潜入分解OTA规则深渊：如何在规则升级中逆袭民宿运营
引言
一、OTA 与民宿的紧密关联
OTA 作为在线旅游机构，在民宿获客中占据着举足轻重的地位。随着移动互联网的飞速发展，越来越多的消费者习惯通过 OTA 平台预订民宿。据统计，在住宿行业，有 80% 以上的订单都来自 OTA 平台。这意味着民宿如果想要提高入住率和收益，就必须重视 OTA 渠道的运营。
对于民宿从业者来说，掌握 OTA 常识至关重要。了解不同的 OTA 平台特点，如国内的携程、同程、去哪儿、美团、飞猪等，以及国外的 Booking、Expedia、Agoda、Airbnb 等，可以帮助民宿更好地选择合适的合作平台，提高曝光率和订单转化率。同时，熟悉 OTA 平台的各种术语和运营技巧，如价格模式、促销推广、民宿标签等，能够让民宿在激烈的市场竞争中脱颖而出。
例如，民宿可以根据不同平台的用户画像和需求，制定个性化的营销策略。通过分析用户的静态信息数据（如性别、地域、职业、消费等级等）和动态信息数据（如网页浏览行为、购买行为等），为用户打上标签和指数，从而精准定位目标客户群体，提高营销投放效果。
此外，OTA 平台的发展也促使民宿不断提升自身的服务质量和管理水平。为了在众多竞争对手中获得优势，民宿需要关注客人的点评和问答，及时解决客人的问题，提高客人的满意度。同时，民宿还需要避免价格劣势和价格倒挂等问题，确保在 OTA 平台上的价格竞争力。
总之，OTA 与民宿紧密关联，民宿从业者只有掌握 OTA 常识，才能更好地利用 OTA 平台进行运营，实现民宿的可持续发展。
二、OTA 核心概念解析
（一）OTA 平台种类
国内常见的 OTA 平台有携程、同程、去哪儿、美团、飞猪等。携程作为行业龙头，拥有庞大的用户群体和丰富的旅游资源，其在高端民宿预订方面具有较强的优势。同程则以周边游和亲子游产品为特色，深受家庭出游用户的喜爱。去哪儿以搜索功能强大著称，能够为用户提供多个平台的价格对比，帮助用户找到最优惠的民宿预订方案。美团依托其强大的本地生活服务优势，在经济型民宿预订市场占据较大份额。飞猪则凭借阿里巴巴的生态优势，提供丰富的旅游产品和便捷的支付方式。
国外常见的 OTA 平台有 Booking、Expedia、Agoda、Airbnb 等。Booking 在全球范围内拥有广泛的民宿资源，其用户评价系统较为完善，为用户提供了可靠的参考。Expedia 是全球最大的在线旅游公司之一，提供机票、民宿、租车等多种旅游服务。Agoda 专注于亚洲市场，特别是东南亚地区的民宿预订，价格具有一定的竞争力。Airbnb 则以非标准住宿为特色，提供民宿、公寓、别墅等多样化的住宿选择，满足用户个性化的住宿需求。
（二）非标准住宿
非标准住宿具有房源更分散、单点房源量较少、产品更个性化、经营主体多元化、提供个性化设施及服务、相对依赖互联网 + 等特点。非标准住宿的种类包括特色民宿、房车、露营地、农家乐、游艇等。特色民宿通常由个人房东经营，融入当地特色文化，为游客提供独特的住宿体验。房车和露营地适合喜欢户外旅行的游客，提供亲近自然的住宿方式。农家乐则以乡村生活为主题，让游客体验农家生活的乐趣。游艇住宿则为游客提供奢华的海上住宿体验，满足高端游客的需求。
非标准住宿满足了消费者个性化的住宿需求，为游客提供了更多样化的选择。与传统民宿相比，非标准住宿更加注重与游客的互动和体验，让游客更好地了解当地文化和生活方式。
（三）民宿管理系统
民宿管理系统功能涵盖预定管理、接待管理、收银管理、会员管理、房间解锁、房态管理、客户管理、财务管理、系统设置、日志管理、管理员管理等。预定管理系统提供在线预订平台，方便用户了解房源信息并处理预订问题。接待管理可实时查看远期房态表，提高前台办理效率。收银管理支持多种结算方式，满足不同用户的需求。会员管理可查看和管理会员信息，设置不同会员等级的优惠价格。房间解锁功能可在系统异常时自动解锁或强制解锁。房态管理可实时查看房态现状和统计数据。客户管理可查询和修改客人入住资料及历史记录。消费管理可添加和管理多种消费项目。财务管理支持各种报表查询。日志管理可查询操作人员的操作记录，防止违规操作。管理员管理可设置操作人员的操作权限。
民宿管理系统主要分为 C/S 架构（非云系统）和 B/S 架构（云系统）。C/S 架构的服务器在本地，数据更安全，如金天鹅宾馆管理系统被华天集团、格林豪泰集团等采用。B/S 架构经常遭到黑客攻击，“开房信息泄露事件” 就是因为遭到攻击而造成的。
（四）用户原创内容
UGC 平台如马蜂窝、穷游、猫途鹰等，通过用户在平台上发布的日志、照片、视频等内容吸引更多的游客。UGC 的主体是一般用户，创造的内容体现了用户和平台之间的一种关系。平台提供功能，一般用户可以通过平台发布传播自己的 UGC 给其他用户看，增加平台的活跃度。
PGC 的创作主体是拥有专业知识、拥有内容相关领域资质的、拥有一定权威的舆论领袖，其内容相较 UGC 而言更加专业。OGC 的创作主体是新媒体从业者、新闻背景工作者、传媒行业人员或某些行业的精英、特长、专业人士，他们的创作动机是获得报酬。
