《领先增长》：培养优秀的新人Leader就像细胞分裂一样简单

领先增长

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[美]安东尼·伊安纳里诺 (Anthony Iannarino) / 2024 / 中国科学技术出版社

在这本书中，你将探索销售领导力的基础——包括转型、愿景、沟通、战略和决策——并学习如何处理长期存在的问题和陷阱，作者还解释了如何缩短销售周期，赢得新的收入增长机会。

原文作者 | 于楚辰

当擅长业务的你被提到了管理层

销售Leader被提升到这个职位，是因为他们在销售岗位上干得非常出色，而不是因为他们有天生的领导才能。这个人可能就是你，也可能是你认识的人。销售主管不懂这些策略和制度的一个原因是，他们的主管没有告诉他们这些事情，而他们主管的主管也没有告诉他们这些事情。

01新晋管理层既是机遇也是新人的“高加索山”

虽然在销售团队中，销售主管的职位至关重要，但它也是最难干好的一个职位。主要原因是，一个优秀的销售主管不仅要精通销售，还要精通销售管理。销售和销售管理属于同一个领域，但从事这两件事的职位以及干好这种职位所需的技能却截然不同。

如果销售主管只懂销售管理，却不懂销售人员必须做的事，那他们就很难提高销售人员的效率。这样一来，销售主管最终会失去追随者，并失去他们的职位。

另一方面，如果销售主管只是销售专家，对领导力懂得很少或者完全不了解，那他们就只是顶尖销售人员而已，他们“是英雄却不会制造英雄”，他们的局限性最终会让他们做回销售人员。

02攀登

造成这种情况的原因是，上一代的高级销售主管们就没有接受过领导力方面的培训。这让他们抱有一种理念：“我没有接受过培训，但我知道该怎么做，所以他们也可以。”

作为一名领导者、一名销售主管，需要并且只需要控制两件事情就可以了。新人Leader越是把注意力集中在这两件事情上，越是愿意为此牺牲其他事，效率就越高。这两件事就是：弄清团队里都有哪些人；如何帮助这些人取得成功。

如果一名销售人员业绩不佳，要么是因为领导让他们在没有做好准备的情况下就去担任了这一职位——而没有让他们做好充分的准备，就是领导的决策问题；要么是因为在经过一段足够长的时间后，在他们已经证明自己不能或不愿意担任这个职位之后，领导依然要求他们继续担任这个职位。

作为一名领导者，如果招募和选择了最优秀的人，就会拥有最好的团队。如果坚持不懈地训练和提升队员，就会拥有最好的团队。如果拥有最高的标准并且坚持这些标准，就会拥有最好的团队。（请注意，真正的标准不是嘴里说的或是写在墙上的东西，而是领导者可以容忍的最低水准的行为。）

这些都是非常有价值的经验。如果能早点知道这些，我的生活和很多其他人的生活都会大不一样。

03如何当好一名新人领导

《领先增长》，它的意义正好体现在领导者这个角色的重要性上，体现在这个角色面临的挑战上，体现在对这个角色缺乏的培训上，体现在这个过程中你学到的有关领导力的关键经验上。

这本书的不同之处在于，它将读者们带入了一个新的层次，深入探讨了销售主管这个角色的一些抽象环节。它带领我们了解到一整个框架，包括制定愿景，并以一种能够引起共识的、获得拥护的方式进行沟通，同时探讨了如何设定标准、如何明确不可妥协的底线。

它教导读者们根据领导的风格及其特定的情境，分清什么是主动地投入，什么是被动地服从。即使像如何保护你的团队免受和销售无关的工作打扰这样重要的（但很少被提到的）事情，在本书中也提到了。

随着销售领导力的日益发展，销售行业的未来将会发生积极的变化。能干的领导者们将承担起培养未来领导者的责任，而未来的领导者们又可以培养出新一代的销售人员。因此，这一行业将永远向上发展。