在销售转化上有心理卡点，咋办？【Day 863】2025-02-18

信任，是销售转化的前提。没有信任，是因为消费者害怕自己吃亏上当，害怕商家利用自己的不安全感做坏事。所以在成交之前，跟对方建立信任关系至关重要。但问题是，用什么方式来建立信任呢？

作为普通个体而言，最好的方式就是给对方提供价值。「内容」是承载价值最重要的方式，没有之一。无论是视频、音频，还是图文，输出的内容能带来些许的启发，这就是价值。

比如我每天的写作，就是一种价值层面的传递。我并不知道有多少人会因为我的些许思考而受益，更不知道能在多大程度上帮到对方，但有朋友跟我反馈过并表达了感谢，我就知道这样的内容是有价值的。

即便我描述的话题对方不需要，每天持续不断地输出并在内容前面标上天数，日积月累后，这种利他的印象在社交媒体上就会持续不断地加深，这就是逐步建立信任的过程。

再比如，公域里的目标客户遇到什么问题时，看到你这边有免费的电子手册赠送给对方，恰巧跟他目前遇到的挑战息息相关，手册中蕴含着你对这些问题的深度见解，对对方有启发，这也是建立信任的过程。

当然，类似的方法还有很多，比如去别人的社群内做分享，对方看到你的价值后，就会主动跟你链接。这时有很多人就会担心，如果提供的价值过多了，对方不就不会为你的价值付费了吗？

实话说，你提供的价值是围绕着「主题」建构的。你的目标是建立信任，而不是帮助对方解决问题拿到成果，这就是「边界」。

所以，你提供的价值最多只到解决方案这一步，解决方案背后更详细的步骤且适配对方现状的策略是不会分享的。在这个边界之内尽可能多提供一些价值给多方，这就是以优雅的方式完成销售转化的核心心法。

为什么这种方式能够迈过销售上的心理卡点？因为你的角度是帮助对方的利他思维，而不是利己角度的推销思维。「在边界范围内」尽可能地帮助对方，对方放下了心理防备，你也突破了心理卡点，如果对方真的需要你的后续帮助，销转就会自动完成。

如果对方无条件的索取怎么办？大大方方地告诉对方你能帮到他的边界在哪儿。如果不接受，你是有权不为他提供服务的，客户并不是上帝，买卖双方是相互平等的地位。

与其在不值得的人身上浪费时间，还不如开发新大陆或者维护好的老客户。客户不是用来改变的，而是用来筛选的。对方改不改变是他的事，你怎么思考是你的事。自己想法改变了，销转难的卡点也就突破了。