比音勒芬诞生记10 - 2022年报解析（2）
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四、销售模式及渠道情况
公司采取直营与特许加盟相结合、线上线下联动的全渠道销售模式。
公司线下销售渠道根据产品的销售终端门店分为直营店和加盟店。
直营是指公司在国内一二线城市的高端商场、客流量较大的机场、知名球会会所、酒店等渠道，由公司设立专柜或者专卖店来进行产品销售。
直营分为联营方式和非联营方式。
联营方式指公司与商场、机场、球会商业经营者签署联营协议，由对方提供场地和收款服务，公司提供产品和销售管理，双方按照约定的比例对销售收入进行分成。这种形式在行业内也被称为"店中店"，联营方允许品牌按照自己的装修、陈列风格来宣传品牌形象。
非联营方式是指公司与经营场地提供方签订租赁协议，以支付租金的方式获得经营场所，公司负责产品、销售管理。
加盟方式是加盟商通过与公司签订特许加盟合同，取得比音勒芬品牌的特许加盟资格。
加盟商自己负责取得经营场地、门店日常经营管理，承担相应的渠道费用，并执行公司制定的产品定价和产品价格调整等政策。在特许加盟模式下，公司产品以买断形式销售给加盟商，再由加盟商通过其开设的加盟店对外销售。加盟商自己承担经营的收益与风险。
线上销售主要渠道为天猫、京东、唯品会等第三方平台。公司在平台上开设官方旗舰店，并按照平台的终端销售额支付一定的平台费用或销售分成。
卷爸点评：
卷爸点评：
行业运营特征决定了公司的淡旺季。
公司一/三季度为旺季、四季度居中，二季度为淡季。从2022年财报看，四个季度的营业额占比分别为28%、17%、32%、23%。
要明白为什么产生这样的结果，就要明白公司是怎么运作的，才不会在半年报发布后，发现公司二季度营业额和利润环比大幅度下跌懵逼。
公司服饰的销售主要分为两部分：
一部分是TO C端的消费者，这部分的消费特性是：
服饰消费每年随季节出现周期性变化，因此经营存在一定的季节性波动特征。
从整个服饰零售业来看，秋冬季服饰普遍单价高、销售额相对较大，而春夏季服饰大都单价相对较低、销售额相对较小。
此外，法定节假日和换季促销所带动的消费需求在特定时间段内出现较大幅度的增长。而最大的春节和国庆节，分别落在了一季度和三季度。
一部分是TO B端的加盟商，结算模式是：订货会后预收一定比例的定金，尾款于提货时一次性付清。
根据公司提供的订货会信息，我们得到数据如下：
把以上数据分析整理后，就得到了公司的运营特征以及营收分层。这也是比音勒芬季节营收差异的最好解释。
六、于无声处听惊雷
关于董秘对卷爸企业文化提问的回复：
使命：持续为消费者创造价值，董秘细化为为消费者提供不同场景的穿着体验。穿着体验让消费者觉得得体、有范、舒心、舒适；不同场景，显示了对客户的理解和尊重，不用一个锤子解决所有问题，这就是公司对人性价值的理解，我点赞。
价值观：专注本业，持续创新是很好理解的。董秘针对有激情、有韧性、有担当，解释为更好的打造和发挥团队战斗力。个人总觉得还缺了点什么，不过这也暗示了公司目前的阶段和未来的愿景中，仍需要铁军四处出击，所以打造团队战斗力至关重要。
企业文化是需要建设的，从“口号”变为“行动”最终“融入血液”，是需要通过一些手段具体执行的。
公司提出和更新不久，这点我们需要持续跟踪。
关于三高一新的达成路径：
公司以“高品质、高品位、高科技和创新精神”的“三高一新”作为品牌研发设计理念。
定位有了，怎么做呢？
这些面料、工艺、版型、裁剪、设计方向上，去做研发和创新所确保的，就是“三高一新”的实现路径，不会被沦为空谈，指明了具体执行的方向。
关于爆品战略：
大单品策略可以说是一个产品的至高境界。
成功大单品由于销售量超过产品最高边际值，可以极限的压低研发和生产成本，还会通过市场的正反馈，形成UGC（user generate content)传播，极大的压低产品的销售费用。
最低的研发、生产、销售成本，最高的品质、口碑和销量，最终形成的就是一个时代的闭环护城河。
想想茅台的飞天、手机中的苹果、任天堂的红白机、香奈儿5号、兰蔻小黑瓶、SK-II神仙水，哪个不是经久不衰，像黑洞一样，长期虹吸了行业巨额的利润。就连珀莱雅的“早C晚A”也是赚的盆满钵满，以至于市盈率长期高居60-80，就是打不下来。
但是由于服装个性化程度极强，除了校服，好像还真没听过谁在服装上搞大单品。
这策略能行得通吗？
根据公司年报发布，据中国商业联合会，中华全国商业信息中心发布的全国大型零售企业“T恤单品类”销售调查统计结果显示，比音勒芬T恤连续五年（2018-2022）取得“同类产品综合占有率第一”，成为比音勒芬品牌的超级品类。
2022年7月前十位品牌包括比音勒芬、BOSS SUNWEN、雅戈尔、Burberry、比华利保罗、金利来、鄂尔多斯、杰尼亚、POLO SPORT、九牧王，其市场品牌综合占有率合计为16.39%（CR10），同比上涨0.26个百分点，环比下降0.33个百分点。比华利保罗品牌在二、三线城市市场表现较好，市场综合占有率同比增长0.66%。
男衬衫
男西裤：
关于威尼斯品牌
2018年，寻求第二增长曲线的谢总，推出了“威尼斯狂欢节”品牌，定位为旅游休闲服饰第一品牌，并且借鉴了成功经验，将店铺开在了旅游景区。
那结果怎么样呢？卷爸当时说：看上去很美，路阻且长，掌门人人间清醒，未来可期。
谢总战略眼光是非常不错的，现在，很多奢侈品大牌也开始瞄上了机场、度假目的地酒店。