UGC 平台为游客提供了丰富的旅游信息和真实的用户体验，帮助游客更好地规划行程。同时，UGC 平台也为民宿提供了一个展示自身特色和服务的平台，吸引更多的游客预订。
（五）KOL 直播
KOL（关键意见领袖）指关键意见领袖，通过直播平台展示商品，促进销售。携程、美团等 OTA 平台已将直播带货作为常态化的营销策略。
例如薇娅曾带货的杭州开元森泊民宿 8000 套网红小木屋套房售罄仅用时 30 秒，总销售额达到 765 万元。民宿通过与 KOL 合作进行直播带货，可以利用 KOL 的粉丝基础和影响力，提高民宿的知名度和销售业绩。同时，直播带货还可以为用户提供更直观的民宿体验，增加用户的购买欲望。
（六）瀑布流布局
瀑布流是一种网站页面布局，视觉表现为参差不齐的多栏布局，随着页面滚动条向下滚动，不断加载数据块。
在 OTA 平台中，瀑布流布局可以让用户在浏览民宿信息时更加方便快捷。用户可以通过不断滚动页面，快速浏览多个民宿的图片、价格、评价等信息，提高用户的选择效率。同时，瀑布流布局也可以增加平台的展示效果，提高用户的停留时间和转化率。
（七）民宿频道
OTA 平台上的民宿频道提供民宿预订服务，用户可以根据不同的筛选条件进行查询，也可以查看榜单民宿、特惠专区等。
民宿频道为用户提供了丰富的民宿信息和便捷的预订服务。用户可以根据自己的需求和喜好，选择不同的筛选条件，如地理位置、价格区间、民宿星级等，快速找到适合自己的民宿。同时，榜单民宿和特惠专区也为用户提供了更多的选择和优惠，吸引用户预订。
（八）民宿标签
民宿标签是 OTA 平台给满足一定条件的民宿或房型打上的标记，用于分类、辨认和提升流量。
民宿标签可以分为多种类型，如豪华民宿、亲子民宿、海景民宿、温泉民宿等。用户可以通过民宿标签快速找到符合自己需求的民宿，提高选择效率。同时，民宿标签也可以提升民宿的流量和曝光率，吸引更多的用户预订。
（九）流量漏斗
流量漏斗是一种数据分析模型，用于监控和分析客户从曝光到成交的转化过程。民宿可以通过流量漏斗优化各个步骤，提高转化率。
流量漏斗通常包括曝光、点击、浏览、预订、支付等环节。民宿可以通过分析每个环节的转化率，找出存在问题的环节，并采取相应的措施进行优化。例如，如果曝光到点击的转化率较低，民宿可以优化民宿的图片和描述，提高吸引力；如果浏览到预订的转化率较低，民宿可以优化预订流程，提高用户体验。
（十）支付模式
现付：客人到店支付房费。
预付：客人在线支付房费，入住时无需再支付。
担保：客人在线支付担保金，离店后退回，房费到店另付。
不同的支付模式适用于不同的用户需求和场景。现付模式适合那些不确定行程的用户，他们可以在到达民宿后再决定是否入住。预付模式适合那些确定行程的用户，他们可以提前支付房费，享受一定的优惠和保障。担保模式则适合那些需要预订但又不确定是否能按时入住的用户，他们可以支付担保金，确保民宿为他们保留房间。
（十一）价格模式
价格模式包括底价模式和卖价模式，决定民宿录入价格时是输入卖价还是底价。底价 = 卖价 ×（1 - 佣金率）。
民宿可以根据自己的成本和利润要求，选择合适的价格模式。底价模式可以让民宿更好地控制成本，但需要考虑佣金率的影响。卖价模式则可以让民宿更好地掌握价格主动权，但需要考虑市场竞争和用户需求。
（十二）促销推广
民宿通过参加各类促销活动获取平台流量和展示标签，提升价格竞争力和订单转化。
促销活动可以包括打折、满减、赠品等形式。民宿可以根据自己的实际情况，选择合适的促销活动，吸引用户预订。同时，促销活动也可以提升民宿的品牌知名度和用户满意度，为民宿带来更多的回头客。
（十三）价格劣势
价格劣势指一个平台上的房型价格高于另一个平台，导致流量和订单减少。
民宿需要密切关注不同平台上的价格变化，避免出现价格劣势。如果发现自己的价格高于其他平台，民宿可以及时调整价格策略，提高价格竞争力。同时，民宿也可以通过提供更好的服务和体验，弥补价格上的不足。
（十四）价格倒挂
价格倒挂指民宿前台价格低于 OTA 平台上的销售价格，平台会对这种情况进行处罚。
价格倒挂会影响平台的利益和用户的信任，因此平台会对民宿进行处罚，如降低排名、限制流量等。民宿需要严格控制价格体系，避免出现价格倒挂的情况。同时，民宿也可以通过与平台沟通协商，解决价格倒挂的问题。
（十五）房型区分
物理房型：基础房型，按床型、房间面积、价格等区分。
售卖房型：基于物理房型创建的不同售卖策略的房型。
物理房型是民宿的基础房型，通常按照床型、房间面积、价格等因素进行区分。售卖房型则是基于物理房型创建的不同售卖策略的房型，如含早餐房型、含晚餐房型、亲子房型等。民宿可以根据不同的用户需求和市场情况，创建不同的售卖房型，提高销售业绩。
（十六）保留房与预留房
保留房是优先保留给平台的房源，包括合同保留房和临时保留房。预留房用于确保平台的库存。
保留房和预留房是民宿为了满足 OTA 平台的需求而设置的房源。保留房可以保证平台在高峰时期有足够的房源供应，提高用户的预订成功率。预留房则可以确保平台的库存稳定，避免出现无房可订的情况。
（十七）切客与逃单
切客指民宿引导客人取消 OTA 平台订单，直接前台支付或从其他平台预订。逃单指客人预订成功后未按时入住或未支付房费。
