人员成本也在不断上升。我们仨每年赚的大部分利润又都投到公司的运作里去了，手里几乎没落到什么钱。老云对此一直颇有微词，他私下多次冲我抱怨：“工厂虽然做得越来越大，可我这个厂长都快没有喷漆工赚得多了。”

最后，杨哥不再劝我。往后再有这类培训，都是他带着运营部经理去参加。

3

在电商培训课程割韭菜的时候，一批职业“打假人”也出现了。

有一个月，我们店铺的产品被举报了十多次，不是说材料不环保，就是说侵权了某产品的外观专利。有一周，我拿着质检报告跑了三趟市场监督管理局去反驳投诉，烦不胜烦。环保投诉还好说，我们公司所有的产品都通过了专业质检，但外观专利侵权处理起来就很麻烦。

一般来说，电商平台判定“外观专利侵权”有两个条件：一是投诉的商家注册了产品的外观专利，二是该商家的产品在平台上架售卖的时间最早，那后者侵权就成立。

那时候为了控制生产成本，杨哥选品定款后就由合作的工厂先制作白茬（也叫白胚，指未经油漆的家具半成品），之后再由老云的工厂负责打磨、喷漆。这种白茬放在别人那儿制作，原创设计很容易被抄袭，防不胜防。一般的侵权投诉，只要确定我们上架时间更早就可以了，烦的就是有时我们的原创产品竟然会比仿冒的晚一步上架——平台可不管谁是真的原创，一旦投诉成功，商品下架，我们的损失就很大。

那两个月，我每天都在忙着申诉和申请自家产品的外观专利。

2016年下半年，杨哥叫我和老云开会，说想重新梳理产品线，将我们的实木家具“系统化”，统一风格，以促进“全屋采购”的大订单成交。

那几年我们推出的家具单品很多，爆款也不少，可很多顾客想一次把全屋家具购齐，我们店铺的家具设计风格不一，难免会造成客户的流失。其实这事早在公司成立之初杨哥就提起过，但当时资金薄，也没有开发大量产品和库存备货的能力，在我和老云的一致反对下，他只能妥协。如今厂房已经扩建，新的生产设备也投入使用了，杨哥的心思又动了。

杨哥说着自己的计划：“以后白茬我们不采购，自己做，这样款式能做到独家，品牌性一下就出来了。同时咱也注册外观专利，看这次谁能仿，仿就告他！小魏你觉得咧？”

我想了想，说：“杨哥，现在上全屋系列我不反对，可是如果出全屋的产品，白茬又自己做，是不是在生产端压太多钱了？我的想法是：我们可以做更专业的资源整合，就像那些拿国外订单的企业一样，我们做好网络销售，把订单分给其他小工厂去做，这样资金流转也快。”

杨哥继续说：“采购我也想过，但终归不如自己做的成本低，同样的利润，我们可以卖更低的价格，竞争力也强一些。”

听到这儿，老云终于发话了：“杨哥，我和小魏的情况你是知道的，这两年我俩没从公司拿到什么钱。上全屋系列我不反对，自己做白茬也行，但能不能缓一缓，慢慢来？就像你想上的这套水曲柳的全屋产品——咱以前一直做的是橡木家具，木材要重新采购，机械要添，单系列各种大类产品加起来有二十几款，东西不同，尺寸还不一样，这一个系列做下来，前期最少得投入四五十万吧？为什么不考虑从现有的卖的好的产品中挑选一套出来补足做全系呢？”

我大吃一惊：“杨哥你要做水曲柳的全系家具？我怎么不知道？”

老云看我如此诧异，才发觉自己多嘴说错了话，他转头看向杨哥，气氛瞬间就尴尬了。杨哥略有些抱歉地解释，说这个事也是他们前天偶然聊起的——前天他去杭州参加了一个培训课程，“老师”建议他从全系的角度出发来丰富产品，在材质上再增加水曲柳，因为目前水曲柳的市场反馈好，木材价格也比橡木低。

似乎是怕我担心钱的事儿，杨哥主动讲：“这次投入也不用你和老云，我打算抵押我武汉的商铺。”

