进入香港百余家养老院和医疗机构，年入千万，康乐龄怎样开辟软餐市场
吞咽、咀嚼困难，让银发人群面临正常饮食受限和营养摄入不足等问题。
数据预测，2035年左右，中国60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%。
为帮助数量庞大的吞咽及咀嚼困难老人解决饮食问题，介护食品品类应运而生。在上一篇文章中，AgeFood曾报道，近年来本土介护食品企业正在“破土而出”。
成立于2019年的康乐龄是这批企业中的一员。其从中国香港市场起步，业务一步步向全国范围延伸。康乐龄推出了包括软餐制作粉、慕斯软餐、原貌软餐在内的多种类型产品。AgeFood获悉，该公司整体年销售规模已达到千万级，在香港已入驻超百家养老院和医疗机构。
本文，AgeFood将深入挖掘：康乐龄如何开拓国内介护食品市场，其商业模式的亮点是什么，对市场未来走势有哪些判断等等。
part01 老龄社会带来介护食品行业机遇
01 机遇何在：老龄人口飙升，海外产品价格高昂
康乐龄成立的契机，始于团队成员的亲身经历。
一名公司合伙人，为了家中存在吞咽困难的老人，每月会飞往日本采购介护食品。
这让团队成员注意到香港存在庞大的市场需求。
香港正朝重度老龄化社会迈进，吞咽困难问题正困扰越来越多的老人。根据香港财政司数据，2020年，香港65岁及以上老龄人口达到135万，约占香港人口20%。据估算，20年后这一占比将提升至约30%。
传统家庭制作的粥糊食品，难以保证营养全面，且对于照护人来说需要耗费巨大精力。但消费者若想选用市面上进口介护食品，又面临成本过高的问题。像日本Ever-smile的慕斯软餐产品，一盒售价将近60港元，约合人民币55元。
能否通过技术迭代以及本土供应链优势，让普通家庭在较小负担的情况下日常食用介护食品，成为康乐龄瞄准的方向。
02 如何把握市场机遇
康乐龄采用产学研一体的模式：在研发差异化软餐产品的同时优化产品成本。
与康乐龄合作的院校包括香港大学、香港中文大学等等。其技术路线被概括为：针对市面上主流的介护食品技术做升级，通过提升介护食品透澈性、顺滑性等各维度表现，让吞咽困难老人获得更好就餐体验。
以康乐龄核心产品介护食品粉剂为例，涉及的核心技术之一为基因重组优化酶技术——通过酶作用到特定食品中以改变硬度。实验结果表明，多种类型的食物硬度能被降至基准的25%以下，并且相比市面上现有的冷融法，各类食物的硬度能显著进一步降低。
和加工塑形好的软餐成品相比，介护食品粉剂类产品在改善照护机构经营压力和成本上具有一定优势。
从操作流程层面来看，照护者只需要将粉剂加入到糊状的烹调好食材中，经过冷冻便可根据所用模具制作成不同形状的软餐。
因此对机构来说，粉剂类产品在三个环节表现出吸引力：第一，软餐外形可以根据需求定制；第二，能大批量生产制作软餐；第三，软餐有较长保存时间，渗水、营养流失等问题得到更大程度的优化。
AgeFood获悉，在人工与对应配套较为完备的机构，购买粉剂自制的介护食品只有成型软餐食品成本的1/3或更低。
周益俊告诉AgeFood，康乐龄的成本相比市面上其他品牌降低20%-30%，由此带来更具竞争力的销售价格。其官网显示，即食慕斯软餐6盒装的价格在288港元，一盒售价约合人民币44元。在采访中他透露，康乐龄有意不断优化公司的价格体系。
截至目前，康乐龄已推出4种粉剂类产品，包括冷冻软餐粉、清透凝固粉、食物塑形粉、食材软化粉。除此之外，其产品还涵盖IDDSI4级的慕斯软餐和IDDSI5级的原貌软餐等产品。
part02 开辟多元产品、渠道、市场
01 如何扩大渠道
香港和内地的介护食品行业处于不同发展阶段。从某种意义上来说，香港是内地的一个范本。
香港介护食品行业，有政策支持，有政府和机构科普引导，公众对这个品类已具备一定认知度。