切客和逃单行为会影响 OTA 平台的利益和用户的体验，因此平台会对民宿进行处罚，如降低排名、限制流量等。民宿需要严格遵守平台的规则，避免出现切客和逃单的行为。同时，民宿也可以通过提高服务质量和用户满意度，减少客人的流失。
（十八）到店无房
到店无房指客人预订成功后到民宿发现无房，各 OTA 平台对此有相应的处罚。
到店无房是一种严重的违约行为，会给客人带来极大的不便和损失。因此，OTA 平台会对民宿进行严厉的处罚，如降低排名、限制流量、罚款等。民宿需要严格管理房源，确保客人预订成功后能够顺利入住。
（十九）点评与问答
点评是客人对民宿的评价，问答是客人对民宿的提问，由其他客人或商家回答。
点评和问答是客人了解民宿的重要途径，也是民宿展示自身特色和服务的平台。民宿需要重视客人的点评和问答，及时回复客人的问题，解决客人的投诉，提高客人的满意度。同时，民宿也可以通过积极引导客人进行点评和问答，提高民宿的口碑和知名度。
（二十）点评违规
点评违规包括客人违规（如不当言论、广告等）和商家违规（如虚假点评、骚扰客人删除点评等）。
点评违规会影响平台的公正性和用户的信任，因此平台会对违规行为进行处罚，如删除点评、降低排名、限制流量等。民宿需要严格遵守平台的规则，避免出现点评违规的行为。同时，民宿也可以通过提高服务质量和用户满意度，减少客人的投诉和违规行为。
（二十一）运营指标
OCC（客房出租率）：租出去的房间数占可供出租房间数的百分比。ADR（平均房价）：每间被租用房间的平均出租价格。RevPAR（平均可供出租客房收入）：平均每间可供出租的客房每天带来的收入。
OCC、ADR、RevPAR 是衡量民宿运营状况的重要指标。民宿可以通过提高 OCC 和 ADR，来提高 RevPAR，从而提高民宿的收入和利润。例如，民宿可以通过优化价格策略、提高服务质量、加强市场营销等方式，提高 OCC 和 ADR，进而提高 RevPAR。
三、特色产品详解
（一）游记与攻略
游记和攻略是游客出行的重要参考，能够帮助用户更好地规划行程。OTA 平台上丰富的游记和攻略涵盖了景点、美食、住宿等信息，为用户提供了全方位的旅游指南。
例如，马蜂窝平台上的游记和攻略以详细、实用著称。用户可以在上面找到各种小众景点的介绍、当地特色美食的推荐以及不同类型民宿的真实评价。携程和同程等平台则注重整合资源，提供一站式的旅游规划服务。用户可以根据游记和攻略中的推荐，轻松预订民宿、机票等旅游产品。
此外，优质的游记和攻略还能为民宿带来更多的曝光和订单。民宿可以通过与用户合作，鼓励他们撰写关于民宿的游记和攻略，展示民宿的特色和优势。例如，民宿可以为撰写优质游记和攻略的用户提供一定的奖励，如免费住宿、餐饮折扣等。
（二）会员卡权益
OTA 平台的会员卡提供了多种权益，为用户带来了实实在在的优惠和便利。
折扣是会员卡的重要权益之一。会员可以享受更低的民宿预订价格，节省旅游成本。例如，携程超级会员在预订民宿时可以享受一定的折扣，最高可省数千元。同程艺龙的黑鲸会员也提供了类似的民宿折扣权益。
机票优惠也是会员卡的常见权益。会员可以在购买机票时获得折扣或者积分返还，降低出行成本。此外，会员卡还可能提供贵宾休息室、快速安检等权益，提升用户的出行体验。
以携程、驴妈妈、同程艺龙的付费会员为例，携程和爱奇艺合作，超级会员可以享受 8 个月的爱奇艺会员；购买驴妈妈和饿了么联名卡，可享受饿了么一年会员优惠；同程艺龙则是和腾讯视频合作，购买黑鲸卡可享受腾讯视频年会员服务。
（三）套餐产品特点
套餐产品是 OTA 平台的一大特色，具有诸多优势。
套餐产品通常包括机票、民宿、旅游度假、景点门票等多种旅游产品的组合，用户可以通过套餐享受优惠价格和便捷服务。例如，携程、飞猪等平台推出的 “机票 + 民宿” 套餐，价格相对单独预订更加实惠。
“先囤后付” 功能是套餐产品的一大亮点。用户可以提前锁定高性价比的旅游产品，在出行前再决定是否使用，降低了消费门槛。这种功能尤其适合那些不确定行程的用户，他们可以在有需要的时候随时使用套餐产品，避免了因行程变化而带来的损失。
此外，套餐产品还可以根据用户的需求进行个性化定制。用户可以根据自己的喜好和预算，选择不同的套餐组合，满足个性化的旅游需求。
四、运营技巧分享
（一）提高订单转化率
民宿在 OTA 运营中，提高订单转化率至关重要。以下从列表页点击率、详情页下单率、订单页支付率等方面介绍提高订单转化率的方法。
1. 列表页点击率
列表页需要优化门店首图、店名以及起价、点评分、点评量、特色点评摘要、交通位置、优惠活动、权益、民宿亮点等标签信息。平台上一般都有详细的解说，优化时既要符合民宿实际情况，又要在众多竞对民宿列表中更具吸引眼球的优势。例如，选择清晰、美观且能突出民宿特色的门店首图，设置有竞争力的起价，并展示丰富的优惠活动和特色权益等。
2. 详情页下单率
（1）民宿图册照片最好在 50 张以上，每个房型图册照片在 4 张以上，让客人能够全面了解民宿的环境和设施。
（2）保持门店起价和区间起价优势，价格预埋至少 3 个月，房型价格不要倒挂，可售房型保证正常可售。同时，主力房型要和引流房型的价格同步调整，价差在 20 元左右，以满足不同消费层次的客人需求。
