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TikTok实战经验分享，跨境卖家入局TikTok的正确姿势。

Anna聊品牌出海 2024-04-27 19:41:27 广东

TikTok shop在过去一段时间表现出的强劲势头和惊人的销售额是大家都有目共睹的，然而，它也不可避免地遇到了一些波折，比如最近的下架事件。但是对于原本就是多渠道销售的跨境卖家是利好的。因为跨境卖家们除了TikTok之外，本来就有Amazon，Temu，沃尔玛，独立站这些渠道销售。政策拦住的是更多刚想入局的TikTok，原本做抖音，或者淘宝的中国渠道卖家啊～所有风浪越大，鱼越贵。当海上风浪很大时，敢于出海捕鱼的人变少了，有能力捕到鱼并活着回来的人可以卖得更好的价钱。跨境大卖家们的生意嗅觉，早就闻到机遇。

在过去十余年的品牌营销经验中，我也曾操盘过服装、3C、宠物和个护等品牌，期间当然也有很多挑战，但也总结了许多实现品效合一的方法，以及如何避免一些常见的陷阱。今天，我想和大家聊一聊关于TikTok美区，我们该如何抓住机会，应对挑战？我在直播的时候分享了很多。现在做了一些总结：

今天，我想和大家聊一聊关于TikTok美区，我们该如何抓住机会，应对挑战？我在直播的时候分享了很多。现在做了一些总结：

首先，抖音卖家是目前TikTok卖家中的主要群体之一。他们熟悉抖音的玩法和营销链路，因此TikTok美区市场的开放对他们是一个非常有利的增长机会。虽然这部分卖家受政策影响最大。另外，东南亚的TikTok卖家也受益匪浅。他们积累了丰富的经验，转战美国市场并不成问题，因为玩法基本一致，而且东南亚的玩法可能更为超前。

对于传统的Top卖家来说，TikTok也可以成为一个高效利用的渠道。我们发现，一些工厂开始开设自营账号，分享生产情况，并在账号上积累了许多成功的玩法，甚至拿到2,000万美金的订单。

实际上，最受益的是已经在跨境电商领域深耕的卖家，尤其是在美国市场已经建立了口碑的卖家。除了TikTok卖家和亚马逊卖家之外，独立站卖家也增加了开店入口。TikTok美区店铺开设类型非常多（如上图），那是因为在东南亚和英国的TikTok小店总结了很多成功或者失败经验的基础上，特意为了整个生态良性竞争设置的。

比如现在的跨境店和美国ACCU本土店，对亚马逊、TikTok和独立站的头部品牌，年销售额达到500万或在垂直品类排行榜TOP20的卖家，非常友好。对一些中国刚出海的卖家来说，更容易申请的的需要在美国本土有货盘的跨境店铺，或者直接国内库存，中国交货的全托管店铺。

我们总体的机会点在于，美区的GMV在未来几年将会更高，而且整体美区开店的门槛也不会放松。因此，对于我们来说，达人端是一个有利的机会，因为达人端贡献了整体销售额的80%。直播流量也是如此，

抖音三年的进程，在TikTok一年就实现了。我们国内的玩法很多都是超前于国外的。因此，我们有很好的机会来输出我们的经验。我们的机会点在于：我们的玩法可以更加先进，可以更好地利用平台的频率。此外，如果是一直有布局海外网红营销的企业，TikTok达人端的机会也非常多。

为什么TikTok 突然爆火？

我们之前的跨境行业的网红营销，更多的是侧重品牌的营销。我们接到很多客户的需求，就是询问Anna，能不能不用付费给网红的推广坑位费，就按照成交量付费佣金？事实上在海外营销圈里根本不接受这种合作模式。更多的情况是：如果你是独立站卖家，可以像联盟营销一样向他们提供分佣，卖家需要在像CJ、shareasale这样的平台注册，并获取专属链接，然后通过联盟渠道进行推广。

如果通过这些链接卖出了产品，或者有用户在一个月内通过链接购买了产品，他们就可以获得佣金。但实际上，对于卖家来说，这种模式需要接入平台，植入代码，每月支付佣金等繁琐手续，因此大多数独立站品牌方都不太考虑这种方式，因为它太麻烦了。

