她花七万元，买到“溥仪的玉雕” | 人间

“溥仪当年偷出来一大批文物，因为战乱流落到了民间……这件东西不同于其他，其他的我们可以大大方方地卖，这件我们只能悄悄出手，为啥？”

配图 | 《古董局中局Ⅱ：鉴墨寻瓷》剧照

1

去年夏天，我在一则招聘上看到某文化馆在招“文物讲解员”。上面介绍说，无需工作经验，入职后有专业老师进行培训。

当时，我已赋闲在家半年有余，平时喜欢刷博物馆的短视频，对关于文物类的纪录片也比较感兴趣。心想，这真是一个难得的现场学习机会，既能学知识，又能挣钱，堪称完美。

我连忙着手打造简历，为了能让HR 在一堆投递者中注意到我，我还特意描述了自己对该行业的热爱，列举了几位平日关注的博物馆“大咖”讲师，称自己是他们的铁粉。

果然，投出简历的第三天，我就接到了面试邀请。

公司位于一个小型商业广场旁的写字楼里，需要刷卡进入，我只得给HR 打电话。不一会儿，从电梯里出来一个约莫二十出头的姑娘，自我介绍叫“小季”，她领我进了电梯，按了22 楼。

“展厅也是在楼上吗？”我问。

“是的呢，张姐直接租了一层楼，展厅和员工办公都在楼上。”小季说。我心想，下面招牌都没一块，游客怎么知道这楼上还有个展览馆呢，况且还得刷卡进入，人家也进不来呀。

正纳闷，电梯已开。一出来，映入眼帘的是两扇敞开的紫檀色雕花木门，门上挂着铜环，两旁各立着一尊神兽，如同古人的府邸，一旁的角落里，有潺潺流水在假山间作响。

进到里间，还有两扇玻璃门，旁边是前台接待，墙角的一排沙发上坐着一女两男三个小青年。

“他们都是来面试的，”小季示意我也坐过去，“你们都等会儿，今天张总刚好在这边，她说她来面试。”我一听老总亲自上场，心中不由得忐忑。

“没事，张总人很好，很和蔼的，平常心就好。”说完，她给我们每人倒了杯水，就进了办公室。

我们四人开始闲聊，女生说她叫茉茉，之前是做美甲的，没生意，两个月前把店转了出去，“每天睡到下午一两点，再不找个班上就废了”。另两个男生，一个叫建龙，之前在一家烤鸭店当学徒；另一个叫阿驰，是外省人，长得眉清目秀，说家里是开厂的，“有几千万的资产”，来这边是为了跟一年前旅游时一见钟情的女孩结束异地恋。

聊到投简历的事，茉茉说她跟我想法一样，“我也喜欢古代的东西，想学点知识”；而建龙和阿驰则是因为这里“没学历限制，来看看”。

正说话间，小季招呼我们进去。她没直接领我们去面试，而是先带我们来到展厅。

我这才看清公司全貌——这是一个呈“ U ”字形的展览馆，面积不算小，中间是员工办公区，外围的长廊里挂满了古人字画。另辟出一块区域陈列着展柜，里面摆放着数量不多的古玩玉器、金银饰品，其中一个展柜是古钱币，里面有早年的麻钱和几十年前的人民币、硬币一类；还有些大件的器物如瓷器、玉雕则是单独陈列。这些物品在荧光灯下，闪现出莹润的色泽。

环顾了一圈，小季掀开墙上的一幅仕女图，里面隐藏着一扇小门，她领我们抄近道进入办公区域，径直去往老总办公室。敲开门，里面坐着一位长卷发的中年女人，妆容精致，看起来四十多岁。

“这是张总。”她介绍。

“你们坐。”张总面无表情地指了指她对面的几张皮沙发。

我们轮流做了自我介绍。张总手拿简历，翻来翻去，随意向我们提问。

“你们对这个行业感兴趣吗？怎么想到要投我们公司呢？”

我和茉茉说是出自本身的热爱，想学东西，“也热爱讲解，希望将所学知识传输出去”。建龙和阿驰直接说是离家近，上班方便。

“我还就喜欢你俩这直爽劲儿，”张总微微一笑，“是什么说什么，够真诚！”

接下来，她开始给我们讲工作内容——

“文物讲解只是一方面，主要的还是得引流，要有人来参观你才能讲，人都没有，讲给谁听呢，是吧？”

我们点头。

“你们也看到了，咱们的展厅在楼上，不是大街上随处可见的店铺，人人都有可能进去逛一逛。我们这个不同，你不主动拉人进来，人家就不知道。”她抿了口茶，慢悠悠地继续说，“客户需要你们自己去寻找，不要把它想得太难，有的人每天领上来十多二十个，一个月拿好几万的工资……嗯，到时王经理会给你们进行业务培训。”