（3）充分利用民宿问答模块这个免费广告位，及时、准确、热情、文明地回复客人的问题，展示民宿的优势和特色。
（4）开通民宿咨询人工回复功能，设置好自动回复内容，确保所有回复及时、准确、热情、文明。
（5）优化点评，将差评率控制在 2% 以内，分类项下前 5 - 10 条内不要有差评，优化灰色差评标签，让标签词句多在点评中好评出现。
（6）注意房型的区间投放，每一个价格区间里至少要投放两个房型，保证房型数量能覆盖三个价格区间。平时价格调控时，也要注意房型区间的分配问题。
3. 订单页支付率
（1）合理设置取消政策，根据淡旺季或出租率情况及时合理调整，该收紧收紧，该放宽放宽。
（2）提升接单速度，原则上 5 分钟内务必接单，可设置接单提醒和自动接单功能。
（3）主动联系客人确认订单信息，降低客人取消订单的可能性。
（二）价格策略应对
民宿在 OTA 运营中应根据不同的价格模式和市场变化采取相应的价格策略。
1. 价格模式选择
（1）底价模式可以让民宿更好地控制成本，但需要考虑佣金率的影响。民宿要根据自身成本和利润要求，合理计算底价，确保在扣除佣金后仍有一定的利润空间。
（2）卖价模式则可以让民宿更好地掌握价格主动权，但需要考虑市场竞争和用户需求。民宿要密切关注市场动态，了解竞争对手的价格策略，适时调整卖价，以保持价格竞争力。
2. 应对市场变化
（1）动态定价：根据市场需求和竞争情况实时调整价格。在旅游旺季，提高价格以满足客人需求；在淡季，降低价格吸引更多客人。例如，根据不同的时间段和预订情况，灵活调整民宿的价格，以提高客房出租率和收入。
（2）套餐优惠：推出住宿加早餐、住宿加机票等套餐优惠，增加客人的预订量，提高客人的满意度和忠诚度。例如，民宿可以与周边的景点、餐厅等合作，推出 “民宿 + 景点门票”“民宿 + 餐饮套餐” 等优惠活动，吸引更多客人预订。
（3）促销活动：定期推出促销活动，如打折、返现、赠送礼品等，促进销售，增加客人的预订量。民宿可以根据不同的节日、活动等推出相应的促销活动，如 “五一特惠”“国庆大促” 等，吸引客人预订。
（4）区域定价：根据不同地区的市场需求和竞争情况，采用不同的定价策略。在旅游热门城市，提高价格以满足客人需求；在偏远地区，降低价格吸引更多客人。例如，对于一些热门旅游城市的民宿，可以根据当地的市场情况和竞争对手的价格，适当提高价格；而对于一些偏远地区的民宿，可以通过降低价格来吸引客人预订。
（5）数据分析：通过数据分析了解客人的需求和市场的变化，调整定价策略。民宿可以分析客人的预订数据、评价数据等，了解客人的偏好和需求，优化定价策略。例如，通过分析客人的预订时间、房型选择、价格敏感度等数据，制定更加精准的价格策略，提高民宿的收入和利润。
五、未来展望与总结
OTA 作为民宿获客的重要渠道，其运营的重要性不言而喻。在竞争激烈的民宿市场中，OTA 不仅为民宿带来了大量的客源，还为民宿提供了展示自身特色和服务的平台。同时，OTA 也为游客提供了便捷的预订服务和丰富的旅游信息，促进了旅游业的发展。
未来 OTA 的流量还是持续增加
随着移动互联网的普及和人们生活水平的提高，旅游需求将持续增长。OTA 作为旅游预订的主要渠道之一，其流量也将持续增加。据统计，2024 年整体 OTA 平台的暑期民宿间夜量同比增速为 10%，高铁同比增速为 15% 左右，高品质民宿 3、4、5 线城市的需求和预订量，同比增速远大于 1、2 线城市。这表明 OTA 在未来仍将保持较高的增长态势。
此外，随着 OTA 平台的不断发展和完善，其服务内容也将更加丰富和个性化。例如，OTA 平台将更加注重用户体验，提供更加便捷的预订流程和更加个性化的服务推荐。同时，OTA 平台也将加强与民宿的合作，提供更加优质的民宿产品和服务，满足用户的不同需求。
潜入分解OTA规则深渊：如何在规则升级中逆袭民宿运营
一、OTA 与民宿的紧密关联
OTA 作为在线旅游机构，在民宿获客中占据着举足轻重的地位。随着移动互联网的飞速发展，越来越多的消费者习惯通过 OTA 平台预订民宿。据统计，在住宿行业，有 80% 以上的订单都来自 OTA 平台。这意味着民宿如果想要提高入住率和收益，就必须重视 OTA 渠道的运营。
对于民宿从业者来说，掌握 OTA 常识至关重要。了解不同的 OTA 平台特点，如国内的携程、同程、去哪儿、美团、飞猪等，以及国外的 Booking、Expedia、Agoda、Airbnb 等，可以帮助民宿更好地选择合适的合作平台，提高曝光率和订单转化率。同时，熟悉 OTA 平台的各种术语和运营技巧，如价格模式、促销推广、民宿标签等，能够让民宿在激烈的市场竞争中脱颖而出。
例如，民宿可以根据不同平台的用户画像和需求，制定个性化的营销策略。通过分析用户的静态信息数据（如性别、地域、职业、消费等级等）和动态信息数据（如网页浏览行为、购买行为等），为用户打上标签和指数，从而精准定位目标客户群体，提高营销投放效果。
此外，OTA 平台的发展也促使民宿不断提升自身的服务质量和管理水平。为了在众多竞争对手中获得优势，民宿需要关注客人的点评和问答，及时解决客人的问题，提高客人的满意度。同时，民宿还需要避免价格劣势和价格倒挂等问题，确保在 OTA 平台上的价格竞争力。