杨哥在武汉某高档小区有一套房子，名下还有两间商铺，他打算独自扛下全部的投资，我和老云都有点无话可说了。但我打心底是不愿意这样扩张的——随着电商不断发展，同行交流的机会也逐渐增多，大家看似都做得很大，但赚到的钱都变成了库存。家具被卖出去的时候是赚钱的产品，没卖出去的时候就只是一堆木板。

在我的观念中，电商公司就应该负责整合资源，遴选出优质的产品进行组合销售，而不是执着于自产自销。可杨哥是设计师出身，他对产品的设计、品质有自己的追求。我们在公司的经营方向上出现分歧，谁都说服不了谁，于是我只能选择离开。

杨哥挽留了我几次，最后他提出用钱置换我的股份。他抵押了武汉的商铺，拿到了100多万，一部分投入了公司，另一部分给了我。考虑到公司的实际情况，我只拿了一半的钱，其他的就算主动放弃了。

离职当天，我在3个月前申请的127款产品外观专利全部到位，杨哥拍了拍我的肩膀，信誓旦旦地说：“只要赚了钱，依旧给你分红，毕竟你媳妇还是咱公司的财务负责人。”

4

离职后，我开了一家小型电商公司，只做单一品类的实木家具销售。那些产品是以前合作过的供应商供的货，质量不错，销量还可以。

杨哥也没闲着，我走后，他在公司里实行了系统化的组织管理，各部门都建立了完善的KPI考核体系。在生产端，老云的工厂进一步升级，成了从木材加工、喷漆到成本包装一体化的综合性工厂——代价是他们花了40万购入新设备，又多请了20多位木工。

一番折腾之后，杨哥期盼已久的“全屋系列”终于上线了，库存也进一步加大。妻子告诉我，杨哥后面又陆续往公司里投了20多万，但那些钱很快又变成了库存。

虽然我离职了，但我跟老云、杨哥并没有疏远，每个月都会找时间在一起坐坐。转眼到了2017年的夏天，老云给我打电话约见面，可到了约定的地方，我发现只有老云一个人，杨哥没来。

“咋就你自己，杨哥忙啥呢？”

“忙啥？忙‘环评’，唉，焦头烂额啊！”老云满脸的郁闷。

2017年，全国各地迎来了严格的环境评估检查，相关部门要综合治理、整治区域内的排污企业，港城自然也不例外。家具生产的喷漆环节会产生废气污染，所以也被下达了整改通知书，老云的工厂也在名单上。杨哥接到通知书，立马联系了一个在武汉做环保设备的朋友，从他那里购买了一套先进的尾气处理设备，价格近20万。可复查的时候，依旧不合格，工作人员要求他限期整改，否则就要关停工厂。

老云四处打听，才知道这类设备必须去“指定厂家”购买，8万一套，买了就能恢复生产。这里面的弯弯绕他一下就看明白了，于是就去和杨哥商议再买一套8万的，之前采购花的那20万就算是白扔了。

杨哥不同意，说自己买的那套设备完全符合国标：“不行就告他们，打官司！”

说到这儿，老云一脸无奈：“小魏你看看，都干了这么多年了，杨哥怎么还是这么轴。社会上的这点事不都是这样么？现在，前面的货发不出去，后面的工厂停了工，只要停下来，整个公司的资金压力就非常大。公司的情况你也清楚，就是不能停，要一直往前走才行。你帮我劝劝杨哥，不能在这事上置气，真得罪了他们，怎么会有好果子吃？”

我说这个道理杨哥肯定懂，估计他就是咽不下这口气。说实在的，我和老云做人都不如杨哥，他坚守原则，但有原则的人不好活啊，是要碰头的。

事后，我专门给杨哥打电话，杨哥说他也打算妥协了。他嘴上这么说，心里还是不服气，还是不停地问我：“怎么能这样？怎么能这样？怎么能这样！”

我不知道该怎么回答。

后来，杨哥又花了8万元，设备刚运回来还没安装，环评验收就通过了。工厂如期复工，危机暂时度过，再碰头闲聊时，杨哥就多了一句口头禅：“北方的人情社会。”