“拉上来的人，是要叫他们买票参观吗？”我还当成博物馆那一套模式，纳闷高收入的来源，心想，卖票收入有限，再说，这里面看起来冷冷清清的样子，那么高的工资从何而来呢？

“我们有另一套模式，培训时王经理会给你们细讲。”

我不好再继续追问，只得点头。见我们默许，张总告诉小季，说我们四人都通过了面试，接下来还有七天试用期，让小季带我们去安排工位和培训。

2

第二天上午，我们早早进入会议室等待培训。说是会议室，其实就是个杂物间，与外面整洁的展厅迥然不同。这里到处是灰尘，角落里堆放着乱糟糟的板材，天花板也塌了一块，似乎随时要掉下来，我们不得不把桌子挪到安全的地方。

不一会儿，王经理推门进来，他个子不高，约莫一米六出头，皮肤黝黑，身形瘦削，穿着干练的职业装，扎在腰间的古驰皮带格外显眼。他笑起来给人一种狡诈的印象，我怎么看他都不像“培训老师”，行为举止倒是给人一种“没上几天学、吊儿郎当”的感觉。

“我叫王毅，你们晓得我以前是干啥的不？”他拿着记号笔，叉腿站在黑板前提问。

“卖烧饼的？”建龙跟他开玩笑。

“我以前买烧饼都没钱，还卖烧饼，我就是工地上搬砖的。”他说，“我以前跟我老汉在工地做小工，太苦了，干了几个月遭不住，拿了钱我就偷偷跑了，租个房子天天打游戏，我女朋友带我回老家，她爹问我干啥的，你说我咋个回答？我总不能说我在混吃等死，就随便编，说我是 4S 店的销售经理，嗐！我现在还真成经理了，只不过卖的不是汽车。”

大家发出一阵笑声，氛围轻松。

聊完闲篇，王经理让我们做了简单的自我介绍，便正式开始培训。他说，我们的老板张总以前在某知名博物馆工作，因为有人脉，自己能从内部“拿到一些好东西”，就开了自己的公司，除我们现在这家，还有三家在别的地方。

“展厅里，你们看到的所有的东西，都是能交易的，我们要做的，就是把这些东西推销给顾客。”

“博物馆里的东西还能随便拿来卖吗？这也太……”我们小声嘀咕。

“嗐！不用去考虑常规逻辑，总之给客人就这么讲，说是国家给予收藏爱好者的投资项目，但不能摆在明面上做，就会授权给我们这样的公司，是百分之百的合法交易。”

“既然是收藏爱好者，那人家至少也懂点行，不会那么容易被忽悠吧？这一套说辞人家能信吗？”我忍不住问。

“到时你就知道我们的客户群体是哪些人了。”王经理又是狡黠一笑。

下午不培训，他领着我们在展厅里四处转悠，给我们一一讲解。

“就这幅，才 27 个字，当初拍了 3.08 亿，你们算算每个字好多钱。”他望着王羲之的平安帖发出赞叹，转头看向我们，“我们的售价是 8800 元。当然，我们是高仿，这幅不可能是原版，要是真品那还得了？不过，高仿的依然具有收藏价值，过几年照样会升值。”

我忍不住想笑，心想，过几年难道就仿不出来了吗？

“这件印玺，汉代的，本来有两个，台北故宫博物院有一个，另一个就在咱们这儿。”他指着玻璃立柜里的一个看似蓝田玉的印玺介绍道，“这个不卖哈，其余都卖，这个给多少也不卖，是我们这里的镇馆之宝！”

又转到陈列钱币的柜台，说道：“其实这些，才是我们客户最感兴趣的，在他们那个年代，就是使用的这些钱币，是很亲切的，很有感情的。”

“当然，”他话锋一转，“钱币、纪念章不是我们的主打产品，它只是引流产品。”

正说话间，小季领了两位阿姨进来，她们看上去六十多岁，面容沧桑，头发花白凌乱，挎着印有某金店字样的无纺布包包，手中的遮阳伞也是某某药店的。

小季把她们安排到靠窗的“贵宾区”，问她们喝咖啡还是茶，阿姨说喝茶就好了，喝不来咖啡。小季说那就来两杯西湖龙井怎么样？两位阿姨点头说好，随便。

随后，王经理便让我们先回办公室，他满脸堆笑朝两位阿姨走去。

“那两个阿姨看上去也不像有钱人呀？还来投资这玩意儿？”回到办公室，我们小声议论。

“那可不一定，人不可貌相，上次我有一位阿姨，穿得还不如这两位，结果人家定了套 8 万的「大事」。”同事曼玲听到了我们的议论，插嘴反驳。接着她给我们讲述了她那段经历——