总之，OTA 与民宿紧密关联，民宿从业者只有掌握 OTA 常识，才能更好地利用 OTA 平台进行运营，实现民宿的可持续发展。
二、OTA 核心概念解析
（一）OTA 平台种类
国内常见的 OTA 平台有携程、同程、去哪儿、美团、飞猪等。携程作为行业龙头，拥有庞大的用户群体和丰富的旅游资源，其在高端民宿预订方面具有较强的优势。同程则以周边游和亲子游产品为特色，深受家庭出游用户的喜爱。去哪儿以搜索功能强大著称，能够为用户提供多个平台的价格对比，帮助用户找到最优惠的民宿预订方案。美团依托其强大的本地生活服务优势，在经济型民宿预订市场占据较大份额。飞猪则凭借阿里巴巴的生态优势，提供丰富的旅游产品和便捷的支付方式。
国外常见的 OTA 平台有 Booking、Expedia、Agoda、Airbnb 等。Booking 在全球范围内拥有广泛的民宿资源，其用户评价系统较为完善，为用户提供了可靠的参考。Expedia 是全球最大的在线旅游公司之一，提供机票、民宿、租车等多种旅游服务。Agoda 专注于亚洲市场，特别是东南亚地区的民宿预订，价格具有一定的竞争力。Airbnb 则以非标准住宿为特色，提供民宿、公寓、别墅等多样化的住宿选择，满足用户个性化的住宿需求。
（二）非标准住宿
非标准住宿具有房源更分散、单点房源量较少、产品更个性化、经营主体多元化、提供个性化设施及服务、相对依赖互联网 + 等特点。非标准住宿的种类包括特色民宿、房车、露营地、农家乐、游艇等。特色民宿通常由个人房东经营，融入当地特色文化，为游客提供独特的住宿体验。房车和露营地适合喜欢户外旅行的游客，提供亲近自然的住宿方式。农家乐则以乡村生活为主题，让游客体验农家生活的乐趣。游艇住宿则为游客提供奢华的海上住宿体验，满足高端游客的需求。
非标准住宿满足了消费者个性化的住宿需求，为游客提供了更多样化的选择。与传统民宿相比，非标准住宿更加注重与游客的互动和体验，让游客更好地了解当地文化和生活方式。
（三）民宿管理系统
民宿管理系统功能涵盖预定管理、接待管理、收银管理、会员管理、房间解锁、房态管理、客户管理、财务管理、系统设置、日志管理、管理员管理等。预定管理系统提供在线预订平台，方便用户了解房源信息并处理预订问题。接待管理可实时查看远期房态表，提高前台办理效率。收银管理支持多种结算方式，满足不同用户的需求。会员管理可查看和管理会员信息，设置不同会员等级的优惠价格。房间解锁功能可在系统异常时自动解锁或强制解锁。房态管理可实时查看房态现状和统计数据。客户管理可查询和修改客人入住资料及历史记录。消费管理可添加和管理多种消费项目。财务管理支持各种报表查询。日志管理可查询操作人员的操作记录，防止违规操作。管理员管理可设置操作人员的操作权限。
民宿管理系统主要分为 C/S 架构（非云系统）和 B/S 架构（云系统）。C/S 架构的服务器在本地，数据更安全，如金天鹅宾馆管理系统被华天集团、格林豪泰集团等采用。B/S 架构经常遭到黑客攻击，“开房信息泄露事件” 就是因为遭到攻击而造成的。
（四）用户原创内容
UGC 平台如马蜂窝、穷游、猫途鹰等，通过用户在平台上发布的日志、照片、视频等内容吸引更多的游客。UGC 的主体是一般用户，创造的内容体现了用户和平台之间的一种关系。平台提供功能，一般用户可以通过平台发布传播自己的 UGC 给其他用户看，增加平台的活跃度。
PGC 的创作主体是拥有专业知识、拥有内容相关领域资质的、拥有一定权威的舆论领袖，其内容相较 UGC 而言更加专业。OGC 的创作主体是新媒体从业者、新闻背景工作者、传媒行业人员或某些行业的精英、特长、专业人士，他们的创作动机是获得报酬。
UGC 平台为游客提供了丰富的旅游信息和真实的用户体验，帮助游客更好地规划行程。同时，UGC 平台也为民宿提供了一个展示自身特色和服务的平台，吸引更多的游客预订。
（五）KOL 直播
KOL（关键意见领袖）指关键意见领袖，通过直播平台展示商品，促进销售。携程、美团等 OTA 平台已将直播带货作为常态化的营销策略。
例如薇娅曾带货的杭州开元森泊民宿 8000 套网红小木屋套房售罄仅用时 30 秒，总销售额达到 765 万元。民宿通过与 KOL 合作进行直播带货，可以利用 KOL 的粉丝基础和影响力，提高民宿的知名度和销售业绩。同时，直播带货还可以为用户提供更直观的民宿体验，增加用户的购买欲望。
（六）瀑布流布局
瀑布流是一种网站页面布局，视觉表现为参差不齐的多栏布局，随着页面滚动条向下滚动，不断加载数据块。
在 OTA 平台中，瀑布流布局可以让用户在浏览民宿信息时更加方便快捷。用户可以通过不断滚动页面，快速浏览多个民宿的图片、价格、评价等信息，提高用户的选择效率。同时，瀑布流布局也可以增加平台的展示效果，提高用户的停留时间和转化率。
（七）民宿频道
OTA 平台上的民宿频道提供民宿预订服务，用户可以根据不同的筛选条件进行查询，也可以查看榜单民宿、特惠专区等。
