品牌帮助业务人员重构销售逻辑

在新人销售成长过程中，总有那么一段刚进入市场的时期，会被“水”呛着，甚至被客户或经销商“洗脑”。

出去时候，雄赳赳、气昂昂，人生第一次上战场，谁还没点出人头地、创建辉煌人生、建立丰功伟绩的雄心壮志呢？但是，从市场上转一圈回来，却总有些人就如同被霜打了的茄子：原来公司内部培训时候说的那些公司产品优势都是童话里的故事——骗人的。跟客户或经销商的说辞可完全不是一个套路啊！

客户或经销商说：“你们家产品有A毛病、B不足、C缺点、价格还比别家高，性价比太差了！兄弟啊，不是老哥不照顾你生意，你得回去向你们领导好好反映反映，定价必须考虑市场实际情况啊！”所以，年轻的你，认真地想了想觉得客户或经销商说的有道理，产品不如人、价格还卖的贵，是没法卖啊！回到公司后，向领导抱怨：“市场反映我们产品确实不尽如人意，定价也比竞品高，销售难度很大啊！”并从此在心里埋下了一颗“产品性价比低，卖出去靠忽悠”的种子。如果没有正确的引导，这棵树的影子将会完全遮盖你当时建功立业的心智和热情。届时，做销售可能就会成为你一辈子的心里阴影和梦魇了。

无论如何，你都不会承认：是你浅陋的认知限制了你的想象力！

没有任何一家企业的产品是十全十美的，如果以产品为中心，讨论性价比，那完全属于形而上的学术讨论。

面对市场，客户与你的时间都很宝贵，我们讨论问题的中心，必然是“以客户为中心”——客户现在面对哪些问题？我们作为专业公司，可以提供哪些解决方案？如何帮客户解决问题？等等……

产品本身的同质化是大势所趋，大部分企业必须面对这一现实。更进一步考虑：其实对全球化开放市场竞争环境来讲，产品同质化并不是什么危机和难题，为我们帮客户定制解决方案、解决痛点难点问题提供了更大的选择余地和落地工具。站在客户问题解决角度想，这是好事！

真正的好销售，本身就该是顾问式销售。带着诚意去了解客户的难点痛点在哪里？如何帮他去解决，帮他去提高经营业绩、降低经营成本、提高市场竞争力，在这一过程中获得增量收益，从而与客户长期互利共赢，这才是正道！

B2B营销也在随着全球经济的持续发展和客户需求的不断升级水涨船高，我们的销售人员一定要从过去基于以产品为中心的“性价比”观念中转变过来，学会站在客户角度，构建以客户为中心的新的“性价比”观念。

唯有专业，才能让这一切，成为可能！而唯有品牌，才能让我们不畏挫折，更加笃定地坚守专业初心！