钉子2025.12：四化管理（周更）
系统化—模块化—流程化—数据化
更新：2025年3月30日（第12次）
更新：新人标准化培训
1.7系统化—绩效管理 KPI与OKR是国际公认的两种关键绩效指标考核法 但OKR更适合现代化数字化企业的管理方式 OKR的制定流程 确定公司级目标：这是企业在一段时间内的发展方向。 制定部门目标：各部门基于公司级目标制定自己的目标。 制定团队目标：各团队根据部门目标制定自己的目标。 设定个人目标：最终，每位员工根据自己的角色确定个人目标 ------------------------ 1.6 系统化—培训管理 组织内人员的业务能力、技术能力、素质能力，企业均需要对齐有系统化培训、培养的赋能。 几点思考： 1.应有全盘的，有规律的基础培训制度 2.应根据企业的战略规划有专项针对性的培训制度 3.应根据特殊人才制定机动性的培养制度 4.系统性的培训必须做到提前规划，周密的计划，以及对培训结果进行严格的验收 5.培训制度必须具有可持续性及对中长期的目标的制定，不能只根据随机需求而培训，更不能对一场培训就寄予达到目标的希望 6.对培训的讲师、培训的场域、培训的方式方法，成果验收的标准进行提前的公示，让被培训者对即将进行的课程有全面的了解与充足的准备 7.培训开始前要对讲师的课件进行询问及查看，避免内容不达标，或有不符合企业文化的部分 1.5 系统化—营销管理
完善的制度、合理的组织结构、具有竞争力的产品体系、符合企业定位与市场定位的定价系统，
接下来就需要对市场进行触达，在对外营业时，对客户进行销售，为了销售最大化，就必须要有善用的市场营销管理方法
1.对于核心产品如何保障基本盘，与固定合作伙伴的营销合作
2.对于新品，在合适的时间、合适的场所、与合适的合作伙伴，制定合适的政策战术，促成阶段性的销售策略。
3.每一个阶段（一般以自然年为单位，或一个财年为单位）的业绩增量，在一定周期内，必须对营销方式方法进行迭代与创新，时刻保持市场敏锐度与前瞻性、以及危机感，不能停留在上一个阶段的成功与喜悦中不思进取。
4.要有周期性、保持合理频率的市场调研行为，避免闭门造车，与市场脱轨
5.对合作、联营、营销成本要精细化管理，不能冲动，
6.要对每一次营销项目，进行适时的复盘与数据分析，做好经验积累，建立护城河模型
7.市场营销的管理，不一定要追求引领行业，要创新与学习并进，不能冒进，要在学习竞品及友商的过程中进行迭代
一、系统化
团队组成的重要部分就是人，人聚在一起就是群体，群体共事会产生的必然结果就是群体行为，有群体行为的人类就是一个社会，人类社会最依赖的法则是自然法则，看似自我运行的自然界，实则具备严酷的制度、苛刻的循环系统、无限的生命力和创造力，存在其中的任何物种都无法脱离自然而生存，但由于宇宙在先人类在后，所以我们为了搞明白自然界这种神秘的力量，便又产生了各种基础科学和应用科学等领域对创造我们的母体进行研究，而所有一切的研究成果及应用都建立在整个宇宙系统严密且规律的正常运转，不由任何外力而打破的基础之上。
所以，一切有群体行为的团体，要让其有生命力及创造力，最科学的方式便是借鉴自然界的生态运行方式，而且所有有活力的物种都无法不依赖这个生态。
但是，人类作为拥有智慧的物种，又天然具备冲破生态的行为，所以只要有人在干预的系统都要面临不断变革的过程，现代人称之为“迭代、创新、革命、改革等均为变革的一种。
那么，团队管理首先要做的就是建立类似自然生态的，系统化的基础运行规则，这是一个团队凝聚在一起生存的底层法则，这其中包含了几项关键的因素：结构、 频率、代谢、 循环 、进化。
建立起一个在清晰明确且紧密的结构下，以固定且可人为调速的频率，在代谢正常的情况下不断地以循环上升的方式进化生长的系统
1.1系统化-制度管理
制度，是整个系统化生态的总控，像自然界的法则、像城市中的基建、像政治中的律法、像文化中的道德、也像宗教中的经文；它是围城，能束缚你，也能拯救你；
制度管理的设计自上而下的顶层设计，以及自下而上的底层搭建，两者想加所得出来的框架结果
这其中要考虑：组织行为、产品属性、市场规律、战略方向等
要具备的属性：
约束性、前瞻性、可执行性、可迭代性、短期性制度、长期性制度等
1.2系统化—组织管理
人是一个企业的基石，企业本身就像空气一样，是看不见摸不着的，只有当将人组织起来时才会有企业这个概念。
所以企业的管理就是对一个组织的建设与发展，核心包含：
1.2.1人员招培
1.2.2薪酬设计
1.2.3绩效制度
1.2.3激励制度
1.2.3组织架构的设计
1.2.4团队文化
1.2.5人员晋升、发展、淘汰
1.2.6组织协作
1.3系统化—产品管理
零售的核心竞争力之一是商品优秀的品类管理，决定了企业的价值目标客户群体，决定品类范围
产品组岗位职责
1.选品权责
2.厂家线索流量管理及分配