民宿频道为用户提供了丰富的民宿信息和便捷的预订服务。用户可以根据自己的需求和喜好，选择不同的筛选条件，如地理位置、价格区间、民宿星级等，快速找到适合自己的民宿。同时，榜单民宿和特惠专区也为用户提供了更多的选择和优惠，吸引用户预订。
（八）民宿标签
民宿标签是 OTA 平台给满足一定条件的民宿或房型打上的标记，用于分类、辨认和提升流量。
民宿标签可以分为多种类型，如豪华民宿、亲子民宿、海景民宿、温泉民宿等。用户可以通过民宿标签快速找到符合自己需求的民宿，提高选择效率。同时，民宿标签也可以提升民宿的流量和曝光率，吸引更多的用户预订。
（九）流量漏斗
流量漏斗是一种数据分析模型，用于监控和分析客户从曝光到成交的转化过程。民宿可以通过流量漏斗优化各个步骤，提高转化率。
流量漏斗通常包括曝光、点击、浏览、预订、支付等环节。民宿可以通过分析每个环节的转化率，找出存在问题的环节，并采取相应的措施进行优化。例如，如果曝光到点击的转化率较低，民宿可以优化民宿的图片和描述，提高吸引力；如果浏览到预订的转化率较低，民宿可以优化预订流程，提高用户体验。
（十）支付模式
现付：客人到店支付房费。
预付：客人在线支付房费，入住时无需再支付。
担保：客人在线支付担保金，离店后退回，房费到店另付。
不同的支付模式适用于不同的用户需求和场景。现付模式适合那些不确定行程的用户，他们可以在到达民宿后再决定是否入住。预付模式适合那些确定行程的用户，他们可以提前支付房费，享受一定的优惠和保障。担保模式则适合那些需要预订但又不确定是否能按时入住的用户，他们可以支付担保金，确保民宿为他们保留房间。
（十一）价格模式
价格模式包括底价模式和卖价模式，决定民宿录入价格时是输入卖价还是底价。底价 = 卖价 ×（1 - 佣金率）。
民宿可以根据自己的成本和利润要求，选择合适的价格模式。底价模式可以让民宿更好地控制成本，但需要考虑佣金率的影响。卖价模式则可以让民宿更好地掌握价格主动权，但需要考虑市场竞争和用户需求。
（十二）促销推广
民宿通过参加各类促销活动获取平台流量和展示标签，提升价格竞争力和订单转化。
促销活动可以包括打折、满减、赠品等形式。民宿可以根据自己的实际情况，选择合适的促销活动，吸引用户预订。同时，促销活动也可以提升民宿的品牌知名度和用户满意度，为民宿带来更多的回头客。
（十三）价格劣势
价格劣势指一个平台上的房型价格高于另一个平台，导致流量和订单减少。
民宿需要密切关注不同平台上的价格变化，避免出现价格劣势。如果发现自己的价格高于其他平台，民宿可以及时调整价格策略，提高价格竞争力。同时，民宿也可以通过提供更好的服务和体验，弥补价格上的不足。
（十四）价格倒挂
价格倒挂指民宿前台价格低于 OTA 平台上的销售价格，平台会对这种情况进行处罚。
价格倒挂会影响平台的利益和用户的信任，因此平台会对民宿进行处罚，如降低排名、限制流量等。民宿需要严格控制价格体系，避免出现价格倒挂的情况。同时，民宿也可以通过与平台沟通协商，解决价格倒挂的问题。
（十五）房型区分
物理房型：基础房型，按床型、房间面积、价格等区分。
售卖房型：基于物理房型创建的不同售卖策略的房型。
物理房型是民宿的基础房型，通常按照床型、房间面积、价格等因素进行区分。售卖房型则是基于物理房型创建的不同售卖策略的房型，如含早餐房型、含晚餐房型、亲子房型等。民宿可以根据不同的用户需求和市场情况，创建不同的售卖房型，提高销售业绩。
（十六）保留房与预留房
保留房是优先保留给平台的房源，包括合同保留房和临时保留房。预留房用于确保平台的库存。
保留房和预留房是民宿为了满足 OTA 平台的需求而设置的房源。保留房可以保证平台在高峰时期有足够的房源供应，提高用户的预订成功率。预留房则可以确保平台的库存稳定，避免出现无房可订的情况。
（十七）切客与逃单
切客指民宿引导客人取消 OTA 平台订单，直接前台支付或从其他平台预订。逃单指客人预订成功后未按时入住或未支付房费。
切客和逃单行为会影响 OTA 平台的利益和用户的体验，因此平台会对民宿进行处罚，如降低排名、限制流量等。民宿需要严格遵守平台的规则，避免出现切客和逃单的行为。同时，民宿也可以通过提高服务质量和用户满意度，减少客人的流失。
（十八）到店无房
到店无房指客人预订成功后到民宿发现无房，各 OTA 平台对此有相应的处罚。
到店无房是一种严重的违约行为，会给客人带来极大的不便和损失。因此，OTA 平台会对民宿进行严厉的处罚，如降低排名、限制流量、罚款等。民宿需要严格管理房源，确保客人预订成功后能够顺利入住。
（十九）点评与问答
点评是客人对民宿的评价，问答是客人对民宿的提问，由其他客人或商家回答。
点评和问答是客人了解民宿的重要途径，也是民宿展示自身特色和服务的平台。民宿需要重视客人的点评和问答，及时回复客人的问题，解决客人的投诉，提高客人的满意度。同时，民宿也可以通过积极引导客人进行点评和问答，提高民宿的口碑和知名度。
（二十）点评违规
点评违规包括客人违规（如不当言论、广告等）和商家违规（如虚假点评、骚扰客人删除点评等）。
点评违规会影响平台的公正性和用户的信任，因此平台会对违规行为进行处罚，如删除点评、降低排名、限制流量等。民宿需要严格遵守平台的规则，避免出现点评违规的行为。同时，民宿也可以通过提高服务质量和用户满意度，减少客人的投诉和违规行为。