而TikTok联盟实现了许多卖家想要实现的品效合一模式，就是类似于国内抖音的方式。你在国内经常看到有人在视频里推荐一本书，然后告诉你内容有多好，如果你感兴趣，就可以点击链接购买。下单后，系统会自动结算佣金给推荐人。这种素人或者TikTok达人的方式，实际上等于无货源供货，只要你有流量，甚至不用是网红，就可以宣传产品，赚取佣金。

所以对于TikTok美区最大的红利就是中国的网红合作模式的成功出海！让美国更多的普通人，也能通过TikTok赚到钱。

我们可以从以上TikTok小店的数据看出，在TikTok美区，达人带货占比达到了82%！！视频投流达人带货和直播带货的占比极低。对比国内和东南亚的情况，你会发现，东南亚达人和直播带货，广告投流都很重要。而国内更多的是直播带货，占比70%以上，几乎每个品牌方都纷纷下场，开始了直播。

我从去年10月非常有幸接触了第一批美区店铺的入驻邀请，开始利用之前的网红资源并结合TikTok达人联盟进行了大批量的合作，在此期间，也陆续和10余家品牌方合作，目前已经积累了2000多个优质TikTok达人资源

以下是一些打爆的合作案例给大家拆解一下

首先是一家瑜伽裤品牌，这个卖家去年10 月份就已经整体上线，算是美区早一批的美国本土店，它自己本身拥有很强的网红营销的团队，后来和我们合作期间店铺也一直保持强劲的整体趋势，销售量基本上日均过千单，同时我们合作履约率也是非常好，我们合作了 300 个达人，整个推广期，店铺的销售总额达到248 万，上线30天内销量达到50万+。

其次是一个美妆类品牌，这个品牌在去年9 月份就上线了，但在黑五大促期间才开始在 TikTok 大火，为了后期的日常曝光，和我们合作了 100 个达人。大家可以看到店铺销量在 3 月份有一个小爆发，其中一个达人就带了 300 多单，带来了 8, 000 美金的销量，所以TikTok达人的带货能力是非常惊人的，对比过往其它的平台，我们需要花上10倍或者几十倍的成本才能合作到这样的优质网红。

最后要和大家分享的产品是一个家居类产品，这个品牌方当时找到我们合作其实是为了清库存。合作需求是 100 个网红，但其实我们合作不到 20 个的时候就已经爆单了，最高销售额是一天卖了 160 个，不到一个月就把品牌方的库存全部清完。我们从数据里可以发现，销量最高的一个网红直接带了600 多单；产品总销售额达到了9万美金。所以我们发现最初一批愿意付费去 TikToK 布局的玩家，很多都是为了清库存的，大家都是小成本的试错，迫于压力义无反顾地去引流卖货，结果就卖爆了。因此，挑战和机遇总是并存的，TikTok留给我们探索的空间还有很多。

通过和各品类卖家和合作，我们也总结了TikTok达人合作的常见规律：

首先最关键的第一步是选对产品；采用爆品引流的方式，集中1-2款产品发力，同时结合广告测品数据，大批量投放达人。其次，产品宣传每个视频只介绍最突出的1-2个卖点，方便形成核心记忆点；内容拍摄时长建议控制在30-40s,在保证完整展示产品的情况下，也能够同时介绍好卖点和场景搭配，提高视频完播率。对于刚启动TikTok达人合作的商家，推荐佣金设置在15%左右，如果有更多的推广预算，可以重点分配给数据表现好的达人投流。

由于这段时间直播和卖家粉丝互动的过程中，陆续收到大家关于该怎么TikTok布局的困惑，自己店铺怎么还是销量起不来？达人合作效率太低？是否需要投广告？怎么投？

大家纷纷布局直播间，我们要不要跟进？

面对大家的问题，在我的Anna聊品牌出海的直播间虽然发表过一些观点，但是我想是不是应该把这些内容打造成系统？毕竟在十多年的海外营销经验中，我们发现总结了很多实战的秘密。

能让你无需再自己花费时间，金钱和精力，直接在短时间内开卖！

但是这套系统没想好叫什么，下面三个哪个更好听？

A：《实战心法》 B：《营销魔术》C：《出海秘籍》

那这个系统应该叫什么名字呢？