常见的8种销售方法论

常见的8种销售方法论分别是： SPIN 销售法（SPIN Selling） N.E.A.T. 销售法 （N.E.A.T Selling） 概念销售法（Conceptual Selling） SNAP 销售法（SNAP Selling） 挑战者销售法（Challenger Sales） Sandler 销售法 （The Sandler System） “以客户为中心”销售（Customer-centric Selling） MEDDIC 销售法（MEDDIC Selling） 销售都很清楚自己的销售额目标，但怎么达成目标，根据自己所在的行业和所销售的产品/服务，我们需要有一个方法论。 究竟什么是销售方法论？ 销售方法论实际上就是销售流程的一个或几个步骤或阶段中要完成任务的最佳实践（做法）。之所以能称为方法论，一定是在经过实践检验过的。 比如：2B销售的销售流程一般分为6个阶段：商机获取与评估，需求确认，设计方案，提交方案，签合同，销售结束并开始实施合同内容。 1）SPIN销售法 Neil Rackham在他的书“SPIN Selling”中推广了SPIN销售。 SPIN代表什么？ SPIN是销售人员应该问他们的客户的四种问题的缩写：Situation（情景），问题（Problem），含义（Implocation）和需求(Need)。这些问题有助于确定买方的痛点和挑战，并建立买方和卖方之间的关系。 •情境问题旨在了解潜在客户的现状。 •“问题”成为潜在客户问题的核心。 •“含义”问题探讨前景，思考未解决问题的后果。 •“需要”问题促使潜在客户考虑如果问题解决后情况会发生怎样的变化。 SPIN销售的目标不是告诉潜在客户为什么购买产品或服务是一个好主意，以及会产生什么样的影响，以及推演问题解决后的前景。 2）N.E.A.T.销售法 由哈里斯咨询集团和销售黑客开发的这一商机评估框架旨在取代像BANT（预算，决策者，需求和时间）和ANUM（决策者，需要，紧急性和资金）这样的备用框架。 N.E.A.T.中的'N'代表核心需求。发明者并没有专注于表面层面的痛苦，而是敦促销售人员深入研究潜在客户的挑战。所卖产品对个人和组织来说到底意味着什么？ 'E'代表经济影响。不要简单地展示您的解决方案的投资回报率 - 帮助买家了解他们目前正在实现的经济影响，以及他们在改变时会看到的影响。 'A'是接触决策人。您可能无法与首席财务官CFO进行交流，但是您的内线能否代表您向首席财务官进言？同样重要的是，她会吗？ 'T'是时间，指的是迫使潜在客户作出决定的强制性事件。如果错过没有负面后果的话，这就不是一个真正的最后期限。 3）概念销售法 概念销售建立在顾客不购买产品或服务的想法上 - 他们购买的是提供的解决方案的概念。考虑到这一点，创始人罗伯特米勒和斯蒂芬海曼敦促销售人员不要以一个推销演说为先导，而是试图发现潜在客户对产品的概念并理解他们的决策过程。 作者鼓励销售人员聪明地提出以下五类问题： •确认问题重新确认信息。 •新信息问题阐明了潜在客户对产品或服务的概念，并理解他们想实现的目标。 •态度问题试图在个人层面上了解潜在客户，并发现他们与项目的联系。 •承诺问题询问潜在客户对项目的投资。 •基本问题提出潜在问题。 该销售方法非常重视倾听，并将销售过程分为三个阶段：获取信息，提供信息和获得承诺。所有交易对于潜在客户和销售人员都应该是双赢的；如果销售人员认为情况并非如此，他们应该放弃交易。一旦出现对牛弹琴的情况，销售不必恋战。这特别适合概念性产品或服务的销售。 4）SNAP销售法 SNAP销售旨在使销售人员达到潜在客户的水平。 SNAP是一个首字母缩写词，涵盖了卖家的四条指令：保持简单（Simple），具有价值（iNvaluable），始终（与客户战略）保持一致（Aligh）并提出优先级（Priorities）。考虑到这些原则，销售人员可以利用有价值的知识更有效地覆盖繁忙的潜在客户，将正在销售的产品与潜在客户最重要的业务问题联系起来，并使其易于购买。 虽然大多数销售人员只认为交易涉及一个决定 - 潜在客户是否购买 - 作者吉尔康拉斯实际上确定了三个关键决策。首先是允许访问，其次是摆脱现状的选择，第三是改变资源。考虑这些小的决策里程碑，销售人员可以更有效地保持交易正常进行。 5）挑战者销售法 马修迪克森和布伦特亚当森联合创立了 “挑战者销售”方法论，声称几乎每个B2B销售人员都符合五个角色之一：关系建设者，努力工作者，孤独的狼，被动的问题解决者和挑战者。根据迪克森和亚当森的研究，销售人员几乎均匀分布在这些类型中。然而，迄今为止最成功的是挑战者 - 这一组代表作者研究中40％的最佳业绩者。 那么，什么让挑战者在销售中如此有效呢？他们遵循一个“教育（Teach）-调整（Tailor）-控制（Control）“的流程。首先，他们教育他们的前景 - 而不是关于产品或服务的问题，而是关于更大的商业问题，新的想法和敏锐的见解。接下来，他们根据他们的前景调整与潜在客户的沟通。最后，他们通过不惧怕否定客户来控制销售过程，更多地关注最终目标而不是被人喜欢，不惜放弃机会。 6）Sandler销售 桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统销售过程的概念。虽然销售在历史演变上总是卖家追踪和说服卖家购买的做法，但桑德勒方法论指出，双方应该平等投资（入）。虽然这并不意味完全扭转这两个角色，但确实够新颖、大胆。 销售人员已投入大量工作后，诸如时间或预算限制等反对意见常常使交易脱轨。但是，桑德勒培训的代表努力提出和评估资格评估过程中的大部分障碍。如果代表发现他的产品/方案不会真正解决潜在客户的顾虑，他不会浪费时间让他们相信它实际上会解决 - 他只会放弃这个过程。采用Sandler销售系统，实际上不是卖方说服买方购买，而几乎是买方在说服卖方出售。这看似很理想主义，但从效率的角度，这种方法能减少很多不必要的销售投入。 7）以客户为中心销售法 以客户为中心销售方法试图将销售人员从产品推销员转变为合作顾问。 Customer Centric行为取决于八个原则： •在情境中进行交谈而不是进行演示 •提出相关问题，而不是提供意见 •关注解决方案而不是关系 •以决策者而不是用户为目标 •促进产品使用，以获得收益而不仅仅是产品本身 •努力成为业绩最好的人，而不是最繁忙的人 •根据买方的时间表而不是卖方的时间表结单 •帮助买家购买而不是说服他们 这种方法在买方市场中越来越多地被采用。 8）MEDDIC 方法 MEDDIC是针对复杂的企业销售的资格评估过程。 MEDDIC代表什么？ •M：指标（Metrics） •E：经济买家（Economic buyer） •D：决策标准（Decision criteria） •D：决策过程 (Decision process) •I：识别痛点 •C：内线 要找到答案，问问你自己和/或你的潜在客户： •指标：这种情况的经济影响是什么？ •经济买家：谁来控制适当的预算？ •决策标准：组织用来挑选供应商的正式评估标准是什么？ •决策过程：组织如何挑选供应商，即具体的阶段有哪些？ •识别痛点：该问题的触发事件和财务后果是什么？ •内线：谁代表您销售？ 每笔销售交易都应使买方能够实现目标，解决问题或满足需求。如果产品或服务不能满足这三个目标中的任何一个，那么销售人员应该放弃交易。