（二十一）运营指标
OCC（客房出租率）：租出去的房间数占可供出租房间数的百分比。ADR（平均房价）：每间被租用房间的平均出租价格。RevPAR（平均可供出租客房收入）：平均每间可供出租的客房每天带来的收入。
OCC、ADR、RevPAR 是衡量民宿运营状况的重要指标。民宿可以通过提高 OCC 和 ADR，来提高 RevPAR，从而提高民宿的收入和利润。例如，民宿可以通过优化价格策略、提高服务质量、加强市场营销等方式，提高 OCC 和 ADR，进而提高 RevPAR。
三、特色产品详解
（一）游记与攻略
游记和攻略是游客出行的重要参考，能够帮助用户更好地规划行程。OTA 平台上丰富的游记和攻略涵盖了景点、美食、住宿等信息，为用户提供了全方位的旅游指南。
例如，马蜂窝平台上的游记和攻略以详细、实用著称。用户可以在上面找到各种小众景点的介绍、当地特色美食的推荐以及不同类型民宿的真实评价。携程和同程等平台则注重整合资源，提供一站式的旅游规划服务。用户可以根据游记和攻略中的推荐，轻松预订民宿、机票等旅游产品。
此外，优质的游记和攻略还能为民宿带来更多的曝光和订单。民宿可以通过与用户合作，鼓励他们撰写关于民宿的游记和攻略，展示民宿的特色和优势。例如，民宿可以为撰写优质游记和攻略的用户提供一定的奖励，如免费住宿、餐饮折扣等。
（二）会员卡权益
OTA 平台的会员卡提供了多种权益，为用户带来了实实在在的优惠和便利。
折扣是会员卡的重要权益之一。会员可以享受更低的民宿预订价格，节省旅游成本。例如，携程超级会员在预订民宿时可以享受一定的折扣，最高可省数千元。同程艺龙的黑鲸会员也提供了类似的民宿折扣权益。
机票优惠也是会员卡的常见权益。会员可以在购买机票时获得折扣或者积分返还，降低出行成本。此外，会员卡还可能提供贵宾休息室、快速安检等权益，提升用户的出行体验。
以携程、驴妈妈、同程艺龙的付费会员为例，携程和爱奇艺合作，超级会员可以享受 8 个月的爱奇艺会员；购买驴妈妈和饿了么联名卡，可享受饿了么一年会员优惠；同程艺龙则是和腾讯视频合作，购买黑鲸卡可享受腾讯视频年会员服务。
（三）套餐产品特点
套餐产品是 OTA 平台的一大特色，具有诸多优势。
套餐产品通常包括机票、民宿、旅游度假、景点门票等多种旅游产品的组合，用户可以通过套餐享受优惠价格和便捷服务。例如，携程、飞猪等平台推出的 “机票 + 民宿” 套餐，价格相对单独预订更加实惠。
“先囤后付” 功能是套餐产品的一大亮点。用户可以提前锁定高性价比的旅游产品，在出行前再决定是否使用，降低了消费门槛。这种功能尤其适合那些不确定行程的用户，他们可以在有需要的时候随时使用套餐产品，避免了因行程变化而带来的损失。
此外，套餐产品还可以根据用户的需求进行个性化定制。用户可以根据自己的喜好和预算，选择不同的套餐组合，满足个性化的旅游需求。
四、运营技巧分享
（一）提高订单转化率
民宿在 OTA 运营中，提高订单转化率至关重要。以下从列表页点击率、详情页下单率、订单页支付率等方面介绍提高订单转化率的方法。
1. 列表页点击率
列表页需要优化门店首图、店名以及起价、点评分、点评量、特色点评摘要、交通位置、优惠活动、权益、民宿亮点等标签信息。平台上一般都有详细的解说，优化时既要符合民宿实际情况，又要在众多竞对民宿列表中更具吸引眼球的优势。例如，选择清晰、美观且能突出民宿特色的门店首图，设置有竞争力的起价，并展示丰富的优惠活动和特色权益等。
2. 详情页下单率
（1）民宿图册照片最好在 50 张以上，每个房型图册照片在 4 张以上，让客人能够全面了解民宿的环境和设施。
（2）保持门店起价和区间起价优势，价格预埋至少 3 个月，房型价格不要倒挂，可售房型保证正常可售。同时，主力房型要和引流房型的价格同步调整，价差在 20 元左右，以满足不同消费层次的客人需求。
（3）充分利用民宿问答模块这个免费广告位，及时、准确、热情、文明地回复客人的问题，展示民宿的优势和特色。
（4）开通民宿咨询人工回复功能，设置好自动回复内容，确保所有回复及时、准确、热情、文明。
（5）优化点评，将差评率控制在 2% 以内，分类项下前 5 - 10 条内不要有差评，优化灰色差评标签，让标签词句多在点评中好评出现。
（6）注意房型的区间投放，每一个价格区间里至少要投放两个房型，保证房型数量能覆盖三个价格区间。平时价格调控时，也要注意房型区间的分配问题。
3. 订单页支付率
（1）合理设置取消政策，根据淡旺季或出租率情况及时合理调整，该收紧收紧，该放宽放宽。
（2）提升接单速度，原则上 5 分钟内务必接单，可设置接单提醒和自动接单功能。
（3）主动联系客人确认订单信息，降低客人取消订单的可能性。
（二）价格策略应对
民宿在 OTA 运营中应根据不同的价格模式和市场变化采取相应的价格策略。
1. 价格模式选择
（1）底价模式可以让民宿更好地控制成本，但需要考虑佣金率的影响。民宿要根据自身成本和利润要求，合理计算底价，确保在扣除佣金后仍有一定的利润空间。
（2）卖价模式则可以让民宿更好地掌握价格主动权，但需要考虑市场竞争和用户需求。民宿要密切关注市场动态，了解竞争对手的价格策略，适时调整卖价，以保持价格竞争力。