阿姨是在楼下公交站被她截住的，本来坐车来赶沃尔玛，被她以“楼上免费领礼品”诓到了公司，对方第一次来这种地方，好奇地四处打量，以为是真正的博物馆。

曼玲不慌不忙地跟阿姨聊天，问家庭，问身体状况，“其实这些都是在套她话，主要是看看她家庭成员有哪些，都是些什么职业，有没有公检法的”；其次就是打听经济实力，套对方“卡里有多少存款”，聊得久了，阿姨慢慢放下戒心，一股脑儿把所有信息透露给了曼玲。

确保阿姨“身份安全，经济尚可”后，曼玲便带着她四处观览，阿姨对这些东西一窍不通，只听曼玲单方面输出。

“我给她说钱存银行利息低，还不如拿来实物投资，这些东西是增值的，过几年价格就会飙升，就像十年前黄金才两三百块一克，现在都六百多了。最后，阿姨说她回去考虑一下，中间我又给她打了好几次电话聊天，还给她买了一箱水果寄去。第二个月，她主动上门来，没半个小时就定了一套「大事」。”曼玲说得眉飞色舞。

公司把单笔的交易额分为三档， 两万以内叫“小事”，两万到五万叫“中事”，五万以上叫“大事”。三个档次对应的提成比例也不一样，成交额越高，提得越多。

“那个月，我还成交了两套「小事」，拿了三万多工资。”曼玲言语中透着自豪，又叹道，“可惜后面再也没有那样的好运气了，最多只能签到「中事」。”

我问曼玲一年大概能挣多少，她说她来了两年，前年挣了 8 万多，去年大概挣了15万。

“只要舍得吃苦，肯天天出去跑，不要太在乎面子问题，还是能挣到钱。”她总结道。

3

培训第二天，王经理让我们模拟演练，我们四人轮流做路人，另外的人便过来搭讪：“阿姨/叔叔，您这是要去哪？”“楼上今天搞活动，每人免费发一盒鸡蛋/纪念章，就花几分钟时间，走哇，我带你去领！”

若是男性，一般会说古钱币、纪念章一类；女性则说送粮油或生活用品。当然，叔叔阿姨的扮演者也不能太“听话”，会反问“你们是干啥的？”“不去不去，我还有事。”销售则要随机应变，尽量拖延时间，甚至缠住他们。

“只要不被对方恶意驱赶，你们就还有机会，尽量跟着，老年人相对来说比年轻人好打交道。”王经理说。

演练结束，他发给我们一个业务手册，我翻了下，里面有部分物品的图片和介绍，价格那一栏则很模糊，有的后面是参考价，有的是区间价格，有的则没有标价。

“其实这个价格也只是让你们大体了解下，不用去记，与实际交易价格有出入。”他说。

“那客户询价时，我怎么回答呢？”我问。

“这个暂时不用你们操心，你们的首要任务是引流。”说完，他领着我们去分组。销售部总共有四个组，每个组五六个组员。我们四人分别被安插进人数较少的两个组，我和茉茉在二组，组长姓肖，为人和气又热情，老是一副笑眯眯的模样，被大家称作“老铁”。建龙和阿驰在三组，他们的组长是个瘦高个，长得有点像老外。王经理介绍说，咱们销售部分工明确，组员们只管拉人，他和四位组长以及另一个被叫“胖姐”的主管负责谈单。

肖组长对我和茉茉表示了欢迎，让同组的曼玲当我们师傅，带我们出去实践。曼玲给我们每人分发了一大沓传单，上面印着“高价回收古钱币”“回收粮票邮票”“免费鉴定古钱币”一类的醒目大字，她让我们在右下角写上自己的手机号。

我们跟着曼玲下楼发传单。几个人分布在广场的四周，从来往人群中筛选老年男女，用先前培训的话术上前攀谈。

一开始，我和茉茉都扭扭捏捏，不敢往人多的地方站，生怕遇到熟人，更不好意思上前跟陌生人搭话。而曼玲却表现得极其自然，上前挽起老太太的胳膊，一口一个“阿姨”，就像跟她们早已熟识，热情又贴心地把对方往楼上引。

她让我们不要怕，说“最坏的结果无非是拒绝你，又不会打你一巴掌。”

有些老人一听“毛主席纪念章”很感兴趣，会驻足停留，说自己家里也有；这边就说要不您明天拿来让我们的专家给瞧瞧，估估价，我们文化馆也回收这类老古董，最高的可以卖到十几万一枚。

跟老人们这样一问一答，顺便就要电话号码，“您这边电话我记一个，我先帮您预约一个名额，到时不白跑。”

事实上，公司并没有所谓的鉴宝“专家”，也不回收任何物品，这些都是话术，目的只为了跟人套近乎，把人忽悠到公司去购买商品。

知晓了拉客套路，我和茉茉变得不太积极，随时在打退堂鼓。虽然和阿驰、建龙不同组，但由于同一批入职，我们四人结成了“联盟”，并建了微信群，时不时在群里吐槽，有时也会聚在一起“摸鱼”。