2020年年初，疫情袭来，经历一段时间的停摆后，港城的各个工厂有序复工。对于杨哥的公司来说，生产、发货的压力都比较小，毕竟还有大量的库存撑着，可销售端的压力就越来越大了。

这一年，线上的实木家具行业进入了一个低价倾销竞争的时代。那些“导流（量）”用的爆款产品本身就是低利润，比如杨哥的店里“引流款产品”售价1500元，其他商家就敢卖1300元，甚至更低。杨哥和老云仔细核算成本后，发现唯一可能产生差价的地方就是物流费用。

在杨哥的经营理念中，物流服务算是产品整体性的一部分，所以自公司成立以来，他一直是和德邦物流合作。德邦时效快，稍微近一点的地方能隔日达，可以促进订单转化；德邦还提供安装服务，送货加安装能一次性解决顾客的需求，反馈好。

当然，缺点也明显——德邦收费要贵一点。鉴于多年合作的信誉，其实德邦已经给到杨哥五五折的优惠了，但即便如此，还是不如发专线物流的费用低，有时发同样一件货，甚至能差出100多元。

老云建议降低物流费用，拉低产品价格，但杨哥坚决反对——专线物流慢，服务也差，不能送货上门，最多送货到楼下。他坚定地认为这样会破坏产品的整体服务，会给消费者带来不好的体验。

5

受疫情影响，线上家具行业的价格战愈演愈烈。

杨哥的店铺里有一款低价的纯橡木大板床，是常年热销的“拳头产品”。这款床的床头是实木大板做的，厚2.5公分，所有铺板均是芬兰松木所制，厚度在2公分以上。整张床仅用8颗螺丝固定，其余均是榫卯结构，相当稳固厚实，以前销售情况好的时候，一个月能出货300到400张。

这款床杨哥当时卖1350元，木材加做工的成本大概在850元，物流费用加安装费用平均在200元上下，利润微薄。但同期有个商家卖同款床，只要800元，还送床垫、包送货、安装。杨哥怎么都想不通人家是怎么抠出的利润，他反复刷着同行店铺的商品详情页面，确认上面写的是“实木”后，叫上我和老云核算了多次，又去木材市场和本地白茬市场多番走访，最终的结论还是：如果真是一样的货，卖800元铁定亏本。

没多久，网上又出现了10余个类似的低价产品，杨哥店铺的销量受到了很大的冲击。杨哥果断在网上下单了几款对自家影响较大的产品，想看看同行到底是怎么做到压缩成本的。

那天一大早，杨哥就给我打电话，让我也过去看看。我刚进工厂车间，就看他蹲在一堆板子面前自言自语，不断念叨着：“怎么能这样？怎么能这样啊！”

见我来了，杨哥站起身，指着刚买回来的那几款产品冲我说：“看看，都是些啥玩意！这帮人是真不要脸了么？这款床售价1000元，商品详情页写着‘百分百全实木’，‘橡木大板床’，我问了客服，也说是橡木，这他妈是橡木么？”他踢了踢一块微黄的床侧板：“拿橡胶木冒充橡木，都是黑了心了，我和客服在这儿说，还跟我胡扯呢！”

杨哥把手机递过来，店铺客服依旧在狡辩：“亲，这是进口的橡胶木，简称‘橡木’哦，这款床承重非常优秀的，百分百全实木……”

把橡胶木当橡木卖，是这两年橡木家具市场上最大的乱象了。一般来说，橡木分白橡木和红橡木，大多是美洲进口，少量是俄罗斯进口，因为木纹清晰，物理性质稳定，算是近年制作中高端家具的优秀木材。但橡胶木不同，它来自东南亚，虽然也是硬木，但有个致命的缺点——无大材，都是些零碎的小木条，得靠指接拼板工艺压合到一起做成板材，再切割做家具——简单来说，就是用胶和压力把一块块小木板拼接到一起，虽然也能称为“实木”，但和橡木比绝对是云泥之别。

橡胶木价格低廉，一张床卖800元，利润也远高于杨哥店里的低价产品。为了多挣钱，不良商家就敢挂羊头卖狗肉，他们在精美的详情页的角落写上一行小字：“图片因光线拍摄略有色差，以实物为准”就算是把自己撇干净了。