2. 应对市场变化
（1）动态定价：根据市场需求和竞争情况实时调整价格。在旅游旺季，提高价格以满足客人需求；在淡季，降低价格吸引更多客人。例如，根据不同的时间段和预订情况，灵活调整民宿的价格，以提高客房出租率和收入。
（2）套餐优惠：推出住宿加早餐、住宿加机票等套餐优惠，增加客人的预订量，提高客人的满意度和忠诚度。例如，民宿可以与周边的景点、餐厅等合作，推出 “民宿 + 景点门票”“民宿 + 餐饮套餐” 等优惠活动，吸引更多客人预订。
（3）促销活动：定期推出促销活动，如打折、返现、赠送礼品等，促进销售，增加客人的预订量。民宿可以根据不同的节日、活动等推出相应的促销活动，如 “五一特惠”“国庆大促” 等，吸引客人预订。
（4）区域定价：根据不同地区的市场需求和竞争情况，采用不同的定价策略。在旅游热门城市，提高价格以满足客人需求；在偏远地区，降低价格吸引更多客人。例如，对于一些热门旅游城市的民宿，可以根据当地的市场情况和竞争对手的价格，适当提高价格；而对于一些偏远地区的民宿，可以通过降低价格来吸引客人预订。
（5）数据分析：通过数据分析了解客人的需求和市场的变化，调整定价策略。民宿可以分析客人的预订数据、评价数据等，了解客人的偏好和需求，优化定价策略。例如，通过分析客人的预订时间、房型选择、价格敏感度等数据，制定更加精准的价格策略，提高民宿的收入和利润。
五、未来展望与总结
OTA 作为民宿获客的重要渠道，其运营的重要性不言而喻。在竞争激烈的民宿市场中，OTA 不仅为民宿带来了大量的客源，还为民宿提供了展示自身特色和服务的平台。同时，OTA 也为游客提供了便捷的预订服务和丰富的旅游信息，促进了旅游业的发展。
未来 OTA 的流量还是持续增加
随着移动互联网的普及和人们生活水平的提高，旅游需求将持续增长。OTA 作为旅游预订的主要渠道之一，其流量也将持续增加。据统计，2024 年整体 OTA 平台的暑期民宿间夜量同比增速为 10%，高铁同比增速为 15% 左右，高品质民宿 3、4、5 线城市的需求和预订量，同比增速远大于 1、2 线城市。这表明 OTA 在未来仍将保持较高的增长态势。
此外，随着 OTA 平台的不断发展和完善，其服务内容也将更加丰富和个性化。例如，OTA 平台将更加注重用户体验，提供更加便捷的预订流程和更加个性化的服务推荐。同时，OTA 平台也将加强与民宿的合作，提供更加优质的民宿产品和服务，满足用户的不同需求。
做好 OTA 操作是运营的基本功
做好 OTA 操作是民宿运营的基本功之一。民宿需要熟悉 OTA 平台的规则和操作流程，掌握各种运营技巧和方法，提高民宿的曝光率和订单转化率。
首先，民宿需要优化民宿的信息和图片，确保民宿的信息准确、完整，图片清晰、美观。其次，民宿需要及时回复客人的点评和问答，提高客人的满意度和忠诚度。同时，民宿还需要参加各种促销活动，提高民宿的价格竞争力和订单转化。
此外，民宿还需要加强与 OTA 平台的合作，了解平台的政策和要求，积极配合平台的工作。例如，民宿可以参加平台的培训和交流活动，提高自身的运营水平和服务质量。
专业的 OTA 运营能力持续学习能力的体现
专业的 OTA 运营能力是民宿持续发展的关键之一。民宿需要不断学习和掌握新的运营技巧和方法，提高自身的运营水平和服务质量。
首先，民宿需要关注行业动态和市场变化，了解竞争对手的价格策略和促销活动，及时调整自身的运营策略。其次，民宿需要加强数据分析和挖掘，了解客人的需求和偏好，优化民宿的产品和服务。同时，民宿还需要不断创新和改进，提供更加个性化的服务和体验，满足客人的不同需求。
总之，民宿 OTA 运营是一个复杂而又系统的工程，需要民宿从业者不断学习和探索。虽然民宿 OTA 运营面临着一些挑战，但是其前景广阔，值得民宿从业者持续关注和投入。
做好 OTA 操作是民宿运营的基本功之一。民宿需要熟悉 OTA 平台的规则和操作流程，掌握各种运营技巧和方法，提高民宿的曝光率和订单转化率。
首先，民宿需要优化民宿的信息和图片，确保民宿的信息准确、完整，图片清晰、美观。其次，民宿需要及时回复客人的点评和问答，提高客人的满意度和忠诚度。同时，民宿还需要参加各种促销活动，提高民宿的价格竞争力和订单转化。
此外，民宿还需要加强与 OTA 平台的合作，了解平台的政策和要求，积极配合平台的工作。例如，民宿可以参加平台的培训和交流活动，提高自身的运营水平和服务质量。
专业的 OTA 运营能力持续学习能力的体现
专业的 OTA 运营能力是民宿持续发展的关键之一。民宿需要不断学习和掌握新的运营技巧和方法，提高自身的运营水平和服务质量。
首先，民宿需要关注行业动态和市场变化，了解竞争对手的价格策略和促销活动，及时调整自身的运营策略。其次，民宿需要加强数据分析和挖掘，了解客人的需求和偏好，优化民宿的产品和服务。同时，民宿还需要不断创新和改进，提供更加个性化的服务和体验，满足客人的不同需求。
总之，民宿 OTA 运营是一个复杂而又系统的工程，需要民宿从业者不断学习和探索。虽然民宿 OTA 运营面临着一些挑战，但是其前景广阔，值得民宿从业者持续关注和投入。