一天下午，太阳火辣辣的，我们四人又聚到阴凉的墙角聊八卦，碰到王经理来视察工作，他朝我们喊道：“靠在墙根下，怎么拉得到人啊？”说完便把我们往路口支使，“都站到口子上去，对了，公交站那边再过去两个！”

我和茉茉被派去蹲守公交站。“看来只能豁出这张老脸了，不然完不成任务要加班。”茉茉小声抱怨。

公司给我们开了4500元的高底薪，但同时也定了严苛的任务，即每天要拉3个人上楼，单休；一个月拉人不得低于 72 位，超出额外有奖励，不足则按每位 50 元扣工资，低于一半则作劝退处理。

大概是附近有大型超市和医院的缘故，来来往往的老年人比较多。我和茉茉盯着公交车上下来的乘客，但凡是我们的目标人群，就上去跟人搭话，按套路把对方往楼上带。

但有时也有意外。有次我拉住一个满头白发的老太太，正要跟她搭讪，突然从后面冲过来一位凶神恶煞的妇女，一把将我推开，骂我“骗子”。遇到这种情况，往往只能吃瘪。

大家也汲取了“教训”，拉人前先观察一下周围，确认没有年轻人陪同，最好是单独出行的，才上前搭讪。

有时，在观察犹豫间也会“错失良机”，比如茉茉瞅准了一位阿姨，却被一旁的周周“捷足先登”，抢先一步挽住了对方胳膊。那位阿姨虽然跟随周周上了楼，但无论如何也不肯留联系方式，只能算作“无效客户”，这让茉茉心里多少有了平衡。

有时也会拉到重复的客户，上楼登记电话时发现该号码曾被登记过，即便之前的销售已离职，这也算“公司资源”，就算成交了也拿不到提成。

天实在太热时，或人头拉满了，我们就会借着上厕所或喝水的机会上楼休息，只要没人赶我们下去，就一直待在楼上。

一天，我和周周结伴下楼时，她给我讲，她毕业于本市一所一本院校，因为读了个天坑专业不好就业，要么工资太低，根本负担不起房贷，加之她老公投资项目亏了钱，两人三十了还不敢要小孩，她特意找到这种“高提成”的销售工作，目的只为存钱生小孩。

“提成确实诱人，但干着也害怕，不觉得咱们这个很坑人嘛。”我说。

“至于其他的，考虑不了那么多，这些人就算不在你这里成交，也会在其他地方成交，就算不投资咱们的产品，也会去买保健品，就看谁能赚到这个钱。”周周毫不在意。

她比我们所有人都更能吃苦耐劳，常顶着烈日，在广场上、超市口、公交站四处转悠，即便拉不到人，也会每天收集一些电话号码。同时，她又观察到了另一个获客渠道——不远处有个卖保健品的店，位于一家牙科诊所的背后，外面什么牌子都没有，根本看不出来，但他们时不时会组织老年人“开会”。她摸清了他们开会的规律，经常在楼下“守株待兔”，有时能同时带上去两三位阿姨。

一般来说，我们带上楼的客户都不会现场成交，大部分都是先登记，登完记再带着对方四处转转，好言好语哄着，以休闲娱乐的方式带她参观。有人在这个过程中会下单一些入门级的小东西，但很少涉及大额物件。如果对方第二次、第三次上门，交易的概率会大大提高，金额也会越来越高。大单基本是在后期完成的，这个过程少不了销售的热情邀约，必须保持紧密的联络和嘘寒问暖，遇到经济条件好的，还会登门探望。

我们趴在桌子上等着下班时，周周就开始“趁热打铁”打回访电话——

“张阿姨，晚饭吃了没喃？我是今天您遇见的周周呀……”

“李阿姨，您今天去看牙齿看得咋样啦？还疼吗？”

“王阿姨，您明天就把那套钱币带过来，我们给您估价，明天正好有专家在场，免费鉴定……”

曼玲说周周“具有销冠的潜质”，只是运气不佳，“来了两个多月还没开单。”

“虽然没开单，但人家数据做得好，是潜力股，张姐还是很喜欢她的，你看人家那么勤奋，迟早会爆发。”她补充道，似乎旁敲侧击在说我们几个不思进取。

4

蹲守了几天小广场和公交站，师傅曼玲又领着我们去“扫公园”，也就是去公园做宣传。

“扫公园首先要看路线，最好是公交能直达的，距离也不要太远，那些十几个站以上的就算了——不要去看地铁，再方便都没用，老年人出行更喜欢公交。”曼玲向我们传授经验。

之所以看路线，是为了方便邀约上门。“扫公园”不同于楼下拉人那般直接，只能先闲聊，获取信任要来她们的电话，事后再想办法邀约上门。而对方往往要看路线，如果路线太复杂或路途太远，就会降低上门的成功率。