杨哥有些无奈：“橡胶木冒充橡木已经够离谱了——你再看看这几块，这也敢说是全实木？这就是贴了层木皮啊。这个床到货的时候就一个包装，我以为漏发了，我量了一下，还没咱侧边板的包装大，拆开一看，也算开了眼了。”

我这才注意到旁边还有一堆板子，是另一个商家推的“实木”床，号称“全实木”，实际却是密度板贴皮。那橡木皮2毫米厚，花几十块钱能贴得满满的，那些密度板摇身一变就成了“橡木”了。更让我诧异的是，床头板子居然是拆装的，散的——一般来说，硬木工厂会把床头做成整装，这样的床才坚固耐用。

“你看看这五金，三合一的螺丝，自攻丝，这都是什么。”杨哥扒拉着零件，尝试组装，“他们倒是会算计，床头大板用三合一的螺丝对付上，然后其他部分全是螺丝杆。”

我和杨哥花了半个小时把这款“螺丝床”组装好了，别说，样子还真像那么回事。只是底下的铺板全是散装的松木条，1公分的厚度，一掐一个印子。杨哥用手压了一下铺板，晃晃悠悠的，他笃定地说：“就这床，半年内要不这儿晃那儿晃，都出鬼了！”

我俩都有些无奈，如果消费者只看照片，是很难区分出好坏的。买回家又没办法横向对比，要么是觉得网上的家具基本都是这个质量，要么就自认倒霉，毕竟大件退货十分麻烦。

这款“螺丝床”的售价是700元，板子是数控机床做的，成本不超过300元。除去贴皮费、专线物流的运费、安装费，净利润至少有200元。很明显，这种店铺就是为了赚快钱。半年、一年之后，这款产品的售后多了或卖不动了，就关店再开个新店铺继续卖，这种个人店关店的损失也不大。

杨哥生气地叹道：“这个市场，早晚被这群王八蛋做死！”

6

销售端的低迷让杨哥公司的整体运营变得举步维艰，库存压进去的现金越来越多，每月的工资是一笔不小的开支，营销成本也直线上升。

老云劝杨哥：“杨哥，咱材料不造假，可以学这种拼装的，把体积降下去。我去供应商那边看了几款白茬，都能做大拆分，稳定性也可以，虽然都是五金链接的，可价格低啊，算上物流省下的钱，至少可以降三成成本。库存咱也低价卖，搞个促销活动啥的，先回笼点资金。”

杨哥沉默了很久，才低声回应老云，也像是回应自己：“都说要买实木家具，都说要买好工艺，都说追求质感——可现实呢，木材用料厚嫌贵，用榫卯整装嫌贵，低价买到一堆假冒伪劣的东西，就说网上根本没有好家具。唉，老云，容我再想想吧，实在不行就降价清库存吧。”

第二天，杨哥来到公司，要求营销部门修改产品页面，强化“材质”和“工艺说明”的版块，并且对接待的客服进行了系统的培训，要求他们对客户进行材质说明和劝导：“告诉他们买到的是什么产品，是什么木材。”

杨哥想“教育”客户，让他们知道什么是好东西，可大多数顾客更关注价格。即使以成本价抛售库存，销售情况依旧不理想。当初杨哥心心念念的“全屋系列”，如今已经变成了他背上的一座大山。

全屋系列家具的品类很多，尺寸也不同，过去为了发货及时，就必须有库存。就单拿一款床来说，常规尺寸有1米、1米2、1米35、1米5和1米8的，为了压低人工成本，工厂制作库存产品不可能只做一两件，同批次的木材下料的数量得足够多。后期为了降低木材库存和人工成本，老云就从一些关系好的白茬工厂赊了几十万元的货回来加工。

不同的床、柜子、沙发、茶几等产品叠加起来，在短短的半年之内，又让杨哥压了100多万进去。

在疫情和市场的双重冲击之下，清库存的活动失败了，工厂别说付供应商的货款了，就连员工的工资都难发出来。有一天，老云给我打电话，说公司可能要垮了，杨哥已经把武汉的那套房子也抵押了，以前他押出去的那两套商铺也没赎回来。