比如2023年，香港社联发布首份《照护食标准指引》，将食物状态分为9级，稀薄如水为0级，食物原状为7级。香港大学教育学院吞咽研究所所长陈文琪曾表示，吞咽困难及照护者往往在准备饮食时为安全及合规感到担忧。政策的推出将有力解决这一问题。
香港社会福利署曾发布“长者社区照顾服务券计划”。该计划提出，长者可按需使用社区券来获得合适的社区照护服务。长者及同住家人的负担能力越低，政府资助越多。社区照护服务范围包括软餐等膳食服务。
因此在香港，康乐龄的渠道打法是不断扎深：从专业的养老院、医疗机构，一步步下沉到商超、零售门店，让渠道能够触达到更多香港消费者。
“此前我们在香港开有专门的线下门店，但考虑到开店涉及到的运营成本较高，未来将逐步关店并把重心放在更广泛的线下商超或小型便利店，商家只需要具备相应销售资质即可售卖公司产品。”
与香港不同，内地对介护食品的认知还处在提升阶段。
听说过介护食品品类的消费者数量有限。部分内地消费者开始有意识的为吞咽困难的老人寻找更好吞咽、营养更全的食品。大部分吞咽困难老人日常摄入的是被烹饪至糊状的食品，除了保证老人基本的生存需求，很难再让老人获得更高的生活体验。
此外，内地介护食品尚没有明确的分级执行标准。2019年，中国康复医学会吞咽障碍康复专业委员会和中国营养学会老年营养分会共同牵头推出了一版《吞咽障碍膳食营养管理中国专家共识》。在部分业内人士看来，这份文件的意义更多体现在普及、呼吁而非执行。
周益俊认为，内地介护食品市场的潜力是毋庸置疑的。随着长护险普及和富裕一代中年人逐渐老去，新一代老人在基本生存需求得到满足后，将更有意愿寻找现有餐食产品的改进方案，来让自己获得更好的生活质量。
尤其是内地B端餐饮渠道尤其引起他的兴趣——中式快餐连锁在不远的将来需要为越来越多的吞咽能力下降的老人提供易食餐食。为此，康乐龄已经在香港市场与大型快餐连锁合作，通过服务更多核心营养、饮食、养老服务机构，获取餐饮市场变化趋势。
总体来说，他认为港企想要进入内地介护食品市场，首先需要打好供应链基础。
02 打供应链基础，为扩大规模做准备
在内地落地介护食品供应链，最大的挑战在两个方面：第一，企业需要找到一个能形成长期稳定合作关系的供应商；第二，需要找到合适的选址，将原材料的物流成本和损耗成本降至最低。
“我们在考虑，之后到各地布局仓储，让我们能采用干冰等相对低成本且能保持产品低温冷冻安全状态的运输方式，以短距离运输的方式对c端客户直接发货，类似京东物流当年的做法。”
周益俊告诉AgeFood，没有这些相关准备工作，难以支撑康乐龄长远的市场开拓：公司今年制定的一个关键词就是将成本降得更低，通过与新的供应商合作，与高校展开更多联合研发，才能推动国内软餐产品价格进一步降低。
与供应链同步在搭建中的还有康乐龄的运营服务体系。他透露，公司正总结一个可复制的方法论，涉及产品售前、售后应该怎样进行，如何让产品在老人圈子中获得认可等等。
part03 康乐龄模式，能否实现本土介护食品企业弯道超车
介护食品在我国萌芽时间较晚。高速老龄化的社会以及庞大的市场空白正吸引海外成熟品牌的持续“猛攻”。
如何耕耘本土市场，不同品牌提供不同思路。
可以确定的一点是，只有当产品价格到达一定区间，普通民众才有可能将其纳入到日常饮食方案之中。海外品牌来华，受跨境贸易影响，价格始终巨高难下。这成为了横在海外品牌与本土消费者之间一道巨大的鸿沟，也为本土品牌提供了一个合适的切入点。
通过产学研一体的方式，在行业成熟技术的基础上进一步迭代，追求实现技术提升、成本下降等事半功倍的效果。
康乐龄同时面向B端介护食品企业和C端消费者的思路值得关注。在推动市场供需关系朝平衡发展的同时，如何以更“划算”的方式完成品类教育和用户培育正是各企业在这一早期市场面对的另一难题。
国内介护食品的格局未来存在着各种可能性。紧抓本土供应链优势，国内企业同样可以实现弯道超车。