我们去的是一个江边的老公园，很有些年头了，里面的树木需要两人合抱，周围也多是早年那种低楼层的老式住宅。一到下午，这里就成了老年人活动中心，四五处围着下象棋，每处里三层外三层的人伸着脑袋出谋划策。

除了我们，这里还有别的销售人员在转悠，有推销按摩仪的，有展示奇花异草的，甚至还有推着挂着“国药某某雄”的牌子的三轮车兜售壮阳药的。

“这都是些啥呀……”我感慨道。

“少见多怪，这些大叔别看一把年纪，玩得花得很，卖药的比我们生意还好。”曼玲嬉笑着说，“他们还经常去跳莎莎舞，一二十块钱一次。”

扯了几句闲篇，我拿着宣传单上前搭讪，高声喊着“回收古钱币、免费鉴定啦！”大叔们纷纷侧目朝这边望一眼，又收回目光聚拢到棋桌上。有的大叔则很有“耐心”，双手抱着膀子，你说他听，但就是不动心。

“你给这些人介绍没用，浪费口水！你看他们穿着打扮嘛，大背心大裤衩子，拖鞋，这类装扮不属于我们的目标客群，我们的顾客大部分都是阿姨。”曼玲说，“如果非要男顾客的话，起码要有点品位的，但又不能太有品位，太有品位的一般都懂行，我们要那种半懂不懂的。”

“你看，那边坐着一位阿姨，你去问问看。”曼玲指给我一个目标。

我绕过去，坐在她旁边，开始套近乎。一番闲聊得知，阿姨姓余，是山东人，以前是位初中物理老师，还是一个老党员，因为儿子在这边，所以退休后偶尔过来玩玩。

一看到我宣传单上的钱币和粮票，余阿姨感慨良多，陷入回忆，滔滔不绝地讲过去的苦难和老百姓的坚韧，说“不管经历多少曲折，党始终会带领人民脱离黑暗，走向光明”。我也拿出从老辈那里听来的故事跟她搭话，可能聊得投缘，最后以“邀请参观展览馆”为由顺利要到了她的手机号。

告别了余阿姨，路过一个修脚摊，摆摊大姐主动问起我，我也记下了她的手机号，却被曼玲一笔划掉，“你想，她修一个脚才挣几块钱？她舍得花几万来买我们的东西？况且，她最多也就四十几岁，这个年龄负担大，没啥闲钱！”

那天“扫公园”的收获还不错，我们每人要到了六七个电话，阿姨们占了绝大部分。逐渐有了经验后，曼玲不再亲自带领我们，我们也变得自由，上午在楼下拉人，下午去附近公园“打游击”，或去小区门口发传单，多措并举。

当然，这些收集来的电话需及时跟进，新人缺乏经验，只管邀约，上门后由组长和胖姐替我们接待。曼玲说胖姐是张总的堂妹，谈单非常厉害。当我们被赶出公司当牛马，顶着烈日汗流浃背时，胖姐在公司悠闲地喝着咖啡，依旧白白胖胖，其实她才是名副其实的“文物讲解员”。

但胖姐确实也有她的本事，据说那几个组长拿不下客户时，也会请她帮忙救场，她似乎有一种天然的亲和力，会轻而易举得到对方的信任。

每天下午回公司后，组长会监督我们对当天收集的号码进行回访。我们不会加客户微信，一是由于避免说了不该说的话，留下证据；二是接电话对老人们来说更方便。大部分的阿姨在接通后都能聊上几句，当然，我们的一切问候都是为邀约上门做铺垫，甚至会“细心”地将路线帮她们查好，指导她们怎么去坐车、在哪个站下，告诉她们下车后有我们在那里等候。

我们将阿姨们的情况、打探到的心理活动甚至财力情况，事无巨细备注在电脑上，下班前传给组长，组长再给我们开会，筛选出“重点”客户，叮嘱我们加大邀约力度。

余阿姨大概是对我印象还不错，打了两次电话后，被我成功邀约上门。

那天下午，外号“老铁”的肖组长正在谈单，他让我先陪着余阿姨转转。我领着她在展览馆四处观览，用我有限的知识给她讲解，没想到余阿姨比较内行，有时不等我开口，她就能对画作进行点评。比如，她捻了捻墙上的一幅八骏图，说：“徐悲鸿没有《八骏图》，只有《六骏图》，人家孙子都澄清了你们还在卖，再说你们这个材质也不行。”

这番话听得我冷汗直冒，似乎自己正在做一件极不光彩的事，被人当场拆穿。我只能讪讪地笑笑，接不上话。余阿姨没察觉到我的慌乱，依旧四处转悠，但明显变得兴趣索然，最后她停在陈列纪念章的柜台前，似乎又有了点兴致。