那两天，一些要账的供应商堵到了杨哥办公室门口，他没办法，只能把做好的库存产品按白茬的价格抵给他们，“做活动没卖动，倒是快被他们拉光了”。

等我赶到工厂，发现6000平米的厂房空了不少，杨哥呆呆地坐在厂房门口，看着那些搬家具的供应商，一言不发。

“杨哥，这是……”

“小魏，你来了。这没什么，确实是我欠他们的。我就是想不太通，怎么会一步一步就倒了，真是‘眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了’。你想，咱一起做了好几年，你走后我又做了几年，这么多年下来，我们没做过假冒伪劣的产品，都是一心一意的做好家具，也做大了公司，做成了工厂，怎么就莫名其妙地倒了呢？”

杨哥开始感慨，说幸亏成立新公司的时候老云的工厂并没有注销，也没有换法人：“怎么说他也是我小舅子，家具厂这摊厂房和设备就算是给他这几年的回报，虽然地皮本来就是他家的，就这样吧。公司账上有点钱，我打算当作遣散员工的费用，差的就用剩下的家具抵吧，谁要点啥就拿走点啥，以后，不做家具了，不做电商了！”

2021年年底，杨哥的公司基本完成了清算，公司账上的资金全部拿出来结算了员工工资和遣散费，大部分库存抵扣了供应商的欠款。还有许多供应商叫嚣着要滞纳金，杨哥也一并用货物作了抵扣。

总之，在公司倒闭的那天，公司没有欠任何人的钱。而杨哥在武汉的那两套商铺和一套房子都不再属于他了。

2022年年初，老云靠着杨哥留下的厂房和设备，开始承接一部分家具喷漆的活计。到了下半年，收入基本能维持运营，他就慢慢地将工厂重新运作起来了。

我的电商公司也像杨哥一样，经历了低价冲击，但好在我一直在做资源整合销售，没有库存，所以影响较小，算是苟活在电商行业中。

自从公司倒闭之后，杨哥一直处于隐居的状态，我们很久都没有再见面。据老云说，他一直窝在家里，不出门，也不接电话，就那么静静地待着。家里人怕他出事，就劝他出去走走，或者回武汉看看，但他都不置可否。

2022年下半年，疫情逐渐消匿，我一直有心想约杨哥出来坐坐，却不知道怎么开口。直到那天晚上，我偶然遇到了跑腿的杨哥。

第二天中午，杨哥打电话喊我吃饭，就在那家桥头馄饨：“这家店我送的外卖最多，生意最好，味道肯定差不了。”

我如约而至，杨哥看起来开朗了不少，虽然跑外卖让他看起来有些憔悴疲累，但总算是走出来了。

杨哥问我：“小魏，你现在做的咋样，疫情过去了好点了么？现在看，你的做法风险还是小一点啊，我这种大摊子不好搞撒。”

“这半年我有时候在想，一直这么较真没啥意思。现在想想，要是真能回到过去，且不说来不来港城，就说在武汉上班的时候，我一定不打上司——不就多个署名、拿个奖的事嘛，算个啥呢。”杨哥说完，哈哈笑了起来，“可惜，这都是10年前的事了。”

“很多事没得选喽！”杨哥笑着，“没得选喽！”

后记

最终，杨哥还是回了老家。

他们一家三口走的那天，我和妻子去送行，才发现杨哥在港城生活了这么多年，他的家当仅用一辆越野车就草草装完了。从港城到武汉大约有1100公里，杨哥带着妻女不敢开快车，在路上走了整整两天。

回到武汉后，杨哥做起了一门小生意，但依旧没什么起色。也许是贫贱夫妻百事哀，他们夫妻之间的感情也出了问题。据说杨哥的妻子红杏出墙，离婚后，她在很短的时间内就改嫁了他人，女儿也没要。

杨哥最后一次联系我，说他正在搞一个小额贷款的项目，问我有没有兴趣，“来钱快，可以拿几万做个投资……”

我听着感觉像是高利贷的介绍，心里不免有些难过，我的杨哥真的走远了。

（文中人物、地名皆为化名）