【投行日常】之走访
笔者最近在走访。
走访是投行人必须经历的一项工作，也是投行人出差很多的主要原因之一。什么是走访，为什么要走访，先来看规定（部分）。
走访的规定
《关于进一步提高首次公开发行股票公司财务信息披露质量有关问题的意见》：保荐机构、会计师事务所和律师事务所在核查发行人与其客户、 供应商之间是否存在关联方关系时, 不应仅限于查阅书面资料, 应采取实地走访, 核对工商、税务、银行等部门提供的资料, 甄别客户和供应商的实际控制人及关键经办人员与发行人是否存在关联方关系；发行人应积极配合保荐机构、会计师事务所和律师事务所对关联方关系的核查工作, 为其提供便利条件。会计师事务所、保荐机构应关注与发行人实际控制人、董事、监事、高级管理人员关系密切的家庭成员与发行人的客户、供应商(含外协厂商)是否存在关联方关系。
走访的感受
一个字，累！走访的要点有两个，一个是“走”，一个是“访”。走字突出一个身累，访字突出一个心累。
先说“走”字
相信多数经历过IPO的小伙伴做的都是制造业项目，走访的也都是制造业的客户供应商。此类走访的一大特点就是分散，有多分散？以笔者本次的走访行程举例：
周一上午，湖南郴州，周一下午，湖南益阳；
周二上午，湖南益阳，周二下午，湖南岳阳；
周三上午，湖北黄石，周三下午，湖北孝感；
周四上午，重庆荣昌。。。。
这几个城市交通情况和路程，有兴趣的伙伴可以自行地图看看。这不是特例，这是常规操作，这个“走”，走的都多吧？
不过确实值得一提的事，走访除了国内走访，还有国外走访，一般按照北美、欧洲、日韩、东南亚、澳洲这样来划分路线。国内走访是分散在不同的城市，国外走访是分散在不同的国家。不过，一般来说，如果给你安排一条国外线，两周时间要去欧洲几国，那就走就走呗。
再说“访”字
走访并不是和访谈对象坐着聊聊那么简单！你去访谈的对象，都是初次见面，本身就不熟悉，按照打交道常理，初次见面本身是不适合谈的太具体。可走访偏偏就是个反人性的事，不仅是太具体，而且还太繁琐。
同样以笔者本次走访为例，我把我们访谈一个对象所需要履行的所有事项列出来诸位感受一下：
1、要做将近20页的访谈，让人家签字确认并盖章
2、给访谈对象几十个关联方，让人家确认有没有关联关系，让人家签字确认并盖章
3、给人家一个已购设备的清单，让人家逐项确认验收时间对不对，让人家签字确认并盖章
4、给人家一个支付记录，记录着3年里每一次交易的付款时间，让人家确认付款时点比合同约定提前或延后的时间，让人家签字确认并盖章
5、给人家几份已经签过的合同，让人家确认是不是真实的，让人家签字确认并盖章
6、去人家产线，逐一对购买的设备进行拍照
7、和人家要盖章的营业执照
8、和人家要名片或者身份证复印件
9、和人家合影
第一次见面，做这么多事，实际上根本不是配合不配合的问题，根本就是人家是不是想帮忙的问题。但凡人家不是本着一颗救死扶伤的菩萨心，人家哪里能做到？而且，对于本身完全没有接触过这些事项的人，看到要对如此多的关键信息签字和盖章，人家内心本身有多抵触。但是，你作为走访人员，千里迢迢来了，必然是想带着成果回去，人家愿意帮忙还好，如果不帮忙，你要费多少口舌累多少心，唉，不经历难以体会。
而且，如果单纯是访谈对象个人的疑虑，你还有通过耐心解释完成工作的可能性。可是，如果人家是国央企，内部制度严格的话，别说用公章和去产线拍照，进个厂区大门都要好几道手续好吧！
再说整个访谈的氛围。想想一下这幅场景：会议室里，券商律师会计师坐一边，访谈对象坐另一边，桌子在放着各种材料，问着各种一听就是想让你兜底的问题，问完之后还各种签字盖章（据说还有要求按手印的）。分分钟进了局子被办的既视感有没有？
走访之收尾工作
最后，当你结束了一天几百公里、跨越两三个城市的行程，拖着身心俱疲的身躯，终于回到酒店的时候，你并不能安心去休息，你白天给别人添多少麻烦，晚上自己就要做多少工作。你要及时把白天的所有资料整理好，否则，几天的走访行程下来，就都乱了，你还要对接安排第二天的行程，你还要订第二天的酒店。。。
写在最后
其实从监管规定的角度，并没有对走访要求太多的工作量，但是，无奈IPO审核要求越来越严格，中介机构责任越来越重大，所以，走访就好像历史书一样，内容只能越来越多，程序也越来越繁琐。再加上走访本身对于人员及时间的消耗很多，所以很多项目组希望把很多事项统一集中到走访程序中一次性解决，也导致了走访工作越来越繁重。
走访是投行的必修课，其实从了解一个行业，包括这个行业的产业链情况，市场情况，竞争情况等，是个很好的抓手，也是投行工作中少数能深入业务领域与行业内主要玩家沟通交流的机会，如果可以抛开项目节奏的压力，多一些时间，少一点“走”，多一些“访”，其实对于走访人员来说，还是个非常好的学习计划。
附几张笔者走访时随手拍的照片