我急忙向王经理发出求救信号，心想，就算不成交，也得有点体面的说辞来结束这场邀约。

王经理淡定地给我回信息：不要慌，曼玲马上上来，稳住。

过了几分钟，曼玲进来了，我松了一口气，像甩掉了一个烫手山芋，连忙向余阿姨介绍这是我的经理，比我专业，由她来讲解。

过了一会儿，胖姐也忙完了手头的事过来协助，并把我支开。

最终，余阿姨在她俩的配合下购买了一套“小事”——一套价格不足两千的建国纪念币，这属于“入门级”。胖姐觉得她太过理智，难以说服，只能等下次再找机会。其实我知道，余阿姨这不叫理智，是早就识破了我们的“局”，只有柜台里做工还算精良的纪念币，收藏意义和价格更接近她的预期，所以才会下单。

胖姐让我去送送余阿姨，我只好觍着脸将她送到楼下，尴尬得恨不能找个地缝钻进去。

其实，公司也不全是卖“文物”，也有一些很难界定的物件，比如现代的“大阅兵和平徽宝”，材质介绍为“上等和田玉”，标价也是数万起。另有一些玉手镯、金银饰品、吉祥挂件等，它们说不上是假货，但价格明显要比外面高得多。

余阿姨这单，虽然成交额小，提成也不足两百，但蚊子肉也是肉，我好歹算是开了张。加之还有几位阿姨在考虑中，我觉得自己“胜利在望”。

茉茉那边战绩比我还好，可能是出于运气，一个二次上门的阿姨居然相中一件七万多的玉雕。

那天我正带着另一位阿姨上楼，顺便听了一耳朵。

胖姐给阿姨介绍说这是清朝宫廷的物件，“溥仪当年偷出来一大批文物，因为战乱流落到了民间……这件东西不同于其他，其他的我们可以大大方方地卖，这件我们只能悄悄出手，为啥？因为我们属于公司，不敢大张旗鼓地卖这种国家级珍宝，但你们就不一样了，属于民间，属于个人，拿去了好好收藏不要张扬，以后等有合适的时机再拿出来拍卖……”

胖姐对那位阿姨说得有鼻子有眼，阿姨也十分心动，一直在犹豫要不要投资。

“这个是孤品，仅此一件，错过了就没了。”王经理也凑来助力，“阿姨，现金在手里只会越来越贬值，不如投资成文物留给子女，说句真心话呀，万一他们以后有个什么困难，还可以出手，金额只会比现在高，翻几倍都有可能。就算没有困难，一代代传下去，那就是无价之宝了！”

“对呀，前几天下来一个明代的瓷瓶，十四万，被我父亲收藏了，他还借了几万才够的。”胖姐接过话，“我们自己人都在收藏，我要是还有闲钱早把这件收了，就算您不收，这个最多三天就会有人投资……”

他们的描绘让那位阿姨越来越心动，担心错失良机，当即决定回去拿银行卡，胖姐派茉茉“护送”。

被我带上去的那位阿姨目睹了这笔“投资”，听完后直咋舌，说她买不起，急着走人，并要求我把承诺的抽纸兑现。我带着她同茉茉一起下楼，胖姐喜笑颜开地把她俩送到电梯口，我看到她跟茉茉对了个胜利的眼神。

下班后，我们“四人联盟”又聚到一起，茉茉异常兴奋，要请我们喝奶茶。我问起她那位阿姨后续的签单环节，她说一去一来两个小时不到，阿姨就完成了“投资”，但她也担心后期出手的问题，胖姐说到时公司可以“协助拍卖”，说我们有自己的拍卖公司，让阿姨“把心放到肚子里”。

如果说我那笔小额交易还算正常的话，茉茉这笔着实让人大跌眼镜，通过他们纯属扯淡的对话，我对公司的“文物”有了八九不离十的猜想。第二天忍不住悄声问王经理：“咱们这些东西，到底有没有投资价值呢？”

“这个问题嘛……要看你怎么看待，你说，今天我们所看到的古董，放在古代，它们是什么？”

“嗯……当代工艺品吧。”我想了想，这样回答他。

“对头！那么今天的工艺品，要是在几百年以后呢？不就是文物吗……”

我哑然失笑，心想，这种逻辑简直就是在耍流氓。

5

茉茉的这一单，让她晋升为“新人明星”，在销售部引起了小小的轰动，带动了大家的信心，尤其是新人，都更努力地邀约客户，希望第二个走运的是自己。

“赚钱是不是很简单？”开总结会时，王经理向大家发问，不等回答，他又振振有词地继续总结：“论吃苦，我们跟父辈没法比。我父亲在工地上干活，皮都晒脱几层，一个月才挣万把块，而我们，一个单子就可以拿上万提成，拼不过体力就拼脑力，我们要靠脑子赚钱，要赚轻松钱，解决温饱靠体力，发财要靠脑力！”他说得掷地有声，一众员工像学生般认真聆听。

此后，新人也都陆续开单，但签的都是一些小单子，倒是周周签了一个四万多的大单，当时我没在现场，据说也是胖姐和王经理打配合谈下来的，使用的套路如出一辙。

“看吧，我就说周周是潜力股，春耕秋收，这都是她这两三个月努力的结果。”曼玲向周周道贺。

出人意料的是，周周签单才二十来天，提成还没拿到手，麻烦就先找上了门。

那天，顾客给周周打电话，说家里有急事，急需用钱，让周周兑现当初的承诺，帮忙把“文物”出手。

公司是当然不会帮顾客出手，那只是为了促成交易而临时撒的谎。第二天一早，老太就领着儿子儿媳上了门。

“东西是真是假我先不说，我只问你们，有没有诱骗消费者？我妈妈七十多岁了，以前就是个摆小吃摊的，她字都不识几个，若不是你们鼓吹，她咋可能来投资什么文物？”一进门，老太的儿子把东西往前台一搁，率先发难，“光凭这点，我就可以告你们诱骗消费者！”

为消除影响，胖姐连忙把他们请进自己办公室。

原来，老太的老伴要做手术，急需钱，儿子儿媳也拿不出更多。老娘前些年摆摊存了点钱，这时却支支吾吾拿不出来，一番细问，才得知老娘“投资文物”的事，儿媳当即就要报警，儿子说先去退款看看，退不了再报警不迟。

“老头子在 ICU躺着的，等着钱续命！要是有个三长两短，你们脱不了干系！”老太的儿媳也气势汹汹。

协商持续到中午，胖姐的意思是东西我们可以帮她卖，至于什么时候卖出不做保证。而老太三人执意“要退款”，老太儿子准备报警，胖姐仍然轻声细语讲道理，说我们合法合规，没有强买强卖，定价也在合理范围，就算警察来了他也得讲道理，警察也没理由要求我们退款。老太儿子涨红了脸，放话说既然警察没法处理，那就只好砸店，光脚不怕穿鞋的。

一看对方铁了心要退款，避免将事态恶化，张总只得授意胖姐给他们办理了退货，但扣了5%的“折损费”，三人表示愿意接受这个结果。

这起纠纷让我看得心虚不已，王经理却说“不足为奇”，“但凡卖东西，都有售后麻烦，卖什么都一样，免不了退货扯皮，就当是没签这一单，要有个好心态。”

“那如果客户真报了警呢，会有什么后果？”我问。

“啥后果都没，报警没用，就像胖姐说的，我们又不是强买强卖，警察最多过来调解一下纠纷，最后还是让自行协商。”

这件事好像并未给公司带来什么影响，大家依旧该干嘛干嘛，只是多了份祈祷，都希望自己成交的顾客不要来找麻烦。

我在胖姐的辅助下陆陆续续又签了几个小单子，都是些单价几千的小东小西，加起来有三万多业绩。三个月后，我达到了转正标准。但我心里却日渐不安，毕竟这是出卖良心的生意，每签下一个单子，心中的不安便增加一分，渐渐成了一种负担，周末出去玩都记挂着这件事。

建龙和阿驰每人业绩还不到一万，加之人头也没拉满，提成只够用来补缺，到手的仍然只有底薪。他俩觉得干着没意思，有点想走人。当时销售部已经走了好几个，但隔三差五又有新人入职。

“我运气这么差还没说走呢，这么多名单在手上，都是辛苦收集来的，还有成交的希望，走了就啥都没有了。”周周鼓励他俩，“再坚持一段时间吧，不要浪费这些资源，走了就打了水漂，凭啥？要走也得转化几个出来拿了提成再走。”

其实大家都有这种心理，不管是拉来的人头，还是收集来的电话名单，每天都会统计上交。如果走了，这些名单就会由其他人来跟进，成交的业绩当然也与自己无关。胖姐给自己招了个助理，专门来跟进这些“无主”的名单，时不时还会签几个单子，里面不乏几万的大单。

6

虽然此时的我已在公司站稳了脚，但心里的不安越来越强，我实在不想当这些阿姨投来信任的目光时，自己回馈给她们的却是谎话连篇。虽然达成了交易，但就像那句话——“能骗到的都是信任你的人，不信任你的人根本骗不到”。

除了信任，每一次签单的背后还承载着“希望”，阿姨们抱着“投资”的目的，希望某一天能出手个好价格，又或者，想给子女留个“传家宝”。但买回去的却是成本低廉的现代工艺品，连赝品都算不上。

我暗暗观察了一下，成交的顾客大部分为女性，年龄在 55-70 岁之间，属于文化程度普遍不高、有点存款但不多的群体，好些还是农村进城带孙子的老人。虽然成交额只有几万，对于年轻人来说或许不多，但那可能是她们卡里所有的钱，说不定还是救命钱。

我自己的母亲，也曾遭遇过被推销保险的骗局，买了七万多的“分红险”，销售说三十年后翻三倍退还本金，稀里糊涂签了单，结果啥病都报不了，一去咨询也根本没有翻倍退本金这回事。后面遭遇保健品骗局，又搭进去三万多。这两笔钱是她这几年辗转于各个餐馆打工的全部收入，几乎要了她的命。

我妈买保险时，想着将那笔“本金翻三倍”的钱留给儿女，以防将来“不时之需”。我所遇到的这些阿姨们亦是，我从她们身上看到了我妈的影子。

我明显察觉我妈这两年的加速衰老，经常念叨她的钱，心态都出了问题，直到现在还在咨询律师，虽然希望渺茫，但她还没完全放弃。我时常宽慰她：“你不要念叨那个钱了，咱就当打了水漂，你要真有花钱的地方，还有我们给顶着，我们拿得出来。”但无用，儿女的钱代替不了她那份。

王经理曾向我们“交过心”，说他靠做这行在省城站稳了脚，买了房，娶了媳妇。还透露公司每隔两年就要变更一次工商信息和场所，一是因为在一个地方待两年，周围的客户开发得差不多了，再继续待下去业绩难做，必须要拓展新地盘；二是怕客户后知后觉找上门，搬走了，人去楼空，公司再一改名，先前那些客户根本无从查找。

“这就是在灰色地带打擦边球。”他说。

他们把这行当“事业”在做，个个都知道保不准哪天会“黄摊”，眼下能多挣就多挣点，包括员工也有这种心理。我佩服他们谎话张口就来，脸不红心不跳，而我每次撒谎时连与顾客对视的勇气都没有，讲出话来颤颤巍巍。王经理说得多练，“练到能说服自己，才能说服顾客”，而现在，我对他这套说辞只想骂娘。

打定主意，我迅速提出了离职。胖姐问我离职原因，说都已经转正了，离职太可惜，让我再坚持坚持，后面肯定会出大单。我给她讲了我妈的故事，她摇了摇头，没说话，拿起笔给我签了字。

胖姐让我把手里的名单整理一下，把质量较好的对接给茉茉，让茉茉继续邀约，我爽快地答应了，但自己也偷偷保留了一份。

一出公司，我就给意向较高，近期有可能要上门的阿姨打了电话，告诉了她们实情，叫她们接到电话就拉黑；又给意向不明的阿姨们逐一发了短信。做完了这些，我删除了所有顾客，长长地舒了一口气，身心舒畅。

虽然不能帮助更多，但至少可以挽救一位像我妈妈这样的人。

后记

因当初离职对接客户给茉茉时，我做了回“两面派”，所以后面我没再跟茉茉联络，估计她邀约客户碰壁时，会知晓我在背后“捣鬼”。

前两天我跟王经理聊天，得知他也离职了，他告诉我公司又搬去了别的地方。我问他“你不是赚到钱了吗，怎么还离职？”他没多说，只说个人原因。我以“我一个阿姨最近投资古玩上当了”想多引点话题，但他似乎不愿与我多聊，只回复“这个很正常”，我就没再问。

而阿驰则要热情得多。他说他已回老家，和女朋友早已分手。还告诉我，在我离职后没多久，他和建龙在茉茉的帮助下，都陆续转了正。周周后期果然“爆发”了，有个月做了14万的业绩，张总亲自给她颁奖，附带着两千的现金激励。但公司的离职率还是高，来一批人，没过多久又走了。后来公司调整业绩考核，不再像之前那么严格，即便拉不满人头也不会被扣钱，提成也比先前更高，阿驰说长久做下去确实能挣到钱，但就是心惊胆战，感觉就像诈骗。在他走后一个多月，组长告诉他，他留下来的名单，出了个 9 万多的大单，组长对他错过了两万提成表示遗憾。

阿驰还告诉我另一件奇葩事，曾有一位五十多岁的阿姨喜欢上了他，天天向二十多岁的阿驰表白，说对他一见钟情，还时不时去公司找他，阿驰让她投资文物，阿姨没钱。后来阿驰告诉她“我离职了，别来找我了”，阿姨还以为阿驰生气了，一直发信息打电话要解释，直到阿驰把她拉黑。

阿驰和建龙是跟着茉茉一起离职的。拿高提成的茉茉逐渐被顾客找上门，她受不了每隔一段时间就要面临一场纠纷，甚至还遭到阿姨的儿女责骂，说她“小小年纪不学好，坑蒙拐骗”“你爹妈晓得你在干这行吗？”茉茉身心俱疲，提出了离职，他们三人一起办理了离职手续，茉茉又换了家相对正规的销售公司，建龙则重回了餐饮行业。

而曼玲和肖经理还有周周，他们有着强大的心理承受力，据说跟着公司去了新的办公点，目前还在拉业务。

（文中人物均为化名）

作者 | 蔓菁 编辑 | 森芒 实习 | 春晓