3.厂家线索居间费用制定及申请
4.售前：爆款产品选定与迭代
5.售前：市场开发及营销
6.售前：产品培训及赋能
7.售前：定价
8.售前：囤货采购
8.售中：方案审核
9.售中：已售设备采购
10.售中：安装标准制定与执行
11.售中：验收
12.售后：售后问题的责任界定权/厂方/安装方/业主方/销售方/设计方
13.产品管理流程的制定与监督
14.零库存管理模式
15.空调风口质量控制
1.4 系统化-定价管理
调研了客户需求，选择了合适的产品，及市场定位，接下来就要给产品定价
一个成熟的企业，为了更加卓越的发展，必须拥有定价权，否则势必无法成长
根据产品及企业发展阶段、战略方向的不同，定价的方式也不尽相同
同时面对市场及客户，定价体系必须要符合公平，灵活，标准统一的特性
如果确定企业已经是某个区域，某个行业，某个产品绝对的领导者，那么定价就势在必行
即便是要优惠、折扣，也应有市场决定，企业决定，而不能将价格的话语权交由用户决定，买方的角色已经决定了价格下行曲线，定价权如果在用户手中，绝对不可能对企业、对市场的发展有利
”
二、模块化
定义：将适应于某一阶段、具备某一方面特性的工作模式予以标准化，封装成即可独立运行又可以和系统中其它模块联动的包，融入系统中，按照流程进行运行，并不断迭代，当不再适用时可果断将其放弃，而不会影响整个系统的稳定的一种应用。
2.1 模块化的规则：
①计划实现的目的
②可实现目的的各项可量化指标
③完成指标需要具备的标准动作
④所有动作及指标的标准检核方法
⑤对过程的标准化反馈方式
⑥可闭环的运行流程
2.2 模块化的优势：
①提高生成效率、降低管理成本
②提高团队纪律性
③让阶段性工作具备创造性、开放性，鼓励内部孵化文化
2.3 反思模块化的问题：
①模块化的缺点：会限制团队中具有特殊才能的人才的发展（变量），所以要有公平的解决机制（对变量的处理方法）
②对工作流程要求高，当整体工作流程不够高效及规范时，模块的运行效率就会被阻碍甚至流产（就像齿轮与皮带的关系）
三、流程化
在基础系统之上，需要通过控制层来实现不同物种之间的共存问题，也就是群体行为中的配合问题，目的是让生产具备更高的效率，中国金木水火土之“ 五行 ”是对自然界各物种共存、配合、生产的最好的一种科学说明，
在团队组织中，这就是流程，流程是系统层之上的控制层，一个好的工作流程是提高工作效率，保障生产质量的关键，现代生活中可以用来比喻的便是电脑/手机的操作系统，简单到开机/启动/关机的简单流程都值得借鉴。
一套好的工作流程标准是提高工作效率，提高人效，减少消耗，成本最小化，保障客户服务质量的关键核心，从文化到标准到制度到考核
包含一下几步：
1.售前：信息从源头到落地的流转管控及反馈
2.售前：到店服务的工作标准化
3.售前：签约时的客户体验
4.售中：签约后的内部流程：收款、报单、订货；定位、检核、出图、到货、派工等一系列会影响客户退单可能的环节，均为售中流程
5.售后：进场、安装、增项、变更、验收、交付等一系列可能会引起客诉的环节，均为售后流程
6.客服：使用期间的客户服务体验相关的所有环节的高效，低成本，高体验的环节
四、数据化
定义：一切人类活动，都可以转化为单位数量进行统计并衡量，数据化管理是指将业务工作通过完善的基础统计报表体系、数据分析体系进行明确计量、科学分析、精准定性，以数据报表的形式进行记录、查询、汇报、公示及存储的过程。
一切指标的呈现结果及对系统的升级改造都依赖于对数据的分析
1.数据化的规则
①必须对需要统计的指标进行标准化定义，名称统一，口径统一，不能在一个系统中出现同一定义但不同名称指标
例如：信息来源名称、销量指标、订单类别等
②数据源录入存档处应尽量少，最好唯一，避免重复工作，造成本该事半更倍的数据化管理，变成事倍功半的结果
③制定每一个“统计指标”前，应进行认真调研分析思考，统计指标应简练、精确、有效，要和公司的经营战略方针匹配，避免为了数据而数据，最后导致大量无效数据，误导分析方向，影响数据化管理的效果
④制定“分析指标”时，应进行可行性分析，确定准确的计算公式，确定准确的取值
⑤基于概率学，数据量越少，数据分析结果的可参考性越差
⑥设置预警水平线，当数据出现异常时自动预警，可起到风险预防作用
例如：某订单未询价自动预警、出货同期应达提醒、各费率比指标红线预警、应收款红线预警、等等，及时有效的代替日常人为宽泛考虑的工作方式，做到精准精细化管理，做好各种风控预防工作。
思考来源：
杰克韦尔奇《 赢 》《自传》
彼得德鲁克 丛书
里德哈斯廷斯《不拘一格》
查理芒格《穷查理宝典》
古斯塔夫·勒庞 《乌合之众》
萨提亚·纳德拉 《刷新》
柳井正《经营者养成笔记》
洛克菲勒
黄仁宇《万历十五年》
吉姆柯林斯《从优秀到卓越》《基业长青》
尤瓦尔赫拉利 简史系列
史蒂芬罗宾斯《组织行为学》
《周易》
《团队激励36计